2008-01-23 11:54

Jak rozpoznać dobrego doradcę finansowego

Autor: Wojciech Figura

Wiele osób jest rozczarowanych. Doradca zapewniał ich, że inwestując w fundusze akcji zarobią w ciągu roku 40, czy nawet 60 procent. Nic nie wspomniał o ryzyku, żeby nie zniechęcać klienta. Każdy sprzedany produkt finansowy to prowizja, więc trzeba ich upchnąć jak najwięcej - wielu doradców żyje bowiem tylko z prowizji.

Wybór kompetentnej osoby lub profesjonalnej firmy jest trudny. Na rynku jest mnóstwo osób nazywających się doradcami finansowymi. Trudno ich zliczyć, bo nie jest prowadzony żaden rejestr. Doradcą może nazywać się każdy. Żadne przepisy prawa nie regulują tego zawodu. Do jego uprawiania nie trzeba posiadać odpowiedniego wykształcenia ani państwowych licencji.

Oznacza to, że jakość świadczonych przez doradców usług jest bardzo różna. Możemy więc trafić na osobę, która mieniąc się doradcą finansowym, w ogóle nie będzie miała pojęcia o finansach!

Zgodziliśmy się na spotkanie z doradcą? Zróbmy wywiad środowiskowy wśród osób które nas poleciły.

Duże firmy doradztwa finansowego zazwyczaj promują swoją markę szeroko zakrojonymi akcjami marketingowymi. Nie pozyskują klienta metodą telefoniczną. Część firm jednak wybiera właśnie taką drogę działania na rynku.

Jeśli doradca do nas zadzwoni z propozycją spotkania, to zwykle nic nie wiemy o firmie, ktorą reprezentuje. Z reguły firmy opierające się na telefonowaniu do klienktów rzadko prowadzą kampanie reklamowe. A nie mając żadnych informacji trudno jest nam ocenić jej wiarygodność.

Doradca zwykle wymienia nazwisko osoby, która nas zarekomendowała i udostępniła nasz numer telefonu. Naszym pierwszym krokiem powinien być telefon do osoby nas polecającej.

Zapytajmy, jak wyglądało spotkanie i w jakiej atmosferze przebiegało. Jeśli została złożona propozycja produktu finansowego, jaki był to produkt. Poprośmy też o numer telefonu do osoby, która zarekomendowała naszego znajomego. Jej też zadajmy te pytania.

Doszło do spotkania? Zastanówmy się, czy osoba z którą rozmawiamy ma odpowiednie kompetencje

Warunki zostania doradcą są różne. Zwykle konieczne jest posiadanie wyższego wykształcenia, podstawowej wiedzy z zakresu finansów
i zdolności nawiązywania relacji z klientem. Niektórzy życzą sobie też kilkuletniego
i udokumentowanego doświadczenia na rynku finansowym.

Dzieje się tak dlatego, że w większości firm doradztwa finansowego, ścieżka kariery układa się na kształt piramidy. Zaczynamy od zwykłego sprzedawcy, by później zostać menadżerem i budować własny zespół. Im więcej mamy w nim osób, tym większa szansa na duże zyski. Kierownik otrzymuje bowiem część prowizji swoich pracowników. Taka osoba z czasem przestaje doradzać i zajmuje się wyłącznie szkoleniem nowego narybku. Zależy jej więc, aby posiadać jak największy oddział. Zwłaszcza, że nie płaci pracownikom stałej pensji.

Starajmy się wybrać doradców niezależnych

Jeśli nie jesteśmy pewni, co do niezależności doradcy, lepiej zrezygnować z jego uług. O niezależności z pewnością nie raz usłyszymy od naszego doradcy. Większość firm uczyniła z tego hasła swój sztandar. Podkreślają je na każdym kroku. Jak się jednak okazuje, istnieją dwa rodzaje niezależności.

Niezależność kapitałowa polega na tym, że właścicielem firmy doradztwa finansowego nie jest żaden bank czy instytucja finansowa.

Niezależność produktowa oznacza natomiast, że firma ma w swojej ofercie odpowiednio duży przekrój produktów finansowych. Na pewno nie można mówić o niezależności, jeśli firma oferuje ubezpieczenia lub kredyt tylko jednej instytucji. Choć na zewnątrz będzie przekonywała, że może wybierać z całej gamy ofert dostępnych na rynku.

Jeśli po dokonaniu wywiadu środowiskowego okaże się, że doradca proponował wcześniejszym osobom jeden i ten sam produkt, firma prawdopodobnie nie jest niezależna.

Kiedy firma oferuje niewielką liczbę produktów, analiza finansowa i całe spotkanie przeradza się w farsę, sprytnie wyreżyserowany, socjotechniczny spektakl, który ma doprowadzić do tego, że klient produkt kupi, a sprzedawca zainkasuje prowizję.Analiza finansowa to dobry moment na wybadanie doradcy

Małżeństwo zawsze powinno wspólnie uczestniczyć w spotkaniu. W trakcie analizy doradca zadaje szereg pytań dotyczących finansów. Część odpowiedzi może przecież znać tylko jeden z małżonków. Dobrze też, jeśli pytania doradcy są szczegółowe i zahaczają o każdą przegródkę naszego portfela.

Także doradcy powinniśmy zadawać pytania. Na wstępie zapytajmy, ile produktów firma ma w swojej ofercie i żądajmy konkretnych odpowiedzi. Zawsze może się przecież zdarzyć, że trafił do nas nie doradca, a sprzedawca jednego kredytu.

Ponadto nie bójmy się pytać o wszystko, co nam przyjdzie do głowy, a dotyczy rynku produktów finansowych. Mamy prawo być przecież dociekliwi. Obserwujmy reakcję doradcy. Pytajmy o przebyte szkolenia, kwalifikacje doradcy, przepytujmy ze znajomości produktów finansowych.

Zawsze pytajmy ile to wszystko kosztuje

Bezpośrednio za poradę nikt nie wystawi nam rachunku. Dlatego firmy i doradcy liczą, że kupimy produkt, za który dostaną prowizję. Koszty są często ukryte w produktach finansowych oferowanych przez doradców. W końcu instytucja, którą poleca doradca musi zrekompensować sobie koszty dotarcia do klienta - prowizje dla pośredników

Starajmy się upewnić, czy są one takie same od wszystkich produktów jednego rodzaju, np. kredytów. I znowu powstaje pytanie, ile jest dokładnie tych produktów?

Musimy też pamiętać, że po skończonym spotkaniu doradca może poprosić nas o kontakty telefoniczne do naszych znajomych, by im także zaoferować usługi. Ale zgadzajmy się na to tylko w przypadku, gdy jesteśmy pewni kompetencji doradcy. Nie musimy za porady płacić zawartością naszej książki telefonicznej.

Średnie dochody początkującego i dobrze rokującego doradcy mogą przekroczyć poziom 4 tys. złotych netto. Często zarobki doradców są tak duże, że po roku lub dwóch latach pracy w zawodzie stać ich na kupno sportowego BMW. Niestety, stabilność finansową osiągają jedynie najlepsi sprzedawcy
i menadżerowie struktur.

Nie spieszmy się z podpisywaniem umowy

Doradcy stosują różne metody, aby sprzedać produkt. Nie zawsze są one do końca uczciwe. Często działają na podświadomość. Dobry sprzedawca zawsze uświadomi klientowi potrzebę zakupu towaru. Dlatego uważajmy na argumentację, którą stosuje. Zwracajmy uwagę, czy stara się przekonać nas argumentami merytorycznymi, czy emocjami, straszac przykładowo perspektywą bardzo niskiej emerytury.

Przede wszystkim jeszcze raz przeanalizujmy wszystko na chłodno i kilka razy zadajmy sobie pytanie, czy na pewno stać nas na ten produkt. Można zawsze powtórzyć obliczenia, jakie wykonaliśmy wspólnie z doradcą.

Nie podejmujmy decyzji zbyt pochopnie, nawet jeśli wszystkie argumenty przemawiają za tym, że jest to właśnie produkt stworzony dla nas. Możliwe, że ulegliśmy właśnie socjotechnicznym sztuczkom.

Nawet jeśli mamy możliwość zrezygnowania z umowy w ciągu jakiegoś okresu czasu od jej podpisania i tak się zastanówmy zanim ją podpiszemy. Może się przecież zdarzyć, że do rezygnacji będzie potrzebna pomoc doradcy, a ten nagle stanie się nieuchwytny.

Jeśli czujemy się naciskani, lepiej od razu podziękować. Presja ze strony doradcy to najlepszy dowód na to, że niekoniecznie ma on uczciwe zamiary. Zawsze możemy też poprosić o inna propozycję. Niechęć do pokazania alternatywy może być dla nas sygnałem, że w przyszłości współpraca z doradcą nie będzie musiała przebiegać w sposób prawidłowy.

Sprawdźmy na jaką pomoc jesteśmy wstanie liczyć u doradcy

Doradcy finansowi powtarzają jak mantrę, że będą z nami w stałym kontakcie. Rzeczywistość bywa jednak różna. Część doradców po sprzedaniu produktu nagle zapada się pod ziemię.

Ważne jest, aby doradca miał z klientem ciągły kontakt, by informował o wszystkich ważniejszych wydarzeniach na rynku. Doradca powinien ostrzegać klienta o niebezpieczeństwie. A w obliczu załamania indeksów giełdowych, ci z nas którzy doradców już posiadają, powinni zadać sobie pytanie, dlaczego doradca się z nami nie skontaktował?

Czy licencje rozwiążą problem niekompetentnych doradców?

Pod koniec 2007 roku pojawiła się informacja, że KNF postanowiła w końcu uregulować sprawę doradców, wprowadzić specjalne egzaminy oraz licencje lub certyfikaty. Jednak na razie na zapowiedziach się skończyło. Proponowane były rozwiązania w postaci certyfikatów dla poszczególnych doradców albo dla poszczególnych firm.

"KNF pracuje obecnie nad koncepcją zmiany przepisów, która z jednej strony nie pozwalałaby sprzedawcom udawać, że doradzają, a z drugiej strony nie wprowadzała sztucznych biurokratycznych barier niezgodnych z zasadą swobody działalności gospodarczej" - wyjaśnia Łukasz Dajnowicz, rzecznik Komisji Nadzoru Finansowego.