O tym ile można zarobić na akcesoriach GSM i telefonach komórkowych, a także o planach rozwoju spółki oraz współpracy z dużymi sieciami handlowymi rozmawiamy z Wiesławem Żywickim. Wiceprezes TelForceOne tłumaczy również, co zmieni się na rynku w najbliższych latach.
Przemysław Ławrowski, Money.pl: W pierwszym kwartale 2014 roku spółka TelForceOne poprawiła zysk netto o ponad 100 procent. W tym roku zapowiadacie utrzymanie dwucyfrowej dynamiki. To realne?
Wiesław Żywicki, wiceprezes zarządu TelForceOne: W porównaniu do pierwszego kwartału ubiegłego roku nasze przychody wzrosły o 58 procent. Nie ma podstaw, by sądzić, że ta dynamika zmaleje. Po pierwszym kwartale tego roku przychody przekroczyły 55 milionów złotych (czyli prawie tyle, co w 4Q13), podczas gdy w całym ubiegłym roku ukształtowały się one na poziomie 156 milionów złotych.
Jeżeli chodzi o zyski, to przez pierwsze trzy miesiące 2014 roku zrealizowaliśmy przeszło połowę całego ubiegłorocznego wyniku netto. Dodatkowo, dopiero w drugim kwartale miały miejsce ważne dla spółki zdarzenia, które będą istotne dla tegorocznego wyniku.
To znaczy?
Pod koniec maja w ofercie operatora Play pojawił się w ramach oferty subsydiowanej smartfon myPhone Qube (ekran 5”, Android 4.4 KitKat). To będzie miało pozytywny wpływ na nasze rezultaty w drugim kwartale.
A czy w Państwa branży wpływ na wyniki ma sezonowość?
Tak, pod względem przychodów najlepszy jest zwykle ostatni kwartał. Dobry jest również początek roku. Najsłabiej z kolei wygląda sytuacja w drugim kwartale. Takie zjawisko można zaobserwować w naszych wynikach na przestrzeni trzech ostatnich lat.
Głównym biznesem, z którego spółka wyrosła jedenaście lat temu, są akcesoria mobilne i GSM. One stanowią około 80 procent naszej sprzedaży. Pozostałą część przychodów generują akcesoria AGD, oświetlenie ledowe, materiały eksploatacyjne oraz wprowadzone od drugiego półrocza ubiegłego roku e-papierosy.
Konkurencja na rynku wydaje się dość duża. Czy powoduje to wyraźną presję na wyniki?
Na rynku akcesoriów jesteśmy liderem. Jeśli chodzi natomiast o telefony, w grudniu mieliśmy udział w rynku sprzedaży niesubsydiowanej przez operatorów na poziomie około 5-6 procent. Łącznie sprzedaliśmy już milion sztuk aparatów.
Mamy świadomość tego, że są na rynku gracze, dla których pewne grupy produktowe stanowią podstawę biznesu, podczas gdy u nas są one w mniejszości. Najważniejszy jest jednak fakt, że jesteśmy w zakresie różnych dodatkowych dla nas asortymentów – np. materiały eksploatacyjne do drukarek - wśród największych dostawców m.in. na rynku dystrybucji IT i to nas satysfakcjonuje.
ZOBACZ, co na nowym forum internauci piszą o spółce TelForceOne i o pozostałych spółkach z GPW
Jaki procent w całym rynku sprzedaży telefonów ma ten subsydiowany przez operatorów?
Operatorzy w tym zakresie stanowią około 80 procent całego rynku. Zakładam, że ten udział będzie systematycznie malał.
To znaczy, że będziemy kupować coraz więcej telefonów w sklepach, a mniej u operatorów?
Tak. Polski model różni się od większości rynków na świecie. Raczej rzadkością jest na nich to, by dominowała oferta subsydiowana. Tymczasem w Polsce z jednej strony operatorzy chcą utrzymać udziały w tym rynku, a z drugiej jest to dla nich dość duże obciążenie finansowe.
Kurs akcji TelForceOne od początku 2013 roku Dodaj wykresy do Twojej strony internetowej
Państwa średnia marża wyniosła w ubiegłym roku około 28-29 procent. Na których produktach zarabiacie najwięcej, a na których najmniej?
Nie przedstawiamy szczegółowych danych na ten temat. Generalnie zasada jest taka, iż nowo wprowadzane grupy asortymentowe zawsze dają szansę na uzyskanie na rynku większej marżowości. Oczywiście pod warunkiem, że wyprzedza się konkurencję. Dlatego też jednym z elementów naszej strategii jest systematyczne rozwijanie asortymentu. Przykładem mogą być e-papierosy. Udało się nam z tym produktem zaistnieć w wielkopowierzchniowych sieciach handlowych.
Rozumiem, że nowowprowadzane na rynek telefony mają wyższą marżę?
Niestety nie dotyczy to telefonów. Ten rynek jest jednym z najbardziej konkurencyjnych na świecie. W tym segmencie musimy bardziej pracować nad kosztami, żeby efekt końcowy był dla nas satysfakcjonujący.
Jednym z kanałów sprzedażowych produktów spółki są małe sklepy Teletorium. Zgodnie z planami rozwoju chcecie mieć 200 takich sklepów do końca roku. Są one otwierane na zasadzie franczyzy. Dlaczego wybraliście taki model biznesowy?
Mieliśmy doświadczenia z własnymi sklepami i nie mamy wątpliwości, że wysiłek związany z zarządzaniem rozproszonymi punktami jest bardzo duży. Franczyza jest bardziej efektywna. Nie zostawiamy przedsiębiorców samym sobie. Jako operator franczyzy negocjujemy z właścicielami powierzchni handlowej warunki wynajmu powierzchni. Na siebie bierzemy również wybór lokalizacji. W umowie franczyzowej zastrzegamy sobie wyłączność dostaw akcesoriów GSM, a w przypadku zaopatrywania się w inne grupy towarowe dajemy franczyzobiorcom swobodę.
Macie 170 punktów handlowych. Ile jest franczyzobiorców?
Jest ich około 50. Wielu z nich ma dwa punkty sprzedaży, a kilku nawet trzy.
A kto w ramach takiej umowy może z Państwem współpracować?
Aby otworzyć taki punkt trzeba posiadać zdolność finansową oraz pewne doświadczenie biznesowe.
Jaki jest koszt otwarcia pojedynczego stoiska Teletorium?
Punktem wyjścia jest kapitał rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych. Coraz częściej bierzemy na siebie ciężar bezpośredniego sfinansowania wyposażenia sklepu, a franczyzobiorca spłaca je w systemie ratalnym.
Poza punktami Teletorium, produkty TelForceOne są również sprzedawane w sieciach handlowych (np. Auchan, Carrefour, Tesco, Real, Kaufland), w dyskontach (Biedronka), a kończąc na marketach specjalistycznych (Media Expert). Czy rozróżniacie asortyment, jeżeli chodzi o konkretne sklepy?
Po pierwsze, oferta musi być dostosowana do oczekiwań i modelu działania danej sieci. Wśród nich są bowiem różne nastawienia do elektroniki konsumenckiej oraz wyłączności w przypadku niektórych modeli. Na przykład w Biedronce wprowadzaliśmy pewne modele telefonów i tabletów na wyłączność. Wcześniej uzgodniliśmy parametry techniczne i jakościowe.
Jeżeli chodzi o telefony marki myPhone, jakie elementy procesu produkcyjnego wykonujecie sami?
Po naszej stronie jest cykl koncepcyjny dotyczący produktu oraz pełny łańcuch nadzoru i kontroli jakości produkcji. Projektujemy urządzenie w tym także dostosowujemy i wygrywamy oprogramowanie do naszych urządzeń.
Ale sama produkcja ma miejsce w Chinach?
Tak. Dokładnie w prowincji Guangdong. W Polsce nie da się osiągnąć tak niskich jak w Chinach jednostkowych kosztów produkcji elektroniki masowej.
Dodatkowo, w zakresie produkcji takich urządzeń jak smartfony i tablety, nakłady inwestycyjne na linie produkcyjne są tam liczone w setkach milionów dolarów, aby utrzymać poziom technologiczny. Dlatego też koszt produkcji w Chinach systematycznie rośnie, ale również tamtejsza baza technologiczna jest imponująca.
Na chińskim portalu aukcyjnym można odszukać urządzenia podobne do Państwa smartfonów występujące pod marką Maxcom, czy Telme. Czy nie jest tak, że jedna fabryka w Chinach produkuje telefony bardzo do siebie podobne dla różnych producentów?
Sytuacja wygląda nico inaczej. Linie dotyczące wzornictwa są dosyć mocno ograniczone i wprowadzenie absolutnych nowości nie jest łatwe. Dla nas najważniejsze jest zaprojektowanie funkcjonalności urządzenia i dobór odpowiednich komponentów.
Czyli wybieracie pewną koncepcję obudowy, a następnie dobieracie pewne podzespoły, jak wyświetlacz czy procesor?
Projektujemy funkcjonalność i dobieramy konstrukcję i komponenty, aby zachować odpowiednią jakość i cenę. Jeżeli chodzi o obudowy, to korzystaliśmy częściowo z dostępnych elementów.
A czy jest telefon, który od podstaw został zaprojektowany w Polsce?
To aparat myPhone One. Z uwagi to, że na chińskim rynku pojawiają się jego kopie, końcowe wgrywanie oprogramowania ma miejsce w Polsce. W przeciwnym wypadku nasze rozwiązania i lokalizacje byłoby powszechnie dostępne.
Jakość urządzeń nadzorujecie samodzielnie, czy korzystacie z usług zewnętrznych firm?
Mamy w Chinach swoich przedstawicieli, ale korzystamy również z usług zewnętrznych, rygorystycznych firm globalnych: Decra Certification oraz TUV Rheinland.
Wprowadziliście smartfony do oferty sieci Play. Czy na celowniku są też inni operatorzy?
Oczywiście prowadzimy rozmowy. Jesteśmy znani operatorom i systematycznie przedstawiamy im całą koncepcję nowych modeli, które przygotowujemy do wprowadzenia.
W ofercie operatorów są już obecne telefony innych tanich marek. Zostajecie w tyle za konkurencją?
Faktem jest, że z ofertą smartfonów pojawiliśmy się dość późno. Był to jednak krok przemyślany. Chcieliśmy mieć pełne przekonanie o dobrej jakości produktu wprowadzanego na rynek. Przewidujemy, że w drugim półroczu, może nawet w najbliższym kwartale, będą już dostępne fablety o przekątnej 5,5 cala.
W ofercie operatorów dominują urządzenia na jedną kartę sim. Państwo wprowadzacie telefony obsługujące dwie karty. Czy jest nacisk sieci komórkowych, aby sprzedawać głównie urządzenia na jedną kartę?
Taka jest specyfika rynku polskiego i często nie jest w interesie operatorów, aby za symboliczną złotówkę oferować aparat, który może obsługiwać dwie karty.
Spółka jest również obecna za granicą, w Czechach i Słowacji, które odpowiadają za niespełna 20 procent przychodów grupy. Eksportuje także produkty do innych europejskich krajów. Czy planujecie tam większą ekspansję?
Chcemy, możemy i musimy rozwijać się poza Polską. Przez spółkę czeską mamy zwartą umowę z centralą korporacyjną Tesco w Londynie w zakresie akcesoriów GSM. Otwiera nam to możliwość uczestniczenia w zakupach centralnych sieci, by następnie oferować towary w pozostałych krajach.
Czy na rynkach Europy Zachodniej tanie telefony mają szansę się sprzedać?
W tych krajach jesteśmy obecni przede wszystkim z ofertą akcesoriów GSM. Sprawa sprzedaży smartfonów jest otwarta.
Powoli zbliża się termin podjęcia decyzji na temat dywidendy za ubiegły rok. Jaka ona będzie?
W ciągu najbliższych dni wyrazimy swoje stanowisko w tej sprawie.
Czytaj więcej w Money.pl