Notowania

Czego negocjatorzy mogą się nauczyć od detektywów

Negocjatorom często nie udaje się osiągnąć tego, co zamierzali, gdyż za dużo wysiłku wkładają w przekonanie partnera do swoich racji, a zdecydowanie za mało w zrozumienie stanowiska drugiej strony....

Podziel się
Dodaj komentarz

Negocjatorom często nie udaje się osiągnąć tego, co zamierzali, gdyż za dużo wysiłku wkładają w przekonanie partnera do swoich racji, a zdecydowanie za mało w zrozumienie stanowiska drugiej strony. Najkorzystniejsze porozumienie – czy wręcz jedyne możliwe w pewnych sytuacjach – udaje się osiągnąć tylko wtedy, gdy wcielimy się w rolę detektywa. Zaczynamy wtedy myśleć jak rasowy śledczy, wytrwale drążąc temat, dopóki nie dowiemy się, dlaczego tak naprawdę druga strona upiera się przy utrzymaniu właśnie tego warunku. Jak dowodzą profesorowie z Harvard Business School, takie detektywistyczne podejście wymaga określonego sposobu myślenia i metodologii. Zrozumienie motywacji i celów drugiej strony to pierwsza zasada negocjacji śledczych. Druga mówi o konieczności wzajemnego ustalenia uwarunkowań krępujących ruchy stron. Czasami partner, który na pierwszy rzut oka zachowuje się bezsensownie, ma po prostu związane ręce. Jeśli druga strona pomoże mu usunąć ograniczenia, kontrakt zostanie uratowany. Trzecia zasada
negocjacji śledczych nakazuje traktować uciążliwe żądanie partnera jako cenną informację, która otwiera nowe możliwości. Czwarta zasada dotyczy stworzenia płaszczyzny porozumienia z konkurentami; nawet najzagorzalsi rywale mogą mieć komplementarne interesy, dlatego powinni wspólnie szukać twórczych rozwiązań gwarantujących osiągnięcie celu. I piąta, ostatnia, zasada: gdy w trakcie negocjacji strony nie dojdą do porozumienia, nie powinny odchodzić od stołu; mimo wszystko warto wykorzystać tę okazję do lepszego poznania partnera. Nawet jeśli taka rozmowa nie wpłynie na zmianę stanowiska, to na pewno dostarczy cennej wiedzy o przyszłych potrzebach, o obszarach zainteresowań klientów o podobnym profilu, a być może również o strategii konkurentów.

Tagi: zarządzanie relacjami z klientami, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz