Trwa ładowanie...
Notowania
Przejdź na
Materiał Prasowy

Dziś kupujemy inaczej. 80 proc. wizyt w e-sklepach RESERVED, House czy Sinsay odbywa się przez smartfony

Podziel się:

Jak zmienił się dzisiejszy klient i po co największemu polskiemu producentowi odzieży spółka technologiczna? O tym mówi Jacek Kujawa, wiceprezes LPP, prelegent Infoshare 2021.

Dziś kupujemy inaczej. 80 proc. wizyt w e-sklepach RESERVED, House czy Sinsay odbywa się przez smartfony
Jacek Kujawa, wiceprezes LPP, prelegent Infoshare 2021. (Materiały prasowe)

Infoshare 2021 – festiwal społeczności napędzanej technologią!

Infoshare 2021 – największa konferencja technologiczna w CEE, tworząca ekosystem, w którym nowe technologie łączą się z biznesem. Konferencja odbędzie się w dniach 14-15 października w Gdańsku. Co roku uczestniczą w niej tysiące uczestników. Wśród nich startupy, inwestorzy, przedstawiciele korporacji, programiści i marketerzy. Tegoroczna edycja to 5 scen tematycznych, kilkuset czołowych prelegentów z całego świata, blisko 200 wystąpień i warsztatów. Podczas Infoshare 2021 poznamy również finalistów Startup Contest.

Kilka miesięcy temu dokonaliście w LPP dużej zmiany, która zaskoczyła wielu – utworzyliście oddzielną spółkę technologiczną Silky Coders. Skąd taka decyzja i do czego ma Was doprowadzić? Czy to oznacza, że LPP już nie będzie fashion tech?

Wręcz przeciwnie. Jako LPP przyspieszamy pod względem technologicznym, a co za tym idzie zmieniamy się też wewnętrznie. Patrząc na obraz rynku detalicznego, a zwłaszcza branżę modową, widzimy, że dziś bez technologii dorównanie oczekiwaniom klientów jest wręcz niemożliwe. Zwłaszcza w ciągu ostatniego roku handel przeszedł ogromną transformację, a kryzys jaki przyniosła pandemia obnażył zdolność firm do adaptacji. Ci, którzy przez ostatnie lata nie stawiali na rozwój technologiczny, borykali się z ogromnymi problemami i mam tu na myśli nie tylko sytuację w Polsce, ale na całym świecie. Wielu retailerów z naszej branży musiało ogłosić upadłość. Handel dziś jest kompletnie inny niż ten sprzed pięciu, dziesięciu czy piętnastu lat.

Nie do końca się zgodzę, przecież dawniej i dziś klient przychodzi do sklepu, wybiera produkt, płaci. Jedyne, co uległo zmianie, to fakt, że szczególnie w ostatnim czasie coraz częściej kupujemy przez internet.

To nie jedyna zmiana. Dziś liczy się precyzyjna informacja na temat oczekiwań naszych klientów stacjonarnych i internetowych. W latach 90-tych dominowały domy towarowe, których właściciele zaopatrywali się bezpośrednio u producentów. Na dziale mody męskiej czy damskiej znaleźć można było produkty różnych dostawców. Tym samym to nie oni, a jedynie domy towarowe miały kontakt z klientem, znały jego upodobania i oczekiwania. Z biegiem czasu na rynku zaczęły pojawiać się sklepy poszczególnych marek, tak m.in. w końcówce lat 90-tych otworzyliśmy pierwsze sklepy Reserved. Wtedy zauważyliśmy ogromną zmianę. Jako właściciel towaru zaczęliśmy wreszcie mieć kontakt z klientem. To on podpowiadał nam, co go interesuje, jakiej odzieży szuka. Wiedza, którą wówczas pozyskaliśmy, pozwoliła nam się rozwijać, dostosowywać naszą ofertę do klienta, wychodzić naprzeciw jego oczekiwaniom. Wreszcie przyszła duża odwilż, weszliśmy do Unii Europejskiej. Rynek otworzył się, a wraz z tym w kraju pojawiło się mnóstwo firm konkurencyjnych. Każda z nich szukała swojego miejsca w branży – nie zawsze z sukcesem. W tym samym czasie zaczęły pojawiać się pierwsze sklepy internetowe, które nie każdy producent był skory otwierać. Wówczas zbawiennym okazał się dla wielu rynek marketplace, czyli tzw. platformy sprzedażowe, które podbiły serca klientów, ale też firm, którym zależało na szybkim wzroście sprzedaży i popularności.

Platformy te do dziś święcą tryumfy. Korzysta z nich wiele znanych marek, ale faktem jest, że nie można tam znaleźć Waszych brandów.

To świadomy zabieg. Platformy mają rzeczywiście ogromne zasięgi i dotarcie do rynku, ale z drugiej strony zabierają dostawcom towaru wiedzę na temat klienta. Stały się po trosze domami towarowymi lat 90-tych, ale dostępnymi dla odbiorców na znacznie szerszą skalę, bo poprzez internet. Z biegiem czasu wiele marek zdało sobie sprawę, że brak kontaktu z klientem jest zgubny, zwłaszcza gdy ten mocno zmienił się w ostatnim czasie. Pandemia gruntownie zmodyfikowała przyzwyczajenia zakupowe na rynku. Ci, którzy dziś sprzedają bazując na wiedzy sprzed 2 lat na temat własnego klienta, robią ogromny błąd, który może jeszcze dziś nie jest tak bardzo widoczny, ale da o sobie znać już niebawem.

Ale marki, które sprzedają poprzez platformy marketplace, mają też sklepy stacjonarne, poprzez które kontaktują się bezpośrednio z klientem.

To prawda, ale coraz większa ich część kupuje przez internet. Gdy zaczynaliśmy przygodę ze sprzedażą online w 2011 roku, jej udział w naszych przychodach stanowił mniej niż 1 proc. Po 5 latach udział e-commerce wzrósł niewiele, bo do 5 proc. Jeszcze w 2019 roku było to 11 proc., a już w ubiegłym roku aż 28 proc. Widząc ten trend na rynku już od wielu lat, zaczęliśmy mocno inwestować w technologię. Nasi specjaliści od Data Science uświadomili nam, jak ogromna wiedza tkwi w liczbach. Historyczne dane sprzedażowe przy wykorzystaniu nowoczesnych technologii i algorytmów pozwalają przewidywać nam przyszłość, prognozować na jakie modele w kolekcji powinniśmy postawić, a z których zrezygnować. Jak duże zamówienia na towar złożyć, aby uniknąć nadprodukcji i sprzedać to, co znajduje się w naszych magazynach. Każdego dnia pracujemy na miliardach rekordów zbieranych ze wszystkich blisko 40 rynków, na których dostępna jest nasza oferta offline i online.

Czy chce Pan powiedzieć, że algorytmy podpowiadają Wam co kupi w marcu klient w Helsinkach?

Dokładnie tak. Specjaliści od Data Science są w stanie przewidzieć jaki asortyment i w jakim rozmiarze kupować będzie za miesiąc klient w Kairze, a jaki odbiorca w Helsinkach. Jak Pan może sobie wyobrazić, jest to duży rozstrzał zarówno asortymentowy, rozmiarowy, jak i kolorystyczny. Nakłada się na to jeszcze jeden ważny czynnik – różnice kulturowe i pogodowe. Ale nie trzeba daleko szukać. Liczby pokazują nam, że nawet klient sklepu przy Marszałkowskiej w Warszawie kupuje inaczej niż ten w centrum handlowym Arkadia. Gdyby nie technologie, nigdy nie mielibyśmy tej świadomości.

I co robicie z taką wiedzą?

W zależności od tego, co pokazują nam algorytmy, stosownie zaopatrujemy nasze sklepy. Klient regularnie wizytujący nasze salony wreszcie przestanie je odwiedzać, jeśli towar, który tam znajduje, nie odpowiada jego preferencjom. Co więcej, nasi odbiorcy nie lubią, gdy na sali sprzedaży brakuje ich rozmiaru. Często rezygnują z zakupu nie pytając sprzedawcy. A priori zakładają, że skoro nie ma go na wieszaku, to nie jest dostępny w sklepie. I tu z pomocą przychodzi technologia RFID, którą w pełni wdrożyliśmy już w marce Reserved, a w tej chwili implementujemy w kolejnych brandach. Dzięki niej nasi pracownicy dostają sygnał, że na sali sprzedaży skończył się na przykład rozmiar M w danym modelokolorze i należy go uzupełnić, przynosząc z zaplecza brakującą sztukę towaru.

A czy klient kupujący w internecie różni się od tego kupującego w sklepie tradycyjnym?

Dziś klient jest jeden, zwłaszcza w dobie notorycznego braku czasu i stawiania na wygodę. Kupującemu zależy na szybkim i łatwym dostępie do produktu bez względu na kanał sprzedaży. Przykładowo, kupuje daną odzież w internecie, a odbiera ją w sklepie znajdującym się nieopodal pracy. Bywa też, że ogląda nasz asortyment w sieci, wybiera dany model, następnie udaje się do sklepu stacjonarnego chcąc go przymierzyć zanim podejmie ostateczną decyzję. Wybierając się jednak do salonu musi mieć pewność, że model, który upatrzył sobie na stronie internetowej będzie dostępny do przymierzenia np. w centrum handlowym w Złotych Tarasach. I tu pomocne znów okazuje się RFID. Dzięki elektronicznej metce mamy dokładny obraz stanów magazynowych każdego naszego salonu. To m.in. za sprawą technologii wiemy też, że w niektórych naszych markach aż 50% klientów dokonuje zakupów w sklepie stacjonarnym po przejrzeniu naszych stron internetowych w poszukiwaniu inspiracji zaledwie kilka dni wcześniej.

Mówi Pan, że klient stawia na wygodę, ale gdy kupuje w internecie musi liczyć się z tym, że trzeba będzie poczekać na przesyłkę.

Tu tolerancja klienta jest coraz mniejsza. Z naszych obserwacji wynika, że klienci najczęściej dokonują zakupów w godzinach wieczornych, po pracy i uporaniu się z codziennymi obowiązkami. Oczekują, że następnego dnia od dokonania transakcji zakupiony towar już będzie na nich czekał, gdy wrócą do domu. Dlatego tak mocno postawiliśmy na dostawy next business day. Szybkość dostawy i koszt przesyłki to dwa najważniejsze czynniki wyboru sklepu internetowego zaraz po cenie oferowanych produktów. Mając z kolei, dzięki technologiom, precyzyjną wiedzę na temat stanu zatowarowania naszych sklepów, zamówienie online możemy dzisiaj wysłać nawet z salonu zlokalizowanego najbliżej miejsca zamieszkania naszego klienta.

Skoro technologie są takie ważne, dlaczego nie zdecydowaliście się pozostawić swojego działu IT w strukturach LPP?

W pewnym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że LPP, które kiedyś było przede wszystkim firmą modową projektującą ubrania, przeobraziło się dodatkowo w firmę logistyczną i technologiczną. Każda z nich to konglomerat różnych grup zawodowych, różnych kultur pracy. Zależało nam, aby każda z tych grup czuła się dobrze. Dla projektanta wciąż najważniejszy będzie artyzm, myślenie kolorami, fasonami, materiałami. Kultura IT jest zupełnie inna. Dlatego postanowiliśmy powołać nową spółkę, którą stworzą nasi pracownicy według swojego pomysłu i wizji. Firmę, która będzie zgodna z ich wewnętrznym DNA.

To odważny pomysł oddać spółkę w ręce ludzi.

W LPP od zawsze pracowaliśmy w taki sposób. Decyzyjność ludzi była mocno delegowana w dół. Dziś ludzie nie chcą być sztywno zarządzani. Zależy im na poczuciu sprawczości. Chcą mieć wpływ na firmę i zapadające w niej decyzje. Nikt nie lubi być jedynie trybem w maszynie. Chce być twórcą, a nie odtwórcą tak jak to jest w wielu technologicznych korporacjach. Tam decyzje zapadają z dala od biur, w centralach zlokalizowanych tysiące kilometrów dalej. W Silky Coders jest zupełnie inaczej i moim zdaniem to ogromny atut. Pracują tu ludzie, dla których technologia to prawdziwa pasja. Mamy ambicję stworzenia w ten sposób najnowocześniejszego w Polsce software house’u, który specjalizować się będzie w tworzeniu zaawansowanych autorskich rozwiązań IT dla branży retail.

Konkurencję macie dużą. Polska od pewnego czasu stała się wschodnią Doliną Krzemową. Nie boicie się, że pomysł na własną spółkę technologiczną może okazać się nietrafny?

Nie. Proszę zwrócić uwagę, że te firmy technologiczne, które postanowiły założyć swoje oddziały w Polsce to prawdziwe kombinaty, w których specjaliści IT zajmują się projektami z dala od biznesu. Tworzą sztywno narzucone koncepcje wymyślone w centralach. Każdy z nich realizuje wąski wycinek jakiegoś projektu, który może nigdy nie ujrzeć światła dziennego. W Silky Coders to my jesteśmy centralą, w której dajemy przestrzeń do tworzenia kreatywnych koncepcji technologicznych na dużą skalę. Mamy możliwość weryfikowania naszych projektów na bieżąco w realnym środowisku biznesowym. To my eksportujemy tworzone przez nas technologie, a nie odwrotnie, jak to bywa w dużych korporacjach technologicznych.

W takim razie jakie projekty chcecie implementować?

Realizujemy autorskie projekty technologiczne z zakresu IT, Data Science oraz e-commerce, których kluczowym celem jest dalsze wzmacnianie pozycji LPP jako lidera fashion tech. W tych obszarach jest jeszcze bardzo wiele do zrobienia, zwłaszcza dziś gdy, jak wspomniałem, nasz klient i jego zachowania oraz oczekiwania tak mocno ewoluują. Stąd mamy ambitne plany na mocne zasilenie spółki Silky Coders. Zakładamy, że do końca przyszłego roku będziemy w niej zatrudniać aż 800 specjalistów IT, to niemal tyle, ile osób w LPP tworzy kolekcje. To mocny sygnał pokazujący jak bardzo zmieniły się czasy.

Proszę sobie wyobrazić, że dziś notujemy dwucyfrową dynamikę liczby wejść na strony internetowe naszych marek oraz dwucyfrowe wzrosty liczby nowych i powracających klientów. Przy tym obserwujemy dominującą popularność urządzeń mobilnych, które w minionym roku stanowiły ok. 80 proc. wizyt w e-sklepach LPP, z czego aż 60 proc. kończyło się zakupami. To oznacza ogromne wyzwania technologiczne.

Rodzi to konieczność zmian na wielu polach, zaczynając od dywersyfikacji systemu dystrybucji, tak aby przesyłki docierały do klientów już nie tylko z magazynów centralnych, ale także tych lokalnych oraz ze sklepów, a co za tym idzie niezbędnym staje się zwiększanie udziału operacji automatycznych w obsłudze e-commerce. Coraz powszechniejsze stają się rozwiązania oparte o algorytmy sztucznej inteligencji czy internet of things. Widzimy również rosnącą potrzebę coraz lepszego dopasowania oferty do klienta, jego potrzeb i preferencji, a to bez zaawansowanej analityki danych, mechanizmów rekomendacji produktów czy rozpoznawania obrazu może być trudne. Wyzwań i pola do popisu dla autorskich rozwiązań IT jest przed nami całe mnóstwo.

Wobec tego nie pozostaje mi nic innego jak życzyć Wam udanych i nowatorskich rozwiązań technologicznych, które odniosą duży sukces.

Wierzę, że potencjał ku temu jest duży.

Dziękuję za rozmowę.

Materiał Prasowy
Źródło:
money.pl