Notowania

negocjacje
18.07.2011 09:50

Jak osiągnąć przełom w negocjacjach

Przemilczane, subtelne aspekty procesu negocjacji – zwane ukrytymi negocjacjami – mogą zadecydować o sukcesie rozmów i przełamaniu impasu. Zdaniem Deborah Kolb i Judith Williams...

Podziel się
Dodaj komentarz

Przemilczane, subtelne aspekty procesu negocjacji – zwane ukrytymi negocjacjami – mogą zadecydować o sukcesie rozmów i przełamaniu impasu. Zdaniem Deborah Kolb i Judith Williams negocjatorzy mogą wykorzystać trzy strategie.

Posunięcia siłowe stosuje się, kiedy między stronami negocjacji istnieje nierównowaga sił, a zatem w relacji podwładny – zwierzchnik, nowy – doświadczony pracownik lub między ludźmi, których dzieli rasa, wiek lub płeć. Strategie te (jak na przykład pokazanie niekorzystnych konsekwencji utrzymania status quo) mogą sprawić, iż niechętna negocjacjom strona uzmysłowi sobie konieczność zajęcia miejsca za negocjacyjnym stołem: podjęcie rozmów zagwarantuje korzyść, odmowa – stratę.

Ruchy proceduralne oddziałują na odbiór omawianych kwestii po obu stronach negocjacyjnego stołu, choć nie wpływają na merytoryczną treść dyskusji. Działając poza samym procesem negocjacyjnym, jedna ze stron może zaproponować nowe pomysły lub pozyskać wsparcie, które zmieni plan negocjacji i wpłynie na punkt widzenia uczestników.

Działania stymulujące budowanie zaufania i dobrego klimatu pozwalają zmienić ton i atmosferę rozmów, umożliwiając negocjatorom lepszą współpracę. Eliminują element rywalizacji, koncentrując się na utrzymaniu dobrego wizerunku partnera, co zwiększa stopień wzajemnego zaufania i zachęca do dialogu.

Te strategiczne posunięcia nie są gwarancją zwycięstwa dla negocjujących stron, będą jednak niewątpliwie pomocne w przejściu od ukrytych gierek do prawdziwego dialogu.

Tagi: negocjacje, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz