Notowania

biznes a rząd
18.07.2011 09:54

Prezent czy łapówka, czyli co wolno nam zrobić dla pozyskania klienta

Jak daleko można się posunąć, aby pozyskać nowego klienta? To pytanie stawiają sobie coraz częściej handlowcy z firm działających na coraz trudniejszych, konkurencyjnych rynkach. Teoretycznie, aby...

Podziel się
Dodaj komentarz

Jak daleko można się posunąć, aby pozyskać nowego klienta? To pytanie stawiają sobie coraz częściej handlowcy z firm działających na coraz trudniejszych, konkurencyjnych rynkach. Teoretycznie, aby zapewnić firmie sukces, wystarczy lepszy produkt, lepsza oferta i sprawniejsze siły sprzedażowe. Ale czy naprawdę zawsze wygrywa lepszy? Doświadczenie życiowe pokazuje, że bywa różnie. Firmy prześcigają się w wymyślaniu atrakcji dla potencjalnych klientów: oferują drogie prezenty, zapraszają na wystawne kolacje, opłacają wakacje na egzotycznych wyspach, przekraczając ewidentnie granice etycznego prowadzenia biznesu. Gdzie jednak są te granice? Na to pytanie stara się znaleźć odpowiedź Maurycy Pylicki, prezes fikcyjnej firmy komputerowej Komlab. Z niepokojem obserwuje działania Pawła Andrzejewskiego, nowego dyrektora sprzedaży, który, aby zjednać klientów, zaprasza ich nie tylko na wystawne kolacje czy na mecze piłki nożnej, ale także do klubu nocnego „Magnum”, gdzie finalizuje prestiżowy kontrakt z
przedstawicielami Banku BFF.

Działania Andrzejewskiego nie podobają się Pylickiemu oraz grupie handlowców, od których Andrzejewski wymaga podobnych metod postępowania w budowaniu relacji z klientami.

Wiktoria Szymańska, doświadczony i ceniony handlowiec, nie chce dostosować się do zalecanego stylu pracy. Uważa, że klientom nie trzeba oferować dodatkowych atrakcji i zabierać do nocnych lokali, aby podpisać kontrakt. Niezadowolona postanawia zrezygnować z pracy.

Prezes Pylicki zastanawia się, czy podobne obawy mają również inni pracownicy firmy. Czy podobnie jak Wiktoria zechcą odejść z pracy, gdy dowiedzą się, że Komlab załatwia interesy w klubach nocnych. Jak powinien ten problem rozwiązać?

Pięciu komentatorów przedstawia swoją opinię na ten temat.

Tagi: biznes a rząd, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz