Notowania

marketing
18.07.2011 10:01

Przewaga, jaką daje ugruntowana pozycja rynkowa

Posługując się fikcyjnym przykładem firmy Mix C-Ment - opartym na autentycznych doświadczeniach producenta (i sprzedawcy) materiałów budowlanych, firmy CEMEX - autorzy instruują czytelnika, krok po...

Podziel się
Dodaj komentarz

Posługując się fikcyjnym przykładem firmy Mix C-Ment - opartym na autentycznych doświadczeniach producenta (i sprzedawcy) materiałów budowlanych, firmy CEMEX - autorzy instruują czytelnika, krok po kroku, jak przeprowadzić strategiczną segmentację klientów. Opisują, w jaki sposób badanie potrzeb konkretnych klientów pod kątem skrojonych na miarę produktów, odpowiedniego poziomu wsparcia marketingowego i pożądanego zakresu pomocy technicznej może w znaczący sposób poprawić poziom twoich zysków, udowadniając, że inwestycje te przynoszą rzeczywisty zwrot.

W tym celu musisz jednak spojrzeć na te elementy swojej oferty nie w kategoriach alokacji kosztów, tylko jak na świadomie zainwestowane zasoby. Aby wykorzystać przewagę z tytułu zajmowanej pozycji na rynku, na początku stwórz skromną bazę danych o cechach swoich klientów i sporządź ich ranking według zyskowności dla firmy. Następnie szczegółowo przeanalizuj potrzeby i zachowania 20% klientów o największej zyskowności dla firmy i 20% klientów o najmniejszej zyskowności i wykorzystaj w sposób strategiczny swoje ustalenia.

Ustawienie klientów w centrum prac nad zbudowaniem bazy informacji powinno znaleźć odbicie w strukturze organizacyjnej, w której przypisane do konkretnych segmentów międzyfunkcyjne zespoły będą mądrze inwestowały zasoby firmy, opierając się na jej ewoluującej wiedzy o potrzebach i wynikach każdego segmentu. Takie współdziałanie informacji o klientach i struktury organizacyjnej jest kluczem do tego, by twoja firma utrzymała dominującą pozycję rynkową i jednocześnie zwiększała zyski na każdym etapie procesu.

Tagi: marketing, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz