Notowania

Sekret skutecznej perswazji

Organizujesz spotkanie, by przekonać swojego szefa i współpracowników, że przedsiębiorstwo powinno wykonać jakiś znaczący ruch. Argumentujesz z pasją i żelazną logiką, a przytaczane przez ciebie dane...

Podziel się
Dodaj komentarz

Organizujesz spotkanie, by przekonać swojego szefa i współpracowników, że przedsiębiorstwo powinno wykonać jakiś znaczący ruch. Argumentujesz z pasją i żelazną logiką, a przytaczane przez ciebie dane są niepodważalne. Jednak po dwóch tygodniach dowiadujesz się, że twoja doskonała propozycja nie będzie realizowana. Dlaczego?

Możliwe, że nie była ona wystarczająco dobrze dostosowana do stylu podejmowania decyzji twojego szefa – tak przynajmniej twierdzą konsultanci Gary Williams i Robert Miller. W toku kilkuletnich badań autorzy artykułu zauważyli, że menedżerowie mają swoje „domyślne” style podejmowania decyzji, wypracowane na wczesnym etapie kariery zawodowej. Style te utrwalają się wraz z odnoszonymi sukcesami lub ulegają zmianie, jeśli przynoszą niepowodzenia.

W opinii autorów przedstawiciele wyższej kadry kierowniczej zwykle reprezentują jeden z pięciu zasadniczych stylów podejmowania decyzji. Charyzmatycy są ciekawi nowych idei, ale doświadczenie nauczyło ich podejmować decyzje na podstawie pełnego zestawu informacji, a nie pod wpływem emocji. Myśliciele demonstrują awersję do ryzyka i zanim podejmą decyzję, muszą posiadać jak najwięcej danych. Sceptycy z dużą podejrzliwością podchodzą do argumentów, które nie odpowiadają ich poglądom, i podejmują decyzje w sposób intuicyjny. Naśladowcy kierują się przy podejmowaniu decyzji przykładem innych menedżerów lub własnymi doświadczeniami z przeszłości. Wreszcie kontrolerzy z powodu własnej niepewności i odczuwanych obaw biorą pod uwagę wyłącznie gołe fakty i logikę decyzji.

Większość prezentacji biznesowych nie uwzględnia jednak różnic pomiędzy tymi stylami. Nie da się ukryć, że ze szkodą dla nich samych. W niniejszym artykule autorzy opisują wiele subtelności wyróżniających poszczególne style oraz podpowiadają, jak najskuteczniej

Tagi: zachowania w organizacji i przywództwo, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz