Notowania

eksport
27-02-2018 (13:17)

Polskie firmy podbijają świat. Ale co, jeśli świat im nie płaci?

Polskie firmy są coraz bardziej ekspansywne, bo za granicą zarabiają więcej niż w Polsce. Ale co, jeśli kontrahent nie płaci? Wszystko zależy od kraju, w którym prowadzimy biznes. Firmom z Polski czasem trudniej porozumieć się z firmami z Czech niż przedsiębiorcami z Chin.

Podziel się
Dodaj komentarz
(Dreamstime)
Nasze firmy coraz śmielej wychodzą za granicę. 2017 rok był rekordowy, jeśli chodzi o sprzedaż polskich produktów poza krajem

Nasze firmy coraz śmielej wychodzą za granicę. 2017 rok był rekordowy, jeśli chodzi o sprzedaż polskich produktów poza krajem, bo po raz pierwszy przekroczyliśmy barierę 200 mld euro. Polskie firmy wyeksportowały towar o wartości 203,7 mld euro – aż o 10,2 proc. więcej niż rok wcześniej.

2018 rok może być jeszcze lepszy. Powód? Dobra koniunktura. Ale jest jeszcze drugi – polskie firmy coraz lepiej rozumieją, że na zagranicznych rynkach można zarobić, dlatego przełamują obawy i idą w świat.

Z badań przeprowadzonych przez Bank Pekao wynika, że eksporterzy są bardziej zadowoleni ze swoich wyników finansowych niż firmy działające wyłącznie na polskim rynku. I nie chodzi tu wcale o wielkie korporacje, a polskie mikro i małe firmy.

Potwierdzają to także badania Fundacji Kronenberga: 73 proc. zapytanych przez fundację firm potwierdza, że obecność na zagranicznych rynkach jest zdecydowanie bardziej rentowna niż działalność w Polsce. I to nie tylko dlatego, że zagranicą znajdują większy rynek zbytu, ale również dlatego, że mogą osiągać tam wyższe marże.

A co z tymi, którzy nadal za granicę boją się wyjść? Jednym z powodów jest obawa, przed nieuczciwymi kontrahentami. Czy ściganie dłużnika to dla firmy w Polsce zawsze tak duży problem?

Interesy po sąsiedzku – najłatwiej i najbezpieczniej?

Polskie firmy najczęściej wybierają rynek niemiecki – jak wynika z badań Fundacji Kronenberga, to aż 74 proc. przedsiębiorców, którzy zdecydowali się na zagraniczną ekspansję.

Niemcy to nasz najważniejszy partner handlowy, w dodatku jest po sąsiedzku.

Ci, którzy działają w tym kraju wiedzą również, że na tamtejszym rynku problem z niezapłaconymi należnościami nie jest zbyt duży. W Niemczech przeterminowanych jest tylko 20 proc. należności, a o dobrej dyscyplinie płatniczej świadczy stosunkowo niski średni wskaźnik DSO (realny okres obiegu należności) wynoszący 53 dni. W Polsce praktyka biznesowa nie odbiega tak bardzo, średnie DSO jest niewiele dłuższe – 60 dni, a wartość opóźnionych należności wg. Euler Hermes – firmy zajmującej się ubezpieczaniem i odzyskiwaniem należności dla polskich przedsiębiorców działających na zagranicznych rynkach – stanowi ok. 20% wartości należności, ale... zupełnie inne są regulacje prawne oraz ich efektywność.

Ich skuteczność u naszych zachodnich sąsiadów wynika nie tylko ze sprawności wymiaru sprawiedliwości ale także m.in. z promowania rozwiązań polubownych, negocjacyjnych – i nie bez powodu, bowiem w Niemczech po prostu nie opłaca się być nierzetelnym – w końcu i tak poniesie się wszystkie koszty niezasadnie przeciąganych postępowań. Straci się też renomę, a to nie mniej ważne - mówi Tomasz Delman, Dyrektor Biura Windykacji, Informacji i Analiz Branżowych Euler Hermes. Niemcy są bardzo rzetelni, ich mentalność w biznesie jest zupełnie inna niż nasza – przyznaje jeden z handlowców firmy Big5, która handluje sprzętem elektronicznym i jest w Polsce jednym z największych graczy na rynku anten i wzmacniaczy GSM. Pod marką Cronos firma z Częstochowy oferuje również na tamtejszym rynku tanie i wymyślone w Polsce oczyszczacze powietrza, które biją teraz rekordy popularności.

- Co ciekawe, ta niemiecka dyscyplina zaczyna się udzielać również naszym rodakom. Kiedy przyjeżdżają do Polski, nadal robią biznes po niemiecku, opłacając faktury na czas – przyznają w Big5.

Zmiana sposobu myślenia wśród polskich przedsiębiorców za granicą, to jedno. Drugim narzędziem, które dyscyplinuje potencjalnych dłużników, to działalność firm monitorujących wierzytelności i windykacyjnych.

– Jeszcze kilka lat temu wiele polskich przedsiębiorstw starało się jak najdłużej trzymać u siebie czyjąś gotówkę. Dziś już tak nie jest, bo jest coraz więcej narzędzi windykacyjnych, których przedsiębiorcy nie boją się używać. Firmy upominają się nawet o niewielkie sumy. Parę lat temu, pewnie by odpuścili – mówi handlowiec Big5.

Niemcy bardziej wrażliwi niż reszta świata?

- Niemcy rzeczywiście teoretycznie są najbardziej wiarygodnymi partnerami – przyznaje Janusz Mikołajczyk, prezes firmy Mikomax Smart Office zajmującej się produkcją mebli biurowych. Ale dlaczego tylko teoretycznie? – Bo jednocześnie są najbardziej wrażliwi. Jeśli zdarzy się jakakolwiek reklamacja albo zwykła drobna pomyłka przy zamówieniu, od razu wykorzystują to do opóźnienia płatności. Produkty, które na wszystkich innych rynkach są odbierane bez problemów i zastrzeżeń co do jakości, w Niemczech bywają kwestionowane – mówi prezes Mikołajczyk.

A to może spowodować konflikt, który trzeba będzie rozwiązywać w sądzie..

- Rzeczywiście, na tle innych krajów w Niemczech częściej mamy do czynienia z kwestionowaniem jakości dostarczanych tam towarów czy usług. Trudno wyrokować w jakim stopniu wynika to z niemieckiego przywiązania do jakości, a w jakim z regulacji, które nie pozwalają bezkarnie bez podstaw opóźniać płatności – mówi Dominik Maliszewski, partner w kancelarii prawnej Euler Hermes, reprezentującej przedsiębiorców w sprawach sadowych związanych z odzyskiwaniem należności. - Bez racjonalnego uzasadnienia dla opóźnienia płatności dłużnik przegra sprawę już na etapie polubownym czy przedsądowym. W Niemczech bowiem ochrona wierzyciela idzie jeszcze dalej niż w prawie wspólnotowym UE – transakcje pomiędzy podmiotami gospodarczymi muszą być zapłacone zgodnie z umową, w przeciwnym razie należności stają się natychmiast wymagalne i można też dochodzić odsetek od opóźnionych należności.

Kolejnym niemieckim rozwiązaniem jest możliwość daleko idącego zachowania tytułu własności, nawet gdy przedmiot sprzedaży jest przetworzony lub sprzedany stronie trzeciej. Jak zwykle „nieznajomość prawa szkodzi”, gdyż dla efektywnego skorzystania z tych rozwiązań trzeba je znać, a najlepiej aby strony wyraźnie i szczegółowo uzgodniły takie warunki (odsetki za zwłokę czy prawo do zachowania towaru) przed dostawą towaru.

Masz problem z Czechem? Nie idź do sądu

Zupełnie inaczej jest w Czechach – a to drugi pod względem obrotów kraj po Niemczech, w którym polscy przedsiębiorcy robią interesy. – Czesi właściwie mają podobną do niemieckiej moralność płatniczą, czyli bardzo wysoką. Przy średnio 30 dniowym terminie płatności opóźnienie jest nieduże, gdyż średni realny okres obiegu należności to tylko 40 dni. Ale jak już dojdzie do opóźnienia w płatnościach, windykacja wygląda inaczej niż w Niemczech – mówi Tomasz Delman.

- Większość spraw, jakie prowadzimy dla naszych polskich klientów w Czechach rozwiązywana jest polubownie, stosunkowo rzadko sprawy trafiają do sądu – dodaje ekspert. To dlatego, że czeski system sądowy jest skomplikowany i mało przejrzysty, stąd procesy sądowe trwają w tym kraju bardzo długo, są więc kosztowne..

– Odzyskanie należności w Czechach na drodze sądowej może być nawet kilkukrotnie droższe niż w Polsce, dlatego koszty najczęściej zabijają wśród przedsiębiorców chęć procesowania się – wyjaśnia Delman. I dodaje: jeśli wartość postępowania sądowego jest równa kwocie, jaką można potem odzyskać od dłużnika, to rodzi wątpliwość, czy w ogóle warto.

Zdaniem eksperta, do czeskiego sądu warto się pofatygować dopiero, kiedy dług sięga kilkudziesięciu tysięcy euro.

Na Wyspach możesz utonąć w kosztach...

Podobny problem mogą mieć polskie firmy, jeśli dłużnikiem jest ich kontrahent w Wielkiej Brytanii, a to przecież nasz trzeci pod względem wielkości rynek eksportowy.

– Tam sądy co prawda działają bardzo sprawnie, ale problemem są wysokie, a do tego niemożliwe do oszacowania koszty obsługi prawnej – zaznacza Tomasz Delman. Bo o ile na innych rynkach polski wierzyciel rozlicza się z firmą windykacyjną ustaloną stawką „od sprawy”, o tyle w Wielkiej Brytanii ta stawka zależy od ilości godzin przepracowanych przez prawnika – a to jest czasem niemożliwe do oceny przed rozprawą sądową.

- Może być tak, że spór sądowy zostanie wyceniony na 3 tys. funtów, a na koniec okaże się, że kosztował dwa razy więcej – zaznacza Delman.

Stąd rola firm windykacyjnych, które zamiast do sądu, są w stanie załatwić spór ugodowo. I odzyskać należności.

Rynki wschodnie to jeszcze większe ryzyko?

– Przede wszystkim by pracować z firmami na wschodzie trzeba dobrze poznać potencjalnego kontrahenta. Nasi klienci to akurat najczęściej małe firmy rodzinne, więc trudniej je prześwietlić. Ale to podstawa. Żeby unikać problemów z płatnościami najlepiej sprawdzić limit kupiecki kontrahenta i po prostu pójść z nim na kolację, żeby porozmawiać – radzi Janusz Mikołajczyk, prezes Mikomax Smart Office. Jego strategia działa na wszystkich rynkach zachodnioeuropejskich, w Skandynawii, ale też na Ukrainie, Białorusi, Litwie i Rosji.

- Nawet w Rosji, która w latach 90. wpadła w potężny kryzys, nie straciliśmy ani jednego dolara – mówi z satysfakcją Mikołajczyk. Rosja była pierwszym zagranicznym rynkiem, który postanowiła podbić jego firma. I rzeczywiście prezes ma się czym chwalić, bo moralność płatnicza w Rosji nie należy do najwyższych.

- Kiedyś w Rosji słowo droższe było od pieniędzy. Jeśli firmy nawiązały już jakieś relacje, to choćby się waliło i paliło, rosyjski przedsiębiorca zawsze zapłacił swojemu partnerowi handlowemu. Dziś jednak jest z tym bardzo różnie – mówi Tomasz Delman z Euler Hermes. Przeciętnie nie wygląda to źle – średni okres obiegu należności w Rosji wynosi 56 dni, więc nawet lepiej niż w Polsce, ale... nigdy nie wiadomo, na kogo trafimy.

Problem z rynkami wschodnimi, nie tylko Rosją, ale też Białorusią czy Ukrainą, jest taki, że często umowę często można podpisać z firmą istniejącą tylko na papierze. Gdy dłużnika nie uda się później namierzyć, to nie ma co marzyć o odzyskaniu pieniędzy.

- Paradoksem tej sytuacji jest to, że firmom z Rosji bardzo zależy na potwierdzeniu swojej wiarygodności finansowej u potencjalnych kontrahentów, dlatego często Rosjanie sami wysyłają nam swoje dane finansowe, żebyśmy mogli ich prześwietlić i zarekomendować klientom. Ale kiedy weryfikujemy nadesłane informacje z tym, co o firmie wiedzą nasi koledzy z rosyjskiego oddziału, okazuje się, że mamy zupełnie inne informacje. A często jeszcze inne posiadają na ten temat banki – podkreśla ekspert Euler Hermes.

Rozwiązanie problemu? Jedyna możliwość to monitoring klientów za pomocą firm, które są w stanie sprawdzić wiarygodność finansową partnera i ubezpieczyć należności.

Sposób na Chińczyka

Jeszcze trudniej jest, jeśli kontrahent jest naprawdę z drugiego końca świata, w dodatku z zupełnie obcej kultury biznesowej i innego systemu prawnego, którego Europejczyk nie rozumie – z Chin.

Nie bez powodu, z badań firmy Euler Hermes wynika, że Chiny są jednym z rynków, gdzie niezwykle trudno odzyskuje się wierzytelności.

W dodatku sytuacja pogarsza się. Jeszcze w 2012 roku średni wskaźnik regulowania należności wynosił 73 dni, gdy w 2017 r. wzrósł on do 82 dni.

- Dla nas to nie jest bariera przed wejściem na chiński rynek – przekonuje Małgorzata Cebelińska, dyrektor handlowy firmy Mlekpol, która do Chin postanowiła wejść już dekadę temu. – Po prostu trzeba zabezpieczać wszystkie płatności, jest wiele narzędzi jak akredytywa, inkaso, gwarancje bankowe kredyty kupieckie. Jeśli kontrahent się zgodzi, staramy się stosować również przedpłatę – wyjaśnia Małgorzata Cebelińska. Dlatego Mlekpol kłopotów z płatnościami w Chinach nie ma.

Problemy zdarzają się częściej w drugą stronę – polska firma zamawia maszynę z Chin, robi przedpłatę, a na koniec nie dostaje ani towaru ani zwrotu pieniędzy.

- Zdarzają nam się takie sprawy na chińskim rynku i zwykle toczą się o odzyskanie zaliczki lub dokończenie kontraktu – mówi ekspert Euler Hermes. I zwykle nie są to łatwe sytuacje, bo dłużnik w tak wielkim i dalekim kraju może być po prostu trudny do namierzenia.

Na południu płacą, gdy zobaczą windykatora

Równie kłopotliwym, ale na inny sposób rynkiem, są kraje południa.

– Hiszpania, Włochy i Portugalia, to kraje, w których nawet pomimo dość restrykcyjnych przepisów w porównaniu do innych krajów europejskich (jak np. we Włoszech), dyscyplina płatnicza jest po prostu zła – opowiada Tomasz Delman. – Szczególnie we Włoszech prowadzimy wiele spraw, bo moralność płatnicza tamtejszych kontrahentów jest bardzo słaba - średnio należności reguluje się po ponad 90 dniach gdy w innych krajach południa jest to przeciętnie okres około 70 dni... a wobec dostawców z zagranicy opóźnienia mogą być jeszcze większe, co może potwierdzić wielu polskich przedsiębiorców – wyjaśnia.

Pomimo wspomnianej restrykcyjności włoskiego prawa, jego stosowanie napotyka na liczne przeszkody – opóźnienia proceduralne i koszty są bardzo duże, zaś wykonanie orzeczeń sądowych może okazać się prawdziwym wyzwaniem. Dlatego wszczynanie działań prawnych bez przyjęcia strategii pozasądowej windykacji należności jest nieracjonalne.

Ale jednocześnie większość sporów udaje się wszystko załatwić ugodowo. Jak to możliwe?

– Kiedy sprawę przejmuje firma windykacyjna, Włosi nie dyskutują tylko płacą – tak jak w Niemczech, boją się utraty renomy i w efekcie odcięcia od dostaw i finansowania. Rzadko wierzyciel jest zmuszony iść do sądu, czasem po prostu musi na płatność dłużej poczekać – mówi Delman.

_ Przy opracowaniu tekstu wykorzystane zostały materiały ze strony _: http://www.eulerhermes.pl/windykacja-naleznosci/nasze-rozwiazania/praktyki-windykacyjne/Pages/default.aspx

Tagi: eksport, euler hermes, wiadomości, gospodarka, gospodarka polska, najważniejsze
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz
26-02-2018

KarolCzytam o niemieckiej jakosci to sie pytam dlaczego Niemcy nie przywiazuja jakosci w jedzeniu sa na ostatnim miejscu w Europie pod wzgledem wydawanie … Czytaj całość

27-02-2018

miertTen artykuł to reklama firm windykacyjnych. Ja mam zasadę, że jak ktoś mi jest winny pieniądze i nie zwrócił, to idę do sądu. W Polsce sprawa taka … Czytaj całość

26-02-2018

KiblerSytuacja wcale się nie poprawia mało tego, problem niepłacenia w Polsce na czas zaczyna się pogłębiać. To co się dzieje to tragedia. Firmy działające … Czytaj całość

Rozwiń komentarze (9)

Wybrane dla Ciebie