Notowania

negocjacje
18.07.2011 09:52

Wychodząc poza „tak”

Jest wiele kontraktów, które wspaniale wyglądają na papierze, ale nie materializują się w postaci skutecznych przedsięwzięć tworzących wartość....

Podziel się
Dodaj komentarz

Jest wiele kontraktów, które wspaniale wyglądają na papierze, ale nie materializują się w postaci skutecznych przedsięwzięć tworzących wartość.

Wynika to stąd, że większość negocjatorów skupia uwagę na zawarciu umowy. Postrzegają podpisany kontrakt jako ostateczny cel, zamiast widzieć w nim początek zamierzenia opartego na współpracy. Co gorsza, większość firm wynagradza negocjatorów na podstawie liczby i wielkości podpisanych umów, zamiast premiować naprawdę udane wdrożenia i tworzyć w ten sposób zachętę do zmiany postaw negocjatorów.

Autor stawia tezę, że firmy i negocjatorzy muszą przejść od nastawienia na zawarcie umowy – które wiąże się z wyduszeniem od kontrahenta wszystkiego, co się da – do nastawienia na wdrożenie, które przygotowuje grunt dla zdrowych relacji roboczych jeszcze długo po tym, jak wyschnie atrament.

Aby dojść do nastawienia na wdrożenie, potrzeba pięciu nowych sposobów postępowania. Po pierwsze, trzeba zacząć myśleć od końca: zespoły negocjacyjne powinny „patrzeć poza linię mety”, czyli wyobrazić sobie, z jakimi problemami mogłyby się zetknąć w ciągu 12 miesięcy od chwili podpisania umowy. Po drugie, należy pomóc kontrahentowi w przygotowaniach. Zaskoczenie daje przewagę tylko dlatego, że druga strona nie miała czasu na przemyślenie wszystkich konsekwencji otrzymanej propozycji. Jeżeli zgodzi się na coś, czego nie będzie mogła zrealizować, odczują to obie strony. Po trzecie, należy traktować interesy obu stron jako wspólną odpowiedzialność. Po czwarte, ważne jest, by przekazywać wszystkim jedno-brzmiącą wiadomość. Po piąte wreszcie, trzeba tak pokierować negocjacjami jak działalnością biznesową: połączyć staranne przygotowania do negocjacji z analizą po ich zakończeniu.

A nade wszystko firmy muszą pamiętać, że najlepsze umowy nie kończą się przy stole negocjacyjnym – tam się dopiero zaczynają.

Tagi: negocjacje, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz