Notowania

marketing
18.07.2011 10:01

Zaufanie: tajna broń sprzedawcy

Są produkty, które jest trudno sprzedać zawsze, ale szczególnie w czasach recesji. To produkty niematerialne o długoterminowych konsekwencjach i opóźnionych w czasie, niepewnych korzyściach. Należą do...

Podziel się
Dodaj komentarz

Są produkty, które jest trudno sprzedać zawsze, ale szczególnie w czasach recesji. To produkty niematerialne o długoterminowych konsekwencjach i opóźnionych w czasie, niepewnych korzyściach. Należą do nich akcje, wycieczka z biura podróży, mieszkanie budowane u dewelopera, szkolenia, ubezpieczenia. Produkty te to czyste ryzyko. Są skomplikowane i trudne do zweryfikowania. Klient nie ma żadnej pewności, że dostaje od sprzedawcy wiarygodny produkt, bez ukrytych wad, bez zatajonych pułapek, ściśle odpowiadający jego potrzebom.

Z 16-letniego doświadczenia autora artykułu, jednego z najlepszych sprzedawców w firmie Aviva, wynika, że to nie konieczność oszczędzania decyduje o trudniejszej sprzedaży tych produktów w czasie recesji. Tak naprawdę klienci starają się bardziej niż kiedykolwiek unikać ryzyka. Tradycyjne techniki sprzedaży nie są obliczone na redukowanie odczuwanego ryzyka, raczej na pozbycie się u klienta dyskomfortu związanego z samą transakcją sprzedaży i z wejściem w obcą sobie rolę racjonalnego, kompetentnego kupca. Dlatego  - aby zmniejszyć percepcję ryzyka - autor stawia na budowanie zaufania poprzez bardziej równomierny niż zwykle podział ryzyka i korzyści między sprzedawcą i kupującym. Autor osiąga ten cel, pełniąc wobec klienta przede wszystkim rolę doradcy, a dopiero potem sprzedawcy.

Tagi: marketing, akademia managera, Biblioteka Managera
Źródło:
Harvard Business Review Polska
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz