Zdaniem Piotra Ignaczaka, trenera i konsultanta z zakresu negocjacji, wybór sposobu płatności zależy przede wszystkim od dwóch czynników:
- wiarygodności finansowej konkretnego klienta,
- wielkości sprzedaży prowadzonej dla tego klienta.
Klientowi, który ma problemy finansowe – tylko za gotówkę
Jeżeli klient, z którym handlowiec podpisuje umowę, ma problemy finansowe, to przyznawanie mu odroczonego terminu płatności będzie się wiązać z ryzykiem utraty towaru i pieniędzy. Dlatego jeszcze przed podpisaniem umowy, handlowiec powinien sprawdzić kondycję finansową kontrahenta, dowiedzieć się, jaką wiarygodnością cieszy się ten klient wśród innych firm i handlowców, czy nie toczy się przeciwko niemu postępowanie upadłościowe, czy nie jest wpisany do Krajowego Rejestru Długów itd.
Ostrożnie z dużymi kontrahentami
Jeżeli firma sprzedaje większość swoich produktów jednemu klientowi i ze współpracy z nim osiąga największe zyski, przyznanie takiemu klientowi długiego terminu płatności jest ryzykowne. Jeżeli bowiem klient ten nie zapłaci w terminie, to może to zagrozić płynności finansowej całej firmy.
Zagrożenie takie będzie znacznie mniejsze, jeżeli oprócz kilku dużych klientów, którzy mają odroczone terminy płatności, handlowcy będą współpracować również z mniejszymi firmami, którym przyznają bardzo krótkie terminy płatności. Wówczas bowiem, gdy ważny kontrahent opóźni się z uregulowaniem należności, firma nadal będzie miała dopływ pieniędzy od małych klientów.
Ile kosztuje przyznanie klientowi odroczonego terminu płatności?
Przyznając klientowi odroczony termin płatności, udzielamy mu kredytu na bieżące finansowanie jego działalności. Aby obliczyć ile nas to kosztuje można wykorzystać wzór (procent prosty):
Nk = Np + O = Np x ( 1 + R x T/364)
gdzie:
Nk – należność końcowa – czyli wysokość pożyczki i odsetek,
Np – należność początkowa, czyli wysokość pożyczki,
O – odsetki (koszt kredytu),
R – stopa procentowa,
T – długość kredytu.
Wzór ten można stosować wówczas, gdy bank określa stopę procentową kredytu w skali roku. Jeżeli jednak stopa ta jest podawana w skali miesiąca, to należy zmienić ostatni element wzoru. W liczniku wzoru nadal będzie T, ale w mianowniku będzie 30, a nie 364.
Jeżeli więc obliczyłeś, że w ciągu roku będziesz mógł sprzedać kontrahentowi towary za 350 000 zł, to przyznanie mu 30 dniowego terminu płatności (przy oprocentowaniu kredytu 15% w skali roku) będzie Ciebie kosztować:
Nk = 350 000 x (1 + 0,15 x 30 : 364) = 354 326.91 w tym koszt kredytu 4 326.91