Jakie pytanie zadać doradcy? Przeczytaj, zanim zainwestujesz

Z jakimi produktami inwestycyjnymi jest konfrontowany średniozamożny klient banku lub firmy doradztwa finansowego? Wybór takich produktów na rynku jest bardzo szeroki. Jednak tymi najbardziej eksponowanymi są niezwykle atrakcyjnie oprocentowane lokaty, połączone z produktem strukturyzowanym lub tzw. programem regularnego inwestowania, a także różnorodne produkty strukturyzowane.

Pojawia się więc oczywiste pytanie, czy są to po prostu najlepsze aktualnie propozycje? A odpowiedź na to pytanie prowadzi do kwestii absolutnie zasadniczych. Jest nią fakt, że klient ma prawo liczyć na to, że to on będzie na pierwszym planie. Produkt zawsze jest sprawą drugorzędną.

Załóżmy, że średniozamożny klient, posiadający 100 tysięcy złotych oszczędności przychodzi do doradcy bankowego lub finansowego. Załóżmy też, że rzeczywiście chce zdać się na pomoc tego doradcy, ponieważ nie wie lub nie ma pewności jakie typy inwestycji byłyby dla niego najlepsze. Przyjmijmy ponadto, że bombardowany reklamami produktów oferujących ponadprzeciętne zyski, szuka czegoś więcej niż tradycyjna, dobrze oprocentowana lokata.

Najpierw musi poznać, dopiero proponowaćW takiej sytuacji doradca powinien dokonać analizy profilu klienta pod kątem jego wiedzy o rynkach finansowych, akceptacji ryzyka inwestycyjnego, horyzontu inwestycyjnego oraz oczywiście możliwości inwestycyjnych. Na podstawie takiej analizy doradca jest w stanie ustalić profil inwestycyjny klienta i zarekomendować, jakie rodzaje inwestycji są odpowiednie dla tego konkretnego klienta.

Dopiero teraz może rozpocząć się rozmowa o produktach. Na rynku jest wiele różnorodnych, mniej i bardziej skomplikowanych rozwiązań inwestycyjnych. Dlatego przed podjęciem decyzji klient musi wiedzieć dlaczego ten, a nie inny instrument finansowy jest mu proponowany, a także mieć pewność, że najlepiej pasuje on do jego indywidualnego profilu i oczekiwań. Ponadto powinien rozumieć zasadę działania tego produktu, znać koszty, jakie będzie musiał ponieść, a także konsekwencje ewentualnej rezygnacji przed zakładanym terminem.

Prawidłowa rekomendacja doradcy powinna brzmieć _ Zgodnie z pańskim profilem inwestycyjnym rekomendowałbym inwestycje typu/ obecnie w ramach takich produktów mam w ofercie ... _.

Uwaga na _ świetne _ propozycjeJeśli natomiast doradca rozpoczyna rozmowę od informacji _ mamy teraz w ofercie naprawdę świetny produkt dla Pana _, bez przejścia przez wszystkie początkowe etapy rozmowy, to u klienta powinien włączyć się _ dzwonek alarmowy _. Najczęściej jest to oznaka, że doradcy zależy na sprzedaniu nam konkretnego produktu, niekoniecznie najlepszego dla nas.

Właśnie dlatego wizytę u doradcy potraktujmy trochę jak zakupy w supermarkecie. Być może łatwiej będzie nam wówczas zrozumieć pewne proste mechanizmy, którymi rządzi się sprzedaż.

Lokata jest świetnie oprocentowana, ale w popularnej opcji _ 2 w 1 _ – ciekawe. Tylko czy w sumie nie taniej będzie zdecydować się na zwykłą lokatę, skoro ten drugi produkt _ w zgrzewce _ jest mi niepotrzebny?

Warto sobie na powyższe pytania odpowiedzieć przez podjęciem decyzji. Trzeba ponadto zadać doradcy pytanie _ dlaczego? _. Ale nie _ dlaczego poleca ten produkt _, tylko _ dlaczego poleca ten produkt akurat mnie _. Ponieważ klient po prostu ma prawo liczyć na to, że wyjdzie od doradcy w pełni rozumiejąc dlaczego kupił ten konkretny produkt czy produkty.

Z jakimi produktami inwestycyjnymi jest konfrontowany średniozamożny klient banku lub firmy doradztwa finansowego? Wybór takich produktów na rynku jest bardzo szeroki. Jednak tymi najbardziej eksponowanymi są niezwykle atrakcyjnie oprocentowane lokaty, połączone z produktem strukturyzowanym lub tzw. programem regularnego inwestowania, a także różnorodne produkty strukturyzowane.

Pojawia się więc oczywiste pytanie, czy są to po prostu najlepsze aktualnie propozycje? A odpowiedź na to pytanie prowadzi do kwestii absolutnie zasadniczych. Jest nią fakt, że klient ma prawo liczyć na to, że to on będzie na pierwszym planie. Produkt zawsze jest sprawą drugorzędną.

Załóżmy, że średniozamożny klient, posiadający 100 tysięcy złotych oszczędności przychodzi do doradcy bankowego lub finansowego. Załóżmy też, że rzeczywiście chce zdać się na pomoc tego doradcy, ponieważ nie wie lub nie ma pewności jakie typy inwestycji byłyby dla niego najlepsze. Przyjmijmy ponadto, że bombardowany reklamami produktów oferujących ponadprzeciętne zyski, szuka czegoś więcej niż tradycyjna, dobrze oprocentowana lokata.

W takiej sytuacji doradca powinien dokonać analizy profilu klienta pod kątem jego wiedzy o rynkach finansowych, akceptacji ryzyka inwestycyjnego, horyzontu inwestycyjnego oraz oczywiście możliwości inwestycyjnych. Na podstawie takiej analizy doradca jest w stanie ustalić profil inwestycyjny klienta i zarekomendować, jakie rodzaje inwestycji są odpowiednie dla tego konkretnego klienta.

Dopiero teraz może rozpocząć się rozmowa o produktach. Na rynku jest wiele różnorodnych, mniej i bardziej skomplikowanych rozwiązań inwestycyjnych. Dlatego przed podjęciem decyzji klient musi wiedzieć dlaczego ten, a nie inny instrument finansowy jest mu proponowany, a także mieć pewność, że najlepiej pasuje on do jego indywidualnego profilu i oczekiwań. Ponadto powinien rozumieć zasadę działania tego produktu, znać koszty, jakie będzie musiał ponieść, a także konsekwencje ewentualnej rezygnacji przed zakładanym terminem.

Prawidłowa rekomendacja doradcy powinna brzmieć _ Zgodnie z pańskim profilem inwestycyjnym rekomendowałbym inwestycje typu/ obecnie w ramach takich produktów mam w ofercie ... _.

Jeśli natomiast doradca rozpoczyna rozmowę od informacji _ mamy teraz w ofercie naprawdę świetny produkt dla Pana _, bez przejścia przez wszystkie początkowe etapy rozmowy, to u klienta powinien włączyć się _ dzwonek alarmowy _. Najczęściej jest to oznaka, że doradcy zależy na sprzedaniu nam konkretnego produktu, niekoniecznie najlepszego dla nas.

Właśnie dlatego wizytę u doradcy potraktujmy trochę jak zakupy w supermarkecie. Być może łatwiej będzie nam wówczas zrozumieć pewne proste mechanizmy, którymi rządzi się sprzedaż.

Produkt jest w promocji – fantastycznie. Tylko czy na pewno jest to produkt dla mnie?

Lokata jest świetnie oprocentowana, ale w popularnej opcji _ 2 w 1 _ – ciekawe. Tylko czy w sumie nie taniej będzie zdecydować się na zwykłą lokatę, skoro ten drugi produkt _ w zgrzewce _ jest mi niepotrzebny?

Warto sobie na powyższe pytania odpowiedzieć przez podjęciem decyzji. Trzeba ponadto zadać doradcy pytanie _ dlaczego? _. Ale nie _ dlaczego poleca ten produkt _, tylko _ dlaczego poleca ten produkt akurat mnie _. Ponieważ klient po prostu ma prawo liczyć na to, że wyjdzie od doradcy w pełni rozumiejąc dlaczego kupił ten konkretny produkt czy produkty.