Unity Group: 80% firm sprzedaje online B2B, ale 79% z nich - na niewielką skalę

"Cel, który przyświecał nam podczas tworzenia raportu, był jasny - chcieliśmy sprawdzić poziom i potencjał cyfrowej transformacji handlu w firmach działających w modelu B2B na polskim rynku. Już dzisiaj e-sprzedaż ma możliwość dynamicznego rozwoju, lecz na kawałek tego tortu mają szansę tylko ci, którzy dogonią resztę rynku w kontekście transformacji cyfrowej. Co ciekawe, z naszych obserwacji wynika, że B2B powoli zaczyna adaptować trendy rozwinięte przez B2C, a siłą napędową całego procesu są szybko przebiegające zmiany potrzeb klientów B2B. Jako firma zajmująca się uruchamianiem kanałów B2B, obserwujemy ten trend od ponad 10 lat, ale od zeszłego roku on bardzo dynamicznie przyspieszył, ponieważ od czasu wybuchu pandemii kanał online był dla wielu firm jedyną możliwością prowadzenia sprzedaży" - powiedział managing partner Unity Group Grzegorz Rudno-Rudziński, cytowany w komunikacie.

Według niego, dochodzi do swoistej "konsumeryzacji B2B", która oznacza, że klienci przyzwyczajeni do standardów B2C będą oczekiwać tego samego komfortu zakupów także w obszarze biznesowym, a firmy tego sektora muszą podjąć rękawicę, ponieważ pandemia spowodowała, iż walka o klienta w sieci będzie teraz jeszcze bardziej zawzięta.

"Zgodnie z badaniem ponad 80% ankietowanych firm prowadzi sprzedaż online, ale dla 79% tej grupy stanowi ona mniej niż jedną dziesiątą obrotów. Z kanału online nie korzysta jedynie 16% biznesów B2B. Wśród firm handlowych cyfrowe kanały sprzedaży są jednak szczególnie ważne - tam odsetek takich, którzy nie prowadzą sprzedaży internetowej, kurczy się do zaledwie 4%. O obrotach w online powyżej 20% może mówić jedno na dziesięć przedsiębiorstw, przy czym w handlu i usługach już ponad 14% firm cieszy się taką strukturą obrotów. Oznacza to, że dla handlu i usług digitalizacja sprzedaży B2B, rozumiana jako zmiana technologiczna, przekroczyła próg adopcji na rynku" - czytamy także.

Ponad połowa badanych podmiotów odnotowuje wpływ pandemii na digitalizację sprzedaży, przy czym dla firm o rocznych obrotach powyżej 50 mln zł odsetek ten wrasta do ponad 60%, a wśród firm z obrotami do 50 mln zł jest on mniejszy - zbliżony do 40%. Respondenci jako główny powód wprowadzania nowych rozwiązań w tym obszarze wskazywali podniesienie efektywności działania firmy (51%) oraz zmiany zachowań konsumentów na rynku (48%). Na pandemię wskazało 26% badanych, podano także.

"Wyniki przeprowadzonego badania pokazują wyraźny rozdźwięk w postrzeganiu gotowości organizacji w modelu B2B do zmiany pomiędzy właścicielami, zarządami i kierownikami. Im niżej w strukturze, tym większy sceptycyzm wobec zmian. Wynika to z faktu, że właściciele oceniają swoje wizje i pomysły w perspektywie czasowej od 12 do 24 miesięcy. Natomiast kierownicy i wiele zarządów funkcjonują w systemie premiowym, więc ich plany dotyczą perspektywy krótszej niż rok. Dla nich transformacja to często tylko dodatkowa praca, za którą nie zostaną nagrodzeni w horyzoncie czasowym, w którym się poruszają" - powiedział Rudno-Rudziński.

Jak wskazują badania, ponad połowa badanych firm (54%) nie posiada strategii transformacji cyfrowej. Jednocześnie te firmy, które posiadają taką strategię lub są w trakcie jej opracowywania (pozostałe 46% ankietowanych), jeśli wdrożą ją z sukcesem, mogą liczyć na skokowy wzrost poziomu ich digitalizacji. Jak podkreślono w materiale, wśród nich tylko około 19% firm zadeklarowało w sposób zdecydowany, że posiada strategię cyfrową, a 18%, że prowadzi transformację cyfrową.

"Zaskoczeniem przeprowadzonego badania jest to, że pomimo trudnych warunków pandemii aż 37% respondentów nie planuje inwestycji w e-commerce oraz BI. To oznacza, że te firmy nie będą w stanie ocenić, co i jak sprzedają, a tym bardziej nie będą w stanie samodzielnie sprzedawać online" - ocenił Rudno-Rudziński.

Firmy najczęściej nie doceniają rozwiązań służących do integracji - tych nie planuje wdrażać aż 60% firm.

"Odróżnia to analizowaną branżę B2B od dojrzałej branży B2C. Na drugim biegunie są narzędzia typu PIM (systemy zarządzania informacją produktową), które z całej architektury omnichannel notują najszybsze tempo wzrostu. Co prawda, posiada je obecnie zaledwie 20% firm, ale kolejne 30% ma w planach ich wdrożenie. To słuszny kierunek, bo dobra jakość i spójność opisów produktów jest kluczowa w marketingu online" - czytamy także.

Badanie wyraźnie również pokazało, że firmy osiągające istotną skalę przychodów online inwestują nie tylko w sam front e-commerce, ale w całą architekturę rozwiązań, budującą fundament omnichannel, podsumowano w materiale.

Badanie zrealizowano w październiku 2020 roku na próbie 502 osób decyzyjnych w firmach z sektora B2B. Zostało ono przeprowadzone metodą łączoną CATI (wywiady telefoniczne) i CAWI (wywiady online). W badaniu zastosowano ważenie danych tak, aby struktura odpowiedzi lepiej oddawała rzeczywistą sytuację w firmach.