Dziś biznes robi się w internecie. Firmy przeniosły się z zakupami do sieci

Polacy na dobre przenieśli się z zakupami do sieci. Jak wylicza Gemius, 78 proc. rodzimych internautów, czyli ok. 23 mln osób, kupuje produkty online. Internet stał się również głównym punktem zaopatrzenia dla firm. Cyfrowej rewolucji, jaka w ostatnich latach dokonała się w sektorze B2B, przyjrzała się Izba Gospodarki Elektronicznej. Opracowany przez firmę badawczą Mobile Institute i przy współpracy z Allegro Business raport "B2B Customer Journey 2025" obrazuje skalę zmiany podejścia przedsiębiorców do robienia zakupów z myślą o prowadzonej działalności gospodarczej.

Rynek e-commerce stał się głównym kanałem zakupowym już dla niemal co czwartej firmy w Polsce. Co więcej, aż 81 proc. klientów biznesowych korzysta z marketplace’ów do robienia zakupów, a ponad połowa (56 proc.) kupuje, wykorzystując do tego smartfony. 47 proc. właścicieli biznesów stosuje podejście omnichannel, a zatem wybiera różne kanały zakupu w zależności od kategorii produktu.

- Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci: oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. To sygnał, że rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale przystosowanych do skali i złożoności procesów biznesowych – mówi Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.

Liderem pod względem zakupów online B2B w Polsce jest Allegro, a dokładnie stworzona z myślą o firmach biznesowa odsłona największego polskiego marketplace – Allegro Business. Regularnie kupują tam przedsiębiorcy z takich branż jak uroda, biura, moto, budowlana i HoReCa.

- Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to nie chwilowy trend, ale trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce. Dane pokazują, że już ponad połowa przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki w tym obszarze, a średnie roczne koszyki zakupowe sięgają dziesiątek tysięcy złotych. Widać wyraźnie, że digitalizacja procesów zakupowych obejmuje nie tylko mikro- i małe firmy, ale także biznesy o dużej skali przychodów – podkreśla Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.

Klienci firmowi – podobnie jak indywidualni – stają się coraz bardziej wymagający. Oczekują nie tylko szerokiego wyboru produktów, ale także nowoczesnych narzędzi i rozwiązań wspierających ich w procesie zakupowym.

- Na znaczeniu zyskują takie elementy jak transparentność oferty, czy atrakcyjne metody płatności. To właśnie w tym miejscu marketplace’y B2B, takie jak Allegro Business, mogą odegrać kluczową rolę, wdrażając niezbędne innowacje, by rynek firmowych zakupów online mógł się rozwijać – dodaje Julian Lindloff.

Co najczęściej kupują polskie firmy w sieci? W koszykach mikro-, małego i średniego biznesu dominują przede wszystkim: sprzęt biurowy, materiały eksploatacyjne, produkty marketingowe i gadżety reklamowe. Stale rośnie też wartość zakupów w marketplace’ach B2B, takich jak Allegro Businnes. Według danych z raportu IGE średnio – w pojedynczej kategorii – firma wydaje w e-commerce rocznie 67 tys. zł., a w niektórych kategoriach wartość koszyka zakupowego sięga nawet 130 tys. zł. Dodatkowo 36 proc. firm kupuje za granicą, a kolejne 25 proc. planuje takie zakupy.

Te ostatnie statystki pokazują też, że platformy i sklepy internetowe stale muszą walczyć o lojalność klientów biznesowych. O przywiązanie firmy do konkretnego dostawcy nie jest bowiem łatwo. Wprawdzie co piąty przedsiębiorca deklaruje, że buduje z nim stałe relacje, ale jednocześnie taki sam odsetek przyznaje, że jego strategią jest testowanie różnych marketplace’ów i miejsc zakupowych.

Klienci biznesowi – tak samo jak konsumenci indywidualni – polują na promocje i okazje cenowe, optymalizując w ten sposób swoje zakupy firmowe. Robi to 40 proc. firm, z kolei 17 proc. przyznaje, że aby znaleźć najtańszą cenę, porównuje oferty na wielu platformach. W sumie jako "promo-hunters" (łowców promocji) można zaklasyfikować aż 55 proc. klientów biznesowych (w porównaniu do 78 proc. konsumentów) – czytamy w raporcie Izby Gospodarki Elektronicznej i Allegro Business.

To, co na pewno odróżnia zakupy biznesowe od konsumenckich, to złożoność i czasochłonność całego procesu. W tym przypadku raczej nie można mówić o kupowaniu pod wpływem impulsu. W firmach decyzje zakupowe podejmuje średnio 5 osób, a proces trwa od kilku dni do nawet kilku miesięcy. Co więcej, w przypadku zakupów strategicznych aż 65 proc. podmiotów wskazuje na potrzebę budowania konsensusu wewnątrz organizacji jako kluczowy etap procesu. Zdaniem ekspertów rynku e-commerce pokazuje to, jak istotne staje się dostarczanie klientom biznesowym klarownych informacji, ofert szytych na miarę i funkcji wspierających decyzje zespołowe.

Dlatego ważnym elementem zakupów B2B staje się też automatyzacja procesu – na ten aspekt zwraca uwagę 12 proc. firm. Jak zauważają autorzy raportu "B2B Customer Journey 2025", automatyzacja zakupów może być podwaliną pod stałe umowy i relacje biznesowe, które umożliwiają długoterminową współpracę z dostawcą. Ponadto aż 9 na 10 firm przyznaje, że napotyka na problemy związane z logistyką, brakiem pełnych informacji o produktach czy ograniczonymi opcjami płatności. 76 proc. klientów biznesowych liczy na wsparcie AI w analizie ofert, porównywaniu cen i planowaniu zakupów.

Perspektywy dla e-sprzedawców są optymistyczne. Eksperci przewidują dalszy wzrost sektora B2B w e-commerce. Wydatki na zakupy biznesowe online ma zamiar zwiększyć 53 proc. badanych firm, a kolejne 23 proc. uzależnia swoje dalsze kroki od wyników finansowych. Cięcia budżetowe planuje zaledwie 9 proc. przedsiębiorstw, a 4 proc. chce utrzymać cyfrowe zakupy na obecnym poziomie.

Prowadzisz biznes i planujesz firmowe zakupy? Szeroką ofertę produktów z kategorii administracyjnych i strategicznych każdego dnia znajdziesz na Allegro Business. Na platformie znajdują się miliony ofert, a przedsiębiorcy mogą liczyć na atrakcyjne rabaty kwotowe oraz hurtowe, odroczenie płatności nawet do 60 dni oraz nielimitowane darmowe dostawy z Allegro Smart!.