Kiedy myślimy o sobie w przyszłości, w naszym mózgu aktywują się te same obszary jak wtedy, gdy myślimy o innych osobach – wykazały badania neurologiczne. To dlatego tak trudno wyobrazić nam sobie własną przyszłość i skłonić nas do systematycznego oszczędzania.
Czy można to zmienić? Jak rozmawiać o odkładaniu pieniędzy, w strefie biznesowej i prywatnej – z klientami, najbliższymi osobami, rodziną, wreszcie z sobą samym?
CELOWY plan oszczędnościowy. Dlaczego cel jest taki ważny?
Jeden z najważniejszych elementów dobrego planu oszczędnościowego to konkretny cel. Oszczędzanie z myślą o nim jest o wiele bardziej skuteczne i łatwe niż po prostu odkładanie tego, co zostanie z pensji, bez przywiązywania wagi do kwot i przeznaczenia uskładanych pieniędzy. Wiele osób uważa jednak, że najlepiej jest oszczędzać po prostu „na czarną godzinę”. To skądinąd pozytywne założenie ma jednak swoje niepożądane konsekwencje.
Odkładając w ten sposób, nie planujemy, jaką kwotę chcemy zgromadzić ani w jakich okolicznościach powinniśmy po nią sięgnąć. Zwykle kończy się to tak, że wydajemy ją na przykład na wakacje czy remont, a jednocześnie nie tworzymy długoterminowego planu naszych finansów, uspokajając się myślą, że przecież oszczędzamy.
Tymczasem tego typu oszczędności w języku specjalistów od finansów osobistych nazywają się poduszką finansową. W zależności od subiektywnego poczucia bezpieczeństwa powinna ona wynosić minimum trzykrotność miesięcznej pensji lub od 3 do 6 razy tyle, ile wydajemy na miesięczne utrzymanie. Pieniądze te wypłacamy w momencie utraty pracy, choroby lub innych nieprzewidzianych i poważnych kłopotów życiowych.
Celowy plan oszczędnościowy zatem w pierwszej kolejności powinien być przeznaczony na wypracowanie takiej właśnie poduszki finansowej. W przeciwieństwie do niejasnej „czarnej godziny” ma ona określoną kwotę i przeznaczenie. Kiedy odłożymy planowaną sumę i zbudujemy poduszkę finansową, możemy zacząć z czystym sumieniem i naprawdę skutecznie zbierać na własną emeryturę, edukację dzieci, wcześniejszą spłatę kredytu hipotecznego czy inne wymarzone cele.
Wizualizacja i konkret, czyli jak obrazy zachęcają do oszczędzania
Spłata kredytu hipotecznego, edukacja, emerytura. To takie nudne i mało atrakcyjne słowa. Nie budzą żadnych emocji. Nie tworzą obrazów, które mogłyby nas zauroczyć, przekonać, zachęcić, sprawić, że wchodzimy w to bez wahania.
Jak już wspomnieliśmy, wyobrażanie sobie siebie w przyszłości nie działa zbyt dobrze. Uczestnicy pewnego eksperymentu mieli za zadanie przyjrzeć się sobie samym w lustrze. Niektórzy z nich mieli założone okulary przenoszące do wirtualnej rzeczywistości. Kiedy patrzyli w lustro, widzieli swoją twarz zmodyfikowaną komputerowo tak, jak będzie prawdopodobnie wyglądać w wieku 70 lat. Następnie każdy z nich miał rozdysponować 1000 dolarów pomiędzy różne wydatki – przyjemności, ale również fundusz emerytalny. Osoby, które widziały siebie jako staruszka, były skłonne odłożyć na emeryturę ponad połowę więcej niż pozostali.
Obraz motywuje bardziej niż słowa i rozsądna argumentacja. Czasem może zamiast zakładać cyfrowe okulary, by zmobilizować się do oszczędzania, lepiej popatrzeć na własne dzieci i pomyśleć o tym, co chcemy im zapewnić? W jaki jeszcze sposób można obudzić obrazy w wyobraźni?
Dobry cel powinien zawierać jakiś konkret. John Fitzgerald Kennedy w 1961 r. sformułował go tak: „Nasz naród powinien postawić sobie za cel, aby do końca tego dziesięciolecia umieścić człowieka na Księżycu i sprowadzić go bezpiecznie z powrotem na Ziemię”. W 1969 roku cel został osiągnięty, a przemówienie zapamiętane do dziś – właśnie ze względu na bardzo konkretny przekaz, który rozpalił serca i wyobraźnię milionów Amerykanów.
Bywa jednak tak, że daty i liczby to też za mało.
W innym eksperymencie związanym ze skłonnością ludzi do oszczędzania uczestnikom pokazano tabelę z wyliczeniami, jaki kapitał zgromadzą w wieku 65 lat w zależności od tego, ile będą oszczędzać co miesiąc. Druga grupa zamiast liczb zobaczyła zdjęcia domów, na które mogliby sobie pozwolić za zaoszczędzoną kwotę. Najbardziej drastyczny scenariusz przedstawiał zdjęcia obrazujące bezdomność. Później wszyscy mieli zadeklarować, jaką część wypłaty chcieliby odkładać na emeryturę. Uczestnicy, którzy oglądali zdjęcia, byli wyraźnie bardziej skłonni do oszczędzania niż ci, którym pokazano liczby.
Dlatego tak ważnym elementem rozmowy o finansach powinna być szczegółowa wizja celu, który chcemy osiągnąć. Nie wystarczy zdroworozsądkowe przekonanie, że trzeba oszczędzać. Nie wystarczą wyliczenia szacowanych zysków. Najważniejszą sprawą jest zobrazowanie celu.
Jaka forma oszczędzania będzie najlepsza dla mnie? Personalizacja i ułatwianie wyboru
Co najbardziej interesuje klienta branży finansowej? To, co każdego człowieka – on sam. Dlatego tak ważna jest oferta planu oszczędnościowego szyta na miarę potrzeb.
Zgodnie z rozporządzeniem ministra finansów i rekomendacją Komisji Nadzoru Finansowego instytucje finansowe mają obowiązek przeprowadzać z klientem ankietę dotyczącą jego potrzeb, zanim zaproponują mu odpowiedni dla niego produkt finansowy. Wbrew pozorom z punktu widzenia doradców finansowych nie powinno to być zło konieczne, ale raczej bardzo pożyteczne narzędzie.
Udział w takiej ankiecie budzi w kliencie bezpieczeństwo, zaufanie i poczucie, że nie otrzymuje propozycji takiej samej jak każdy inny, ale najlepszą właśnie dla niego. Niweluje też problem zbyt szerokiego wyboru – a ofert dotyczących oszczędzania na rynku jest mnóstwo. Powszechnie wiadomo bowiem, że im więcej mamy możliwości, tym większe staje się prawdopodobieństwo, że nie wybierzemy żadnej. Ankieta, która pomaga wyeliminować najmniej odpowiednie opcje, zawęża wybór i ułatwia go.
Trendy na rynku finansowym
Jaki mechanizm psychologiczny sprawia, że niektóre dobra i usługi kupujemy chętniej niż inne? Chcemy naśladować tych, którzy kreują trendy i narzucają styl życia reszcie. Podążając za trendami, lepiej postrzegamy samych siebie. A to jest dla naszej psychiki specyficzny rodzaj natychmiastowej gratyfikacji, której tak bardzo nam brakuje, gdy myślimy o długofalowym oszczędzaniu.
W ostatnim czasie Polacy masowo wycofują się z oszczędzania na lokatach bankowych. Niestety, niskie oprocentowanie w połączeniu z inflacją sprawia, że w pewnych okresach możemy na nich ponieść realną stratę. Zyskują na tym fundusze inwestycyjne, których aktywa rosną. Coraz więcej osób decyduje się oszczędzać na przyszłość w ten sposób.
Inny trend to zarządzanie finansami przez Internet. W świecie rozrastających się fintechów coraz chętniej kupujemy usługi finansowe w sieci. Częściej robią to osoby zamożniejsze i z wyższym wykształceniem, co oznacza, że trend będzie się rozpowszechniał.
Nie tylko płacimy online za zakupy w sieci, ale również zakładamy konta, bierzemy pożyczki, lokujemy oszczędności, kupujemy jednostki funduszy inwestycyjnych. To nie tylko oszczędność czasu i naturalny odruch człowieka, który bez trudu porusza się w cyfrowym świecie, lecz także realne korzyści. Na przykład otwierając Celowy Plan Oszczędnościowy w ESALIENS przez Internet, nie płacimy żadnej opłaty manipulacyjnej.
Do zwiększenia roli internetowej sprzedaży produktów finansowych mogą przyczynić się też unijne regulacje MiFID II/MiFIR, które zmienią model sprzedaży funduszy. Mają wejść w życie w styczniu 2018 roku.
Kiedy, jak i z kim oszczędzać? Zaufanie do ekspertów
Jak rozmawiać o oszczędzaniu w funduszach inwestycyjnych w czasie hossy, a jak w czasie bessy? Czy bardziej przekonujące są pnące się w górę wykresy i entuzjazm na giełdzie, czy raczej niskie ceny jednostek? Kiedy jest najlepszy moment na rozpoczęcie oszczędzania?
Znane powiedzenie mówi, że gdy taksówkarz podczas jazdy zaczyna rozmawiać z nami o inwestycjach na giełdzie, to niechybny znak, że trzeba pozbywać się tych bardziej ryzykownych papierów. Dlatego trendy, którym z korzyścią poddają się tzw. zwykli ludzie, niekoniecznie sprawdzają się w zarządzaniu pieniędzmi na większą skalę. Tu sprawdza się strategia dokładnie odwrotna.
Na tym właśnie polega filozofia kontrarianizmu w finansach – obstawiać inaczej niż inni, przewidywać zmiany, przeciwstawiać się masowym zjawiskom. „W jaki sposób można zarobić pieniądze na giełdzie? Dla mnie istnieje tylko jeden – trzeba postawić inaczej niż większość uczestników rynku i mieć rację” – wyjaśnia filozofię swojej firmy Tomasz Jędrzejczak, prezes zarządu ESALIENS TFI.
Według tego podejścia nie ma dobrych i złych momentów na inwestycje – wszystko zależy od ich odpowiedniego ulokowania, a im wcześniej zaczniemy oszczędzać, tym lepiej.
Niezwykle ważne jest zaufanie do danego funduszu inwestycyjnego. W jaki sposób można je umacniać wśród klientów? Warto odwoływać się do wypowiedzi i komentarzy ekspertów danej firmy, zwłaszcza tych publicznych i ogólnie dostępnych.
Towarzystwo funduszy inwestycyjnych ESALIENS publikuje na swojej stronie internetowej i profesjonalnych portalach społecznościowych informacje o najnowszych zmianach prawnych i projektach ustaw, analizy trendów rynkowych i perspektywy kierunków rozwoju. Dzielenie się wiedzą buduje autorytet i budzi zaufanie. Dla świadomych klientów taki przekaz jest o wiele bardziej skuteczny niż standardowa reklama. Pozycja eksperta pomaga też odpowiedzieć na pytanie – dlaczego właśnie ten, a nie inny fundusz powinienem wybrać?
Zrozumieć i być zrozumianym, czyli ile można zarobić na odpowiedniej komunikacji
_ Last but not least _ – co jest najważniejsze w rozmowach o oszczędzaniu? Prosty i zrozumiały język. Komunikacja, której nie rozumiemy, nie budzi zaufania i rodzi obawy o zatajanie części informacji, manipulacje i półprawdy.
Odpowiedni język przynosi natomiast bardzo konkretne zyski. Policzyła to firma Siegel+ Gate, która wylicza wskaźnik dobrej komunikacji, zwany Global Brand Simplicity Index. Gdyby w 2009 roku zainwestować w 10 najlepszych w tym rankingu spółek i co roku zmieniać portfel inwestycji na 10 marek, które najlepiej komunikują się z klientami, to z końcem 2016 roku zysk wyniósłby 433%. Dla porównania – gdyby zamiast tego zainwestować w indeks amerykańskich spółek S&P 500 – zysk wyniósłby 135%. Niemiecki indeks DAX przyniósłby zwrot w wysokości 118%.
Badania prowadzone przez Siegel+ Gate wykazały, że 64% konsumentów jest skłonnych płacić więcej za produkty i usługi oferujące prostsze doświadczenia.
Dobra komunikacja to nie tylko dobór słownictwa i budowa zdań, które będą zrozumiałe przez odbiorców. Ważny jest również przyjazny wygląd i przejrzysta kompozycja tekstów pisanych, ułatwianie odbioru przekazu na każdym kroku. Prestiżu i zaufania nie buduje się nadęciem. Im lepiej rozumiemy, co oznacza i jak działa dany produkt, tym większa jest szansa, że go wybierzemy.
Ważnym elementem języka są nazwy własne, które również mogą nieść ze sobą ważne znaczenie. Dowiedz się więcej, dlaczego Legg Mason TFI zmienił nazwę na ESALIENS
Podsumowując, warto na koniec zadać sobie najważniejsze pytanie. Dlaczego klienci kupują produkty finansowe? Bo nie widzą lepszej alternatywy dla gospodarowania swoimi pieniędzmi. Nie jest tak, że rezygnują z nich, gdy zaczynają je rozumieć. Dlatego warto jasno i uczciwie przedstawiać klientom zasady działania i wszelkie ryzyka związane z produktem. Do zakupu nie przekonują bowiem przysłowiowe gruszki na wierzbie, ale świadomość, że wybieramy produkt najlepszy spośród wszystkich dostępnych na rynku.
I rzeczywiście, fundusze inwestycyjne mogą być dobrym wyjściem dla oszczędzających w planach oszczędnościowych osób, dla których priorytetem jest w długoterminowej perspektywie mieć szanse na zyski znacząco wyższe niż inflacja.
Artykuł powstał we współpracy ze spółką ESALIENS TFI SA. ESALIENS Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych SA działa na podstawie decyzji z dn. 18.06.1998 r. wydanej przez Komisję Papierów Wartościowych i Giełd