Czy wiesz, że do Norwegii lepiej nie sprzedawać produktów opakowanych w plastik, a za zwierzęta zapłacą ci raczej gotówką niż przelewem? Nie zweryfikowałeś swojego partnera handlowego? A może chcesz podbić od razu Chiny i USA jednocześnie?
Uważaj, to może doprowadzić cię do klęski. A jak się okazuje pułapek jest jeszcze więcej. Oto, jakie błędy najczęściej popełniają początkujący eksporterzy.
Prowadzisz firmę od lat, osiągnąłeś sukces, ale chcesz więcej a lokalny rynek już ci nie wystarcza? A może od razu chcesz podbić zagraniczne rynki, mimo że dopiero startujesz? To też niezły pomysł, jeśli rodzimy rynek może nie być jeszcze gotowy na twój produkt.
Tak czy inaczej, musisz wiedzieć, że na eksportera czeka dwa razy więcej pułapek niż na zwykłego przedsiębiorcę. Zatem, czy jest się czego bać? Absolutnie nie! Ważne jednak, żebyś dobrze się do tego przygotował, zaczynając od kwestii prawnych przez podatkowe aż po kulturowe.
I ucz się na cudzych błędach. Oto te najczęściej popełniane przez eksporterów:
Nieznajomość rynku
Brzmi banalnie, a jednak zdarza się niezwykle często, że przedsiębiorca chce eksportować na rynek, którego nie zna. Zanim zdecydujesz się na zagraniczną ekspansję, dokładnie wybierz rynek, a swoje założenia najlepiej zweryfikuj osobiście na miejscu, a nie sprzed monitora komputera. W Azji osobiste spotkanie będzie wręcz konieczne.
Częstym błędem jest również brak szczegółowego badania rynku. Nie powinieneś zaczynać, zanim nie zbierzesz podstawowych danych, jak wielkość popytu, konkurencja, lokalne przepisy podatkowe, prawo importowe, a także przepisy celne.
Brak lokalnego partnera
W starcie może pomóc partner działający już na wybranym przez ciebie rynku. Po pierwsze zna on jego specyfikę, pomoże ci się rozeznać w przepisach, ustrzeże przed lokalnymi pułapkami. Po drugie zaś współpraca z lokalną firmą obniży koszt rozpoczęcia działalności – nie musisz od razu otwierać oddziału swojej firmy na drugim końcu świata. To ograniczy ryzyko.
Świetną okazją do znalezienia takiego partnera są targi i specjalistyczne konferencje. Kiedy już nawiążesz z nim współpracę, daj mu czas na rozkręcenie interesu. Lokalny dystrybutor może potrzebować nawet trzech lat, żeby osiągnąć zakładany przez ciebie poziom sprzedaży.
Uważaj jednak na odpowiednie relacje z nim, klęską może się skończyć zarówno sytuacja, w której dasz mu zbyt wiele swobody, jak i zepchniesz go do drugorzędnej roli.
Niedostosowanie produktu
Masz fantastyczny produkt, ale to nie znaczy jeszcze, że podbije on każdy rynek, jaki tylko sobie wymarzysz. Dlaczego? Bo nie wszędzie może pasować. Zwróć uwagę na specyfikę rynku, na który chcesz eksportować. Jeśli będziesz próbował sprzedawać coś w plastikowych opakowaniach, możesz ponieść klęskę w Skandynawii, która jest bardzo proekologiczna. Licz się z tym, że twój produkt może wymagać dostosowania do lokalnych warunków, zwyczajów, kultury.
To dostosowanie może oznaczać również zmianę marki, pod jaką działasz. Różnice językowe mogą sprawić, że nazwa twojej firmy bądź produktu będzie brzmiała obraźliwie lub prześmiewczo w obcym języku, a to przekreśli z góry szanse na sukces. Najlepiej poproś o pomoc native speakera.
Niedopracowana strategia
Strategia to coś więcej niż "wysyłamy towar na drugi koniec świata, bo rynek tam jest ogromny, na pewno ktoś coś kupi". Strategia powinna być opracowana bardzo precyzyjnie i uwzględniać cash-flow, a więc przepływ pieniędzy, a dzięki temu określisz, kiedy firma na danym rynku osiągnie break even point, a więc przychody pokryją koszty i firma zacznie zarabiać.
Ważne też, żeby trzymać rękę na pulsie. Kiedy wydarzy się coś, czego wcześniej nie przewidzieliśmy, przyjętą strategię należy korygować. Upór i konsekwencja są ważne, ale nie wtedy, kiedy do niczego nie prowadzą. Do błędów trzeba się przyznać i jak najszybciej je naprawić.
Za mało pieniędzy, za dużo kierunków
Na pewno znasz tę radę: kiedy zaczynasz remont w mieszkaniu, zrób sobie budżet i dodaj do niego 20 proc., bo koszty remontu będą wyższe niż zakładasz. Podobnie jest z wejściem na zagraniczny rynek. Brak środków finansowych to jeden z częstych błędów początkujących eksporterów. Na ten cel nie twórz budżetu, który trzeszczy w szwach. Na drobnym potknięciu może wywrócić się cały twój plan.
Częstym błędem jest też wejście na kilka rynków jednocześnie. Wtedy dużo łatwiej o brak pieniędzy. Znacznie lepiej powoli wchodzić na nowe rynki eksportowe, jeden po drugim.
Brak dywersyfikacji
Nie podbijaj całego świata, ale też nie skupiaj się tylko na jednym rynku. Koniunktura w różnych krajach i rejonach świata jest zmienna. Susza, zmiany polityczne, konflikty mogą wstrząsnąć akurat tym rynkiem, który sobie wybrałeś. Ekonomiści zalecają, aby z jednego rynku czerpać nie więcej niż 20 proc. dochodów.
Niedocenianie tego, co daje ci twój kraj
Sukces eksportera to sukces całej gospodarki, dlatego państwowe instytucje wspierają eksporterów. Powinieneś dobrze rozeznać się, z jakich form wsparcia możesz skorzystać, to znacznie ułatwi ci międzynarodową ekspansję.
Szczególnie pomocne mogą być gwarancje rządowe. Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) pomoże ubezpieczyć kontrakty, Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych Banku Gospodarstwa Krajowego pomoże sfinansować zagraniczne projekty.
Inne podejście do płatności
Każdy rynek ma swoją specyfikę, również jeśli chodzi o płatności. Zanim zaczniesz robić interesy z zagranicznym kontrahentem, najpierw zorientuj się, czy nie będzie on oczekiwał rozliczenia w gotówce, musisz się na to przygotować. Są branże, które nadal rozliczają się tylko w ten sposób, np. handel zwierzętami.
W różnych krajach są również odmienne zwyczaje, jeśli chodzi o wielkość zaliczki. Bądź na to przygotowany.
Przepłacanie za wymianę walut
Denerwujesz się, bo złoty akurat jest dość mocny, co nie sprzyja eksportowi? Na międzynarodowy rynek walutowy nie masz wpływu, ale to nie znaczy, że sprawy walutowe możesz odłożyć na bok.
Częstym błędem eksporterów jest niekorzystna wymiana walutowa oraz niereagowanie na zmiany cen walut. A rozwiązanie jest proste – internetowe platformy wymiany walut, jak ta proponowana przez Bank BGŻ BNP Paribas. Platforma FX Pl@net oferuje nie tylko atrakcyjne kursy wymiany, a więc zaoszczędzenie na cenie przewalutowania Zapewnia również szybkie i bezpieczne transakcje oraz dostęp do transakcji z poziomu telefonu lub tabletu 24 godziny na dobę pięć dni w tygodniu. Rynki na świecie nie śpią, dlatego ty też powinieneś zawsze mieć sytuację pod kontrolą i możliwość, by zareagować.
Niechlujnie skonstruowana umowa
Umowa spisana niedokładnie to pierwszy stopień do piekła – jest źródłem wszelkiego zła. Jeśli czegoś nie dopatrzysz to niemal na pewno będzie to przyczyną kłopotów.
Niezweryfikowanie partnera handlowego
To jedna z podstawowych zasad – sprawdź, komu sprzedajesz. Najlepiej w sieci. Jeśli twój partner nie jest wiarygodny, lepiej nie ryzykować. Wysyłanie towaru na słowo honoru i liczenie, że za miesiąc dostaniesz za niego pieniądze, bo przecież podpisaliście umowę, jest naiwnością. Ten, kto podpisał umowę, mógł założyć firmę dwa dni wcześniej i równie szybko może ją zlikwidować.
A jeśli ci zapłaci, ale dopiero za trzy miesiące? To też może cię pogrążyć, bo stracisz płynność finansową, a to jedna z najczęstszych przyczyn upadłości. A można było tego uniknąć, mając świadomość, że firma A płaci zawsze z dużym opóźnieniem.