- Mamy ludzi, siedzibę, procedury, licencję bankową, produkty i teraz potrzebujemy tego, co jest najważniejsze w każdym start-upie – zbudować bazę zadowolonych klientów i utrzymać ich zaufanie. Dlatego będziemy odpowiadać na ich potrzeby - mówi Maciej Pieczkowski, dyrektor generalny Inbank Polska.
Krzysztof Olszewski: Mam 100 milionów złotych. Przychodzę do pana i mówię, że chcę założyć bank. Damy radę?
Maciej Pieczkowski: Kilka lat temu powiedziałbym, że to za mało. Powinno być znacznie więcej, bo systemy informatyczne kosztują. Ale dziś mogę powiedzieć, że technologia tak poszła teraz do przodu i świat finansów tak bardzo się zmienił, że jest to możliwe do zrealizowania. Dzięki temu udało nam się zbudować od podstaw Inbank Polska.
Jak przebiegał ten proces?
Skorzystaliśmy z tego, że nasz lokalny zespół menadżerów wsparła centrala Inbanku, który mieści się w Estonii, m.in. oferując gotowe rozwiązania informatyczne. To oni również złożyli do Komisji Nadzoru Finansowego w Talinie wniosek, że planują otworzyć oddział banku w Polsce. Ten wniosek trafił również do KNF-u w Polsce i odpowiedzialnych za to instytucji. Po przejściu całej drogi formalno-prawnej, 10 stycznia Inbank Polska mógł rozpocząć działalność operacyjną. Czy to wymagało 100 milionów? Nie, nie wymagało. To wymagało siemiu miesięcy intensywnej pracy, bardzo dobrych ludzi, którzy pochodzą z Polski. Estończycy nie wysyłali specjalistów do naszego kraju. Zaufali nam.
A jak to się stało, że jest pan szefem polskiego Inbanku? Estończycy znaleźli pana i spytali, czy nie chce pan zbudować nowego banku?
Tu odpowiedź jest bardziej prozaiczna. To firma headhunterska mnie znalazła. Pracuje dla Inbanku od 1 sierpnia. Wcześniej miałem okazję pracować w bankach BPH, Pekao. Kilka korporacji w życiu przeszedłem, ale banku od podstaw jeszcze nie budowałem.
A na początku to była rzeczywiście niezwykła praca.... z pustą kartką papieru. Ale wygląda na to, że się udało. Mamy świetnych ludzi, licencję bankową, produkty, które szturmem zdobywają rynek i teraz potrzebujemy tego, co jest najważniejsze w każdym start-upie - klientów. Dlatego obserwujemy i odpowiadamy na potrzeby klientów, by oferować im to, czego naprawdę potrzebują.
Co było największym wyzwaniem w budowaniu estońskiego banku w Polsce?
W kilku przypadkach musieliśmy przekonywać Estończyków, że potrzebujemy wdrożyć inne rozwiązania, niż te stosowane w ich kraju. To wynika z większej cyfryzacji Estonii.
Prosty przykład, to kwestia identyfikowania klienta przez internet. W Estonii to nie problem, bo ponad 90 proc. osób posiada elektroniczny dowód osobisty. U nas weryfikacja polega najczęściej na wizycie w domu kuriera lub spotkaniu w oddziale banku. My chcieliśmy to maksymalnie uprościć, więc weryfikujemy klienta online poprzez przelew z innego rachunku bankowego.
Podobno kredyt można u państwa otrzymać w osiem minut...
A nawet szybciej, choć to oczywiście zależy od specyfiki produktu. Jeśli jest to kredyt na 50 tysięcy to trwa to nieco dłużej ze względu na proces weryfikacji naszego klienta. Ale klient wszystko jest w stanie załatwić, siedząc w kawiarni czy w domu na kanapie - zarówno kredyt, jak i lokatę, o dowolnej porze i na dowolnym urządzeniu podpiętym do internetu.
I co najważniejsze, możemy zaoferować mu korzystne produkty w dobrej cenie, bo nie jesteśmy parabankiem, tylko bankiem, który działa przez internet.
Potwierdzenie zdolności kredytowej przez internet? Też jest możliwe?
W Estonii ponad 80 proc. klientów jest podpiętych pod odpowiednik naszego ZUS-u. I zdolność kredytową można sprawdzić online. W Polsce tego rozwiązania nie można zastosować, choć banki nad tym się zastanawiają. Póki co prosimy więc klienta o wysłanie e-mailem historii wyciągu z rachunku bankowego lub innego dokumentu potwierdzającego dochody.
Muszę przyznać, że państwa bank jest nieco zaskakujący. Nie ma wielkiej siedziby w centrum miasta, złotych klamek....
Nie budujemy drogich placówek, za które później klient musi zapłacić w prowizjach i różnych innych opłatach. Jako nowy bank musimy zaoferować korzystne warunki klientom. Liczmy na to, że dotrzemy w ten sposób do osób, które są aktywne w internecie.
Pierwsze dni i tygodnie napawają nas optymizmem. Klienci ufają nam jako podmiotowi finansowemu, jako firmie, która posiada licencję bankową.
Klienci nie zawsze jednak ufają nowym instytucjom finansowym. Obawiamy się pojawiających się na rynku parabanków, upadających SKOK-ów.
Rzeczywiście docierają do nas informacje, że klienci mają czasem wątpliwości, co się dzieje z ich danymi, gdy wypełniają u nas formularz kredytowy. Ale licencja bankowa gwarantuje im bezpieczeństwo, w przeciwieństwie do parabanków, które są poza kontrolą nadzoru naszego systemu finansowego.
Estończycy zanim weszli do Polski, również przez chwilę rozważali prowadzenie działalności w formie firmy pożyczkowej, ale wspólnie doszliśmy do wniosku, że jeśli Inbank ma się rozwijać w najbliższych latach, musi to być robione w ramach licencji bankowej. To oczywiście jest trudniejsze, ale klienci to doceniają, bo mają zapewniony większy komfort i bezpieczeństwo transakcji. A sam biznes jest budowany na solidnych podstawach.
Klienci w Polsce mogą się jednak zastanawiać, czy estoński bank to rzeczywiście solidna instytucja finansowa.
W Estonii to nie jest mały bank. Jego udział w rynku w nowej sprzedaży waha się od 20 do 25 punktów procentowych. Inbank współpracuje z lokalnymi sieciami handlowymi, finansowymi. To ponad 300 partnerów, którzy oferują m.in. produkty ratalne. Firma poza Polską obecna jest również w czterech innych europejskich krajach, m.in. w Niemczech.
Mimo obecności Inbanku w kilku krajach, nie widać, byście zatrudniali setki pracowników. To rzeczywiście wygląda jak start-up.
Bo to jest start-up. Bank w Polsce tworzy kilkanaście osób, do końca roku będzie ich kilkadziesiąt.
I to w zupełności wystarczy, bo uważamy, że czasy tradycyjnej, rozbudowanej bankowości, gdzie klientowi oferowane jest wszystko, niezależnie od tego, czy tego potrzebuje, czy też nie, już minęły. My jako fintech mamy przewagę, że skupiamy się na tym, na czym znamy się najlepiej. A więc oferujemy kredyty dla osób, które potrzebują dostępu do szybkiej i taniej gotówki. Nasz klient nie założy u nas konta, nie dostanie kredytu wraz z ubezpieczeniem, karty debetowej. Nie zmuszamy ludzi do kupowania dodatkowych produktów. To praktyka z czasów minionych. My oferujemy najlepsze lokaty i kredyty bez zbędnych dodatków, przez internet.
A jak wygląda kultura korporacyjna w samej Estonii? Czym różni się bank z tego kraju od międzynarodowych korporacji, w których pan pracował?
W korporacjach estońskich dominuje otwartość. Po wejściu do biura banku w Talinie zorientowałem się, że bez względu na to, czy jest ktoś jest informatykiem, czy rozmawia z klientem na infolinii, albo jest członkiem zarządu banku - wszyscy pracują w tym samym miejscu. To doskonale sprzyja wymianie doświadczeń, ułatwia wspólne szukanie rozwiązań. Dlatego w naszym lokalnym oddziale Inbank również nie ma gabinetów, zamykania się w pokojach. Nie ma pionów i departamentów. Jest za to zaufanie, które sprawiło, że ja i kilku innych menedżerów zostaliśmy akcjonariuszami grupy Inbank, inwestując własne pieniądze.
Ile osób w ciągu tych pierwszych miesięcy zainteresowało się państwa usługami?
W krajach bałtyckich mamy już ponad 160 tysięcy klientów. Jeżeli chodzi o rynek krajowy, to nasz plan to sprzedaż w tym roku kredytów o wartości 100 milionów złotych. Ważne jest jednak to, że nasza działalność rozpisana jest na lata. Dlatego nie mamy codziennych rozmów z Centralą w Estonii na ten temat tego, ilu klientów pozyskaliśmy.
Wprowadzenie estońskiego banku do Polski okazało się stosunkowo proste. Ale czy równie łatwo będzie postępowała informatyzacja usług bankowych w naszym kraju?
Gwoli sprawiedliwości, trzeba dodać, że Polska jest jednak znacznie większa niż Estonia, a więc zmiany u nas będą trwały znacznie wolniej.
Optymizmem napawa jednak to, że średnia wieku naszego klienta to 26 lat. Dla tych osób czymś naturalnym jest kupowanie wszystkiego przez internet. Więc każda innowacja, która będzie poprawiała obsługę przez sieć, jest mocno oczekiwana. Oczywiście wprowadzanie zmian nie zależy tylko od nas, ale również od regulatorów rynku. Myślę, że Ministerstwo Cyfryzacji mocno pracuje nad nowym cyfrowym światem. Korzystać z tego będą również klienci banków.
Czyli nie zobaczymy w najbliższym czasie stacjonarnych oddziałów Inbanku w każdym mieście?
Nie, to nie mieści się w naszej strategii. To samo jesteśmy w stanie zaoferować w świecie wirtualnym.
Partnerem artykułu jest Inbank