Faktoring powinien na siebie zarabiać

Firmy, które korzystają z usługi faktoringowej, zwykle starają się ukryć dodatkowe koszty przed swoimi kontrahentami. Takie działanie jest możliwe dzięki uzyskaniu rabatu za płatność gotówkową. W wielu branżach, takich jak np. hurtowy handel paliwem, stalą czy przy usługach transportowych lub budowlanych to już praktycznie standard.

*Pobierz raport: *
Wielki sukces faktoringu - wyniki za 2010 rok.
Dodatkową korzyścią w relacjach przedsiębiorców (wykorzystujących faktoring)
z ich dostawcami są mniej mierzalne i wymierne czynniki, a mianowicie budowanie swojej pozycji, jako wiarygodnego i rzetelnego płatnika. Coraz więcej firm przekonuje się o tym, że w czasie apogeum kryzysu, kiedy kapitał obrotowy był trudno dostępny - podmioty, które płaciły przedpłatą mogły przebierać nie tylko w dostawcach czy jakości dostarczanego towaru, ale nawet w warunkach dodatkowych, takich jak opcje czy terminowość dostawy.

Zdecydowanie trudniej klienci radzą sobie jednak z dzieleniem się kosztami usługi faktoringowej ze swoimi kontrahentami. Wtedy najczęściej pojawiają się komentarze, że to właściwie teorie akademickie, a realny biznes praktycznie nie daje takich możliwości.

Jednocześnie ci sami przedsiębiorcy zapytani o to, ilu swoim kontrahentom złożyli konkretną ofertę z wariantowym modelem kosztów uzależnionym od terminu płatności, odpowiadają, że w ogóle nie próbowali. Są przekonani, że doskonale znają reakcje swoich klientów.

[ ( http://static1.money.pl/i/h/49/t35121.jpg ) ] (http://msp.money.pl/wiadomosci/podatki/artykul/zatory;platnicze;w;100;tys;polskich;firm,38,0,802342.html) Zatory płatnicze w 100 tys. polskich firm
Jest w tym faktycznie sporo prawdy, tym bardziej, że niskomarżowe branże, zwłaszcza te związane z handlem, nie bardzo mogą sobie pozwolić na to, aby brać dodatkowo na siebie część kosztów finansowania.

Według przedsiębiorców doświadczeń w danym segmencie rynku, barierą staje się brak racjonalnych rozmów. W przeważającej większości wynika to z ograniczonej komunikacji, a przede wszystkim zrozumieniem istoty sprawy.

Jeśli bowiem mamy grono stałych odbiorców z powtarzalnymi transakcjami, to złożenie im oferty wariantowej tzn. cena bazowa przy ustalonym terminie płatności np. 14-30 dni i odpowiednio wycenione kolejne przedziały czasowe, w których ponosimy koszt pieniądza u faktora, albo w całości, albo w części naliczając je naszemu kontrahentowi, nie będzie niczym nadzwyczajnym.

Przeciwnicy tego rozwiązania zazwyczaj podnoszą argument o wieloletnich przyzwyczajeniach kontrahentów czy ewentualnym pogorszeniu relacji z tego tytułu. Zapewne jest to prawdą. Należy jednak zwrócić uwagę, iż składamy ofertę wariantową. Kontrahent MOŻE, ale NIE MUSI z niej skorzystać.

Czasem nawet oporni kontrahenci mogą na początku okazjonalnie, a później być może regularnie odpowiadać na naszą propozycję. W efekcie otrzymuje on najszybszą i najtańszą formą pozyskania kapitału obrotowego, zwykle bez dodatkowych zabezpieczeń, procedur bankowych i ponoszenia kosztów stałych.

Do tego należy pamiętać, że nawet najbardziej oporne na zmiany grono kontrahentów ma swoje cykle lepszej i gorszej płynności. Często bywa, że to właśnie my jesteśmy tym jedynym dostawcą, który zaoferuje takie warunki płatności.

Dodatkowo w powiązaniu różnego rodzaju programami lojalnościowymi dopasowanym i do specyfiki branży mogą nam zapewnić przychody ze stabilnego wolumenu obrotów realizowanych przez zadowolonego ze współpracy kontrahenta.

[ ( http://static1.money.pl/i/h/169/t77993.jpg ) ] (http://msp.money.pl/ksiegowosc-internetowa/artykul/ulga;na;zle;dlugi;szansa;dla;przedsiebiorcow,130,0,727170.html) Ulga na złe długi, szansą dla przedsiębiorców
Poza tym, nawet jeśli odbiorcy nie zgodzą się na partycypowanie w kosztach kredytu kupieckiego, zawsze możemy im zaoferować dłuższy termin płatności gratis. Oczywiście pod warunkiem, że zwiększą wolumen zakupów u nas, gdzie przy podwojeniu obrotów wypracujemy przychody pokrywające nie tylko faktoring, koszty kredytu kupieckiego. O korzyściach marketingowo-akwizycyjnych dających możliwość pozyskania odbiorców, którzy już na starcie oczekują dłuższego terminu płatności, nawet nie trzeba wspominać.

Istotne jest, aby mieć świadomość, że warunki transakcji tak jak i otoczenie rynkowe ulegają zmianie. Tylko ci, którzy elastycznie w swojej ofercie biorą pod uwagę takie możliwości zmian, oferując kilka opcji swoim kontrahentom, mogą liczyć na sukces sprzedażowy.

Autor jest Dyrektorem Handlowym Pragma Faktoring SA.