Jak bezpiecznie udzielać kredytu kupieckiego?

Podstawowym problemem przedsiębiorcy jest brak świadomości, że wydanie towaru klientowi z odroczonym terminem płatności to forma kredytu.

Po części takie przeświadczenie wynika ze specyfiki języka polskiego. W terminologii handlowej dominuje określenie: _ sprzedaż na 30 czy 60 dni lub sprzedaż z odroczonym terminem płatności _. Natomiast stosunkowo rzadko pojawia się określenie: _ kredyt kupiecki _. To w prosty sposób przekłada się na stan świadomości przedsiębiorcy.

Wydaje on towar z oczekiwaniem zapłaty za kilkadziesiąt dni, biorąc tym samym pod uwagę ryzyko braku uregulowania należności na siebie, nie dokonując jednocześnie miarodajnej oceny ściągalności długu i oceny możliwości finansowych klienta.

Wydaje się, że jest to sprawa elementarna. Jednak jak pokazują doświadczenia firm faktoringowych i ubezpieczycieli, tylko niewielki odsetek przedsiębiorstw posiada wyspecjalizowane służby oceniające zdolność kredytową, czy odpowiednie do tego narzędzia. Naturalną sprawą jest to, że przy niewielkiej skali działalności trudno oczekiwać, aby był to etatowy analityk czy specjalistyczne oprogramowanie.

[ ( http://static1.money.pl/i/h/118/t98166.jpg ) ] (http://msp.money.pl/wiadomosci/prawo/artykul/jak;nie;stracic;dlugu;gdy;dluznik;upada,114,0,684402.html) Jak nie stracić długu, gdy dłużnik upada?
Niestety często u zarządzających brakuje staranności, jaką należy przykładać do prowadzania całego procesu sprzedażowego i ściągalności należności. Istnieje spora pokusa generowania wysokich obrotów. Niestety, gdy nadchodzi moment zamknięcia roku, może okazać się, że znaczna część towarów została _ rozdana _.

Weryfikacja w bankach i u faktorów bankowych pociąga za sobą długotrwały proces aplikowania o finansowanie, gromadzenie dokumentów, ich sprawdzenie, liczne pytania komitetów kredytowych, często ustanawiających dodatkowe zabezpieczenia. Co najgorsze, wiążą się one ze znacznymi kosztami, licznymi opłatami jednorazowymi i stałymi prowizjami.

Banki i faktorzy bankowi prześcigają się tu w pomysłowości: opłata roczna od limitu, prowizja za wykup należności, marża naliczana do WIBORu, prowizja administracyjna, opłata za przelew dostępnych środków, za internetowy dostęp do systemu rozliczeń, opłata za niewykorzystany limit i wiele podobnych, których klient w trakcie współpracy w żaden sposób nie może uniknąć. A tymczasem przedsiębiorca wydając klientowi towar na odroczony termin płatności _ zamraża _ swój kapitał.

[ ( http://static1.money.pl/i/h/136/t128904.jpg ) ] (http://prawo.money.pl/aktualnosci/okiem-eksperta/artykul/jak;odzyskac;pieniadze;gdy;dluznik;wyprowadza;majatek,94,0,755294.html) Jak odzyskać pieniądze, gdy dłużnik wyprowadza majątek?
Wobec takich mało korzystnych opcji dla przedsiębiorców, warto racjonalne ułożyć sobie relację ze swoimi klientami na płaszczyźnie wzajemnych rozliczeń. Tym bardziej, że do terminu wymagalności wystawionej faktury odbiorca jest klientem, ale już po przekroczeniu określonej daty jest jednocześnie klientem i dłużnikiem.

Dlatego doświadczeni przedsiębiorcy przykładają dużą wagę do szczegółowych ustaleń: warunków transakcji już na etapie zamówienia, specyfikacji technicznej produktu, warunków precyzujących w zamówieniu właściwe wykonanie usługi, udokumentowanie wykonania usługi czy dostawy, terminów realizacji i terminów rozliczeń.

Warto pamiętać również, że przemyślany proces sprzedaży zaczyna się zdecydowanie wcześniej niż w chwili dostawy towaru do klienta. Rozważny przedsiębiorca sprawdza, czy posiada odpowiednie środki na realizację zamówienia – zakup surowca, zatrudnienie podwykonawców oraz inne istotne elementy. Od tego zależy przecież jego płynność finansowa.

• gromadź dokumenty rejestrowe swoich klientów, nowych obligatoryjnie, a stałych aktualizuj przynajmniej raz w roku – spora część rejestrów np. dla spółek kapitałowych jest dostępna bezpłatnie w Internecie,
  • przynajmniej dwa razy w roku aktualizuj dokumenty finansowe swoich klientów, a kolejne etapy rozmów z potencjalnymi klientami uzależniaj od ich przedstawienia,
  • zasięgnij opinii na rynku, najlepiej w swojej branży, pytaj o wiarygodność Twojego przyszłego klienta innych jego kooperantów,
  • jeśli kondycja finansowa klienta jest wątpliwa, pomyśl o dodatkowych zabezpieczeniach transakcji, a jeśli dodatkowo pozyskałeś wiele negatywnych i spójnych ze sobą informacji podważających wiarygodność klienta, po prostu odstąp od tego przedsięwzięcia,
  • precyzyjnie i jednoznacznie ustalaj warunki realizacji zamówienia (specyfikacje techniczne, warunki odbioru czy wykonania, terminy realizacji i rozliczeń, w tym termin zapłaty), niekoniecznie musi to być złożona umowa. Proste zamówienie uwzględniające ważne elementy jest wystarczające,
  • pamiętaj, aby zostawić sobie możliwość cedowania wierzytelności – będzie to pomocne przy pozyskaniu wielu narzędzi finansujących transakcję, w tym faktoringu,
  • oceń portfel swoich transakcji i zważ jej udział w porównaniu z pozostałymi. Sytuacja optymalna to taka, kiedy największy odbiorca nie stanowi więcej niż 20% salda otwartych należności. Być może na tak duże zamówienie jest jeszcze za wcześnie dla Twojej firmy,
  • zapewnij finansowanie niezbędne do zrealizowania takiej transakcji,
  • szukaj wsparcia w instytucjach, które zabezpieczą Twoje działania, np. finansowanie połączone dodatkowo z przejęciem ryzyka niewypłacalności Twojego klienta i jego ewentualną windykacją,
  • szukaj słabych ogniw w transakcji i staraj się je wyeliminować,
  • pytaj swojego klienta, z czego zamierza spłacić zobowiązania wobec Twojej firmy, jeśli podstawowe źródło spłaty zawiedzie,
  • prowadź działania prewencyjne, przypominaj się delikatnie klientowi na kilka dni przed terminem wymagalności faktury np. pod pretekstem telefonicznego potwierdzenia salda.

Autor jest dyrektorem handlowym Grupy Finansowej Premium SA