Szybka sprzedaż mieszkania, czyli o mechanice działania skupu nieruchomości

Jak wygląda sytuacja na rynku nieruchomości? Stały deficyt mieszkań i popyt znacznie przewyższający podaż. Wydawałoby się, że w takich warunkach każdy lokal znajdzie nabywcę, a obrót nie będzie napotykać przeszkód. Niestety, spory procent przeznaczanych na sprzedaż nieruchomości nie znajdzie nabywców na wolnym rynku, a to z racji swojej kondycji prawnej. O co chodzi dokładnie? Wskaźniki wartości nieruchomości to metraż, lokalizacja, stan techniczny i stan prawny. Pierwszy wskaźnik to w zasadzie tylko kwestia możliwości nabywcy, pozostałe jednak mogą stanowić pewien problem. I jeśli faktycznie tak jest, wówczas firmy oraz pośrednicy działający na wolnym rynku nie interesują się lokalem. Dlaczego? Bo nie opłaca im się inwestycja czasu i środków w rozwiązywanie problemów związanych ze stanem lokalu, jego sytuacją prawną, albo innymi kwestiami. Wiedząc o tym, niektóre skupy z góry deklarują że ich propozycja to cena poniżej 70 procent wartości rynkowej. Choć dla osób obeznanych z branżą oznacza to, że dana agencja poszukuje głównie okazji, które i tak będzie musiała doinwestować, to w potocznym postrzeganiu jest to argument umacniający stereotyp nieuczciwej firmy, a co za tym idzie – uprzedzenia wobec agencji skupu nieruchomości.

- W branży spotyka się różne strategie pracy, dlatego w niektórych miejscach skup nieruchomości może mieć rangę tematu tabu, którego się nie porusza, albo który podejmuje się jedynie w sensie pejoratywnym – opowiada Radosław Zacha, koordynator CSN "Atrium". - Taka sytuacja wskazuje, że osoby które sprawy branży znają tylko powierzchownie, nie do końca rozumieją jakie problemy pojawiają się kiedy chodzi o sprzedaż nieruchomości. Właściciel nieruchomości chce ją sprzedać, a przy tym jak najwięcej zarobić, zaś transakcję i wszystkie związane z nią sprawy załatwić jak najszybciej, i bez problemów. Jeśli taki schemat jest niemożliwy, wówczas sprawdza się niemal wyłącznie współpraca ze skupem.

Pierwsze skupy rozpoczęły swoją działalność ponad dekadę temu, dziś stanowią znaczny procent branży obrotu nieruchomościami. Choć ich aktywność w znacznej mierze koncentruje się na ofertach postrzeganych w branży jako trudne i problemowe, to w potocznym postrzeganiu umocnił się stereotyp agencji nabywającej domy, lokale i działki poniżej ceny rynkowej – to najpoważniejszy mit z jakim dziś borykają się skupy.

- Wbrew obiegowym opiniom Klienci sprzedają mieszkania poniżej ceny rynkowej ponieważ nie mają innej możliwości, a nie dlatego że zostali zmuszeni przez jakąś firmę – mówi Kamila Kasperkowiak, główny administrator skupu nieruchomości CSN "Atrium". - Osoby, które się z nami kontaktują są w różnych sytuacjach życiowych, najczęściej potrzebują albo gotówki, albo rozwiązania związanego z nieruchomością problemu, który drenuje ich kieszeń; często jednego i drugiego. Natomiast cena jaką mogą uzyskać w skupie za swoje mieszkanie, albo dom, zależy przede wszystkim od sytuacji prawnej nieruchomości, a nie od żądzy zysku tej, czy innej firmy.

Największą zaletą skupu nieruchomości jest oszczędność czasu. Sprzedaż mieszkania z pomocą pośrednika to najpierw oczekiwanie na właściwego kupca. Potem oczekiwanie, czy bank przyzna tej osobie kredyt. Skompletowanie dokumentów i dopełnienie formalności wymaganych przez przepisy to również trochę zachodu. W przypadku współpracy ze skupem nieruchomości wszystkie wspomniane kwestie realizowane są błyskawicznie. Właściciel lokalu nie czeka na kupca, ani nie odlicza z planowanego zysku honorarium dla pośrednika. Profesjonalny skup bazuje na realnym kapitale, a oprócz tego ma doświadczenie zarówno w rozwiązywaniu problemów prawnych, jak i pomocy w dopełnianiu formalności.

Tam, gdzie można spotkać deklarację skupu mówiącą o obniżonej cenie, chodzi po prostu o to, że dana agencja celuje w nieruchomości uznawane na wolnym rynku za niesprzedawalne. Lista powodów takiej klasyfikacji lokalu, albo działki, jest całkiem spora, a gdyby było inaczej to działalność skupów byłaby w branży nieruchomości dziedziną marginalną, a tak nie jest. Popatrzmy na najczęstsze mankamenty, które utrudniają szybką sprzedaż.

Na pierwszy plan wysuwają się trudności ze sprzedażą. Mogą mieć różne źródła – trudne sąsiedztwo (np. przejazd kolejowy, albo zakład produkcyjny), problemowa lokalizacja, stan kwalifikujący do gruntownego remontu, albo wysokie koszty utrzymania. Jak widać, część wspomnianych wiąże się koniecznością doinwestowania nieruchomości. Właściciela może nie być na to stać, a czas generuje następne koszty. Szybka sprzedaż w skupie bez opłat około-transakcyjnych może na pierwszy rzut oka wyglądać tak, jakby zaniżano cenę rynkową, jednak bilans się wyrówna po odliczeniu kosztów. Kolejnym kłopotem utrudniającym szybką sprzedaż jest skomplikowana sytuacja prawna – agencje nieruchomości i pośrednicy stronią od transakcji wymagających inwestycji w uregulowanie stanu danej działki, domu, lub lokalu. Czasem chodzi o pogodzenie spadkobierców, czasem udziałowców, a czasem zdarzają się przypadki pomyłek w księgach wieczystych. Wyjaśnianie niektórych spraw może się ciągnąć miesiącami, w tym czasie nieruchomość generuje kolejne koszty, albo niszczeje, gdy właścicieli nie stać na remont. Niezawodną pomocą okazuje się współpraca ze skupem nieruchomości.

- Kolejnym mankamentem wymagającym doinwestowania nieruchomości są zadłużenia oraz widmo egzekucji komorniczej – wylicza Kamila Kasperkowiak. - Jesteśmy w stanie uregulować nawet bardzo skomplikowane sytuacje, właściciele nieruchomości doskonale zdają sobie sprawę, że w przypadku interwencji komornika wartość nieruchomości zostanie naprawdę zaniżona i nie dość, że narażą się na straty, to jeszcze ryzykują, że nie pozbędą się długów. Dzięki nam można wyjść z długów i w większości wypadków zamienić sprzedawaną nieruchomość na coś skromniejszego, czyli mówiąc wprost – wyjść na swoje tak dobrze, jak tylko się da.

Osobne problemy uniemożliwiające sprzedaż nieruchomości na wolnym rynku to niechciani lokatorzy oraz różne rodzaje zniszczeń, w przypadku domów po powodziach, mieszkaniach po pożarze, lokalach komercyjnych po zalaniach, albo eksplozjach gazu. W przypadku dzikich lokatorów mamy do czynienia między innymi z pozostałością po rozwiązaniach wprowadzonych z powodu pandemii – właściciel musi utrzymywać nieruchomość chociaż mieszka na niej za darmo ktoś obcy. Jeśli zaś chodzi o zniszczenia, to na wolnym rynku trudno sprzedać zdewastowaną nieruchomość, której przywrócenie do stanu użytkowego będzie wymagać nakładów finansowych. Jeśli właściciel nie ma czasu na czekanie, aż będzie miał za co przeprowadzić remont, a potem skorzystać z pomocy jakiegoś pośrednika w sprzedaży, wówczas skup nieruchomości to rozwiązanie najbardziej opłacalne. Co ważne, opłacalne przede wszystkim dla właściciela nieruchomości, a dopiero potem dla agencji, przy czym opłacalność współpracy zaczyna się od oszczędności czasu. Przykładem na to może być innowacja nazywana Zasadą Jednego Telefonu.

- W branży działa wiele firm, których Klient jest zmuszony do utrzymywania relacji z kilkoma różnymi osobami/biurami, żeby móc sprzedać lokal, a u nas jest to tylko jeden telefon – wyjaśnia Radosław Zacha. - Ten kto sprzedaje mieszkanie, nie musi dzwonić osobno do notariusza, osobno do mnie, osobno do prawnika, który załatwia sprawy udziałów, czy sprawy komornika. Zamiast kilku numerów i ryzyka odsyłania od jednego do drugiego jest tylko jeden telefon i rzetelna informacja… Pomysł tej innowacji nie jest zupełnie nasz, po prostu zaobserwowaliśmy tę strategię u firm budowlanych – kontynuuje Zacha. - W budowlance można zauważyć, że więcej zleceń i lepsze warunki rozwojowe zdobywają te firmy, których Klienci nie muszą tracić czasu na osobne telefony do stolarza, hydraulika, firmy od okien, ekipy dekarskiej i speca od hydroizolacji. Zamiast tego Klient dzwoni tylko do jednego człowieka, który o placu budowy i postępach prac wie dosłownie wszystko, potrafi odpowiedzieć na każde związane z robotami pytanie, a przede wszystkim można do niego dzwonić o każdej godzinie, i tak często jak tylko ma się pytania. Przykładem, jak dobrze sprawdza się zasada jednego telefonu w skupie nieruchomości są Klienci zagraniczni.

Tam gdzie okoliczności są bardziej skomplikowane, osoba przebywająca na stałe za granicą ma swojego przedstawiciela, czasem nie jest to żadna znacząca osoba i trzeba jej płacić za fatygę sprawdzania możliwości branży, kontaktowania się z różnymi rzeczoznawcami, czy kilkoma różnymi agencjami. Potem formalności związane z przepisami. Wszystko razem stwarza ryzyko niedomówień i podejrzeń oraz zajmuje czas. A im więcej czasu upływa, tym więcej emocji budzą nawet najdrobniejsze trudności.

- Sprawa, która może nam posłużyć za przykład dotyczyła pani zamieszkałej na stałe w Austrii – opowiada Kamila Kasperkowiak. - W Polsce zmarła jej mama pozostawiając po sobie mieszkanie. Jak można się domyślić, nasza Klientka chciała do Polski przyjechać tylko raz, żeby załatwić transakcję sprzedaży nieruchomości, a wszystko chciała załatwić szybciej niż błyskawicznie. I tu zasada jednego telefonu sprawdziła się doskonale. Zaplanowaliśmy krok po kroku załatwienie wszystkich formalności, dokumentów i procedur, dzięki czemu przy każdej rozmowie było wiadomo, w którym punkcie planu jesteśmy, a w chwili gdy wszystko było załatwione, Klientka przyjechała do kraju na dosłownie kilka godzin, w trakcie których zawarła z nami umowę u notariusza, a potem wyruszyła w drogę powrotną do Austrii.