Sklepy, chcąc odrobić straty, biją się o klienta organizując agresywne kampanie promocyjne. Jednak, zamiast na tym zyskać, klienci mogą stracić, bo promocje sprawiają, że kupują więcej, niż potrzebują.
Hasło "przyjdź w piątek, bo w niedzielę zamknięte" może stać się dobrym wabikiem na klientów. - Nasz umysł najlepiej zapamiętuje sygnały, które docierają do niego w krótkim czasie. Jeśli od środy do piątku ludzie słyszą, że w niedzielę nie zrobią zakupów, to pamiętają o tym i idą do sklepu, nawet jeśli niczego nie potrzebują - mówi dr Monika Skorek, ekspert od marketingu z Uniwersytetu Warszawskiego. - A jeśli towarzyszy temu obniżka cen, to zazwyczaj kupują więcej, niż potrzebują - tłumaczy.
W przypadku zakazu handlu w niedzielę działa też psychologiczna reguła niedostępności. Skoro nie można zrobić zakupów w niedzielę, klienci bardziej ich potrzebują. Dlatego kupują na zapas.
Zdaniem specjalistów, "zakupowy szał" będzie się jednak uspokajać, a Polacy się do zamkniętych sklepów przyzwyczają.
- Podobna sytuacja miała miejsce w Niemczech czy Austrii, gdzie w niedziele sklepy są zamknięte - mówi dr Skorek. - Na początku klienci faktycznie kupowali na zapas, kusiły ich promocje, a potem wszystko wróciło do normy- tłumaczy.
Co nas kręci
Choć zakupowe szaleństwo przed weekendami może się skończyć, na pewno nie skończą się sklepowe promocje.
Najlepszym "wabikiem", używanym przez sieci handlowe, jest obniżka cen towarów znanych i rozpoznawalnych marek. Sklepy wybierają od 5 do 7 atrakcyjnych produktów, które przeceniają. - Klienta przyciąga do sklepu cena jednego produktu konkretnej, znanej marki. Jak już przyjdzie, kupi przy okazji inne rzeczy, niekoniecznie te przecenione - mówi dr Skorek.
Jak mówią specjaliści, wpływ na podejmowane w sklepie decyzje ma też... wielkość koszyka. Im większy, tym większe zakupy. No i rachunek.
Lojalność to przeżytek
Programy lojalnościowe to znany i powszechnie stosowany środek na przyciągnięcie klientów, który w dodatku można opatrzyć spektakularnymi przykładami.
Przez program lojalnościowy wpadła szajka złodziei, którzy dokonali tzw. skoku stulecia, kradnąc 8 mln złotych z konwoju rozwożącego gotówkę do bankomatów.
Złodzieje byli perfekcyjnie przygotowani. Wiedzieli, że aby nie dać się namierzyć, telefony na kartę, za pomocą których kontaktowali się ze sobą, muszą kupić za gotówkę. Mimo to, przy kasie w supermarkecie jeden z członków grupy podał kasjerce kartę na punkty. Zostawił w ten sposób ślad, po którym dotarła do niego policja.
W zeszłym tygodniu popularna videoblogerka udostępniła swoim fanom kartę lojalnościową do drogerii. Po kilku dniach okazało się, że karta została użyta przy zakupach na pół miliona złotych. Kanał vlogerki subskrybuje 50 tys. fanów.
- Jeśli chodzi o karty lojalnościowe, mamy 3 grupy klientów. Pierwsza ma je przy sobie zawsze i na ich podstawie podejmuje decyzje zakupowe. Druga w ogóle takich kart nie ma, a trzecia ma, ale korzysta sporadycznie - tłumaczy dr Monika Skorek. - Ta pierwsza grupa wciąż jest bardzo liczna, co pokazuje m.in. fenomen świeżaków. Mimo to, programy lojalnościowe powoli wychodzą z mody i są coraz mniej skuteczne. Lojalność jest żadna.
Jak mówią eksperci, w przypadku blogerki zadziałał raczej mechanizm związany z popularnością jej osoby i promowanej przez nią marki. - Czasami wystarczy, że internetowy celebryta powie jedno zdanie, pokaże się w jakimś sklepie, i ludzie natychmiast kopiują jego zachowania, chcą robić to samo co on - tłumaczy Magdalena Skorek.
Oglądaj też: Zakaz handlu w niedziele. "Sklepom rykoszetem oberwie się w poniedziałek
Bitwa o klapki
Spektakularne przykłady działania strategii marketingowych można znaleźć także przy produktach reklamowanych jako limitowane.
Sieci dyskontowe wprowadzają co jakiś czas produkty znanych marek, dostępne przez pewien czas, w określonych ilościach. Nagrania z takich akcji promocyjnych krążą później po internecie. Widać na nich, jak klienci sieci dyskontowej wyrywają sobie torebki znanego polskiego producenta, czy biją się o gumowe buty.
- Taka strategia zadziała jedynie w przypadku produktów rozpoznawalnych marek. Jeśli sklep zaoferuje coś uznawanego za drogie i mało dostępne, klienci chętnie po to sięgną - mówi dr Monika Skorek. - Zazwyczaj nie wprowadza się w taki sposób nowości, choć są wyjątki. Nowe produkty znanych marek, np. nowe smaki napojów, są wprowadzane na rynek jako limitowane. W ten sposób producenci sprawdzają, czy jest na nie popyt - tłumaczy.
Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl
