Dino obok Biedronki, Biedronka tuż przy Lidlu. Czy bliskość konkurenta się opłaca?

Jedna ulica i dwa logotypy konkurencyjnych marek. To wcale nierzadki widok, zwłaszcza w mniejszych miejscowościach. Jednak czy bliskość konkurenta się opłaca? Czy Biedronka tuż obok Lidla lub Dino kilkaset metrów od Biedronki mają sens?

Dr Maciej Kraus, wykładowca akademicki, partner w funduszu inwestycyjnym Movens Capital, w odpowiedzi na tak postawione pytanie podkreśla, że zależy, o jaki konkretnie sklep chodzi. – Ciągnie swój do swego. Można by pomyśleć, że sklepy wolałyby być jak najdalej od siebie, ale w wielu przypadkach te same rodzaje firm skupiają się w jednym miejscu – mówi w rozmowie z money.pl.

Przykłady? Nasz rozmówca wymienia m.in. sklepy jubilerskie, odzieżowe, sklepy z pamiątkami, kwiaciarnie czy oddziały banków. Podkreśla, że w przypadku tego typu biznesów ma to sens pod względem ekonomicznym.

Po pierwsze daje to efekt aglomeracji. Sklepy chcą być tam, gdzie są klienci. My z kolei, jako klienci, idziemy tam, gdzie są sklepy i dzięki temu mamy wybór. Ludzie często wolą odwiedzać wiele punktów, np. gdy przymierzają ubrania, dlatego chcą chodzić tam, gdzie jest ich szeroka dostępność – wyjaśnia dr Kraus.

Bliskość rywalizujących o nasze portfele placówek wywołuje pozytywny efekt, który odczuwają klienci. Przedsiębiorcy muszą bowiem przykuć naszą uwagę np. poprzez promocje, czym wywołują na rynku presję cenową. – Dlatego sklepy, czy też sieci starają się robić wszystko, żeby się od siebie odróżnić. Do pewnego etapu, czyli określonej liczby sklepów, klaster ma pozytywny efekt. Jednak gdy konkurentów jest za dużo, to wszyscy tracą – zaznacza ekspert.

Szymon Mordasiewicz, dyrektor komercyjny Panelu Gospodarstw Domowych GfK Polonia, w rozmowie z money.pl mówi wprost: stawianie sklepów blisko siebie jest "definicją konkurencyjności". Wskazuje, że choć na tym zagadnieniu skupia się m.in. teoria gier, czyli dział matematyki zajmujący badaniem optymalnego zachowania w przypadku konfliktu interesów, to odpowiedź na ten problem jest prostsza.

– Sklepy wybierają miejsca, w których pojawiają się konsumenci i rozwijają działania marketingowe oraz promocyjne mające przyciągać ich jak magnes – wskazuje ekspert.

Wybierając miejsce, które potrafi przyciągnąć albo jest w zasięgu większej liczby potencjalnych konsumentów, sklepy decydują się na bezpośrednie konkurowanie ze sobą. Mają jednak w perspektywie istotnie większą pulę potencjalnych nabywców. Widząc konkurenta koło siebie, sklepy mogą szybko reagować na jego działania. Właśnie tak wygląda konkurencyjność w praktyce – podkreśla Mordasiewicz.

Na zdjęciu, które publikujemy na początku artykułu, widać dwie konkurujące ze sobą sieci handlowe. Jak zatem jest z gigantami handlu detalicznego? Prof. Marian Noga, ekonomista, były członek Rady Polityki Pieniężnej, ekspert wrocławskiej Wyższej Szkoły Bankowej w rozmowie z money.pl zwraca uwagę, że w ich przypadku większość klientów ma już wyrobioną relację z daną siecią handlową i najczęściej swoje kroki i tak skieruje do tego sklepu, który zna i któremu ufa.

Sklepy nie obawiają się konkurencji w tym sensie, że w ostatecznym rozrachunku na wybór klienta co do tego, czy pójdzie do sklepu A, czy do sklepu B, wpływają przede wszystkim jego przyzwyczajenia konsumenckie – wyjaśnia.

Skoro tak, to dlaczego sklep B pojawia się w otoczeniu sklepu A? W końcu konsument jest przyzwyczajony, że na zakupy od lat jeździ w to samo miejsce. Czy atrakcyjna oferta konkurencyjnej placówki, działającej tuż obok, nie wywoła zawahania klienta? Niekoniecznie. W tym przypadku może zadziałać tzw. efekt rygla.

– Polega on na tym, że człowiek przyzwyczaja się do pewnego poziomu konsumpcji, kupuje te same produkty od lat, ma te same zwyczaje i trudno mu je zmienić. A kiedy spada wysokość jego dochodów lub też zarobione przez niego pieniądze tracą na wartości, to jest on gotów się zapożyczyć, byleby tylko utrzymać dotychczasowy poziom konsumpcji – tłumaczy prof. Noga.

W przypadku sklepów działa to tak, że bazują one przede wszystkim na klientach, których lojalność zdobyły już dawno temu. Przyzwyczajenia zakupowe są na tyle silne, że trudno byłoby im porzucić daną firmę i ruszyć do innej z dnia na dzień. Dlatego sieci handlowe dziś konkurują przede wszystkim między sobą marką i tradycjami. Jeżeli są ich pewne, to – zdaniem prof. Nogi – aż tak dużego znaczenia nie ma fakt, że konkurent dzieli z daną siecią jeden parking.

Dopiero w drugiej kolejności sieć decyduje się na konkurencję cenową lub promocje, które mogą przyciągnąć do nich konsumentów niezdecydowanych, czyli takich, którzy jeszcze nie wyrobili w sobie lojalności względem konkretnej sieci – wyjaśnia ekonomista.

Nieco inne zdanie ma dr Kraus, który uważa, że w przypadku supermarketów efekt netto bliskości konkurencji będzie mniejszy niż dla mniejszych sklepów branżowych, np. obuwniczych.

– A to przez fakt, że supermarkety oferują ogólnie jednorodny koszyk produktów. Co więcej, ludzie zwykle nie chodzą do wielu tego typu placówek, więc można się spodziewać, że korzyści płynące z tworzenia klastrów będą mniejsze. Z drugiej strony sklepy obuwnicze i odzieżowe zazwyczaj oferują dość zróżnicowane produkty (na przykład różne segmenty rynku, marki itp.), a ludzie lubią odwiedzać wiele sklepów, aby porównać i przymierzyć ubrania czy buty – wyjaśnia nasz rozmówca.

Zastrzega, że w tym przypadku trudno oszacować efekt bliskości netto.

Krystian Rosiński, dziennikarz i wydawca money.pl

Jeśli chcesz być na bieżąco z najnowszymi wydarzeniami ekonomicznymi i biznesowymi, skorzystaj z naszego Chatbota, klikając tutaj.