Polacy mają 1,48 bln zł na kontach, ale przy zakupie auta wciąż wciskają hamulec

Maj przyniósł poprawę nastrojów społecznych po słabszym kwietniu. Bieżący wskaźnik ufności konsumenckiej wzrósł z -14,1 do -11,3 pkt, a wyprzedzający z -11,2 do -8,5 pkt. Inflacja obniżyła się do 3,1 proc. r/r, co przynajmniej częściowo poprawia percepcję domowych budżetów. Do tego dochodzi rekordowa poduszka finansowa gospodarstw domowych, czyli depozyty w okolicach 1,48 bln zł.

To jednak nie oznacza, że Polacy masowo ruszyli po drogie dobra trwałe. Samochód jest jedną z największych decyzji finansowych w gospodarstwie domowym i jedną z ważniejszych pozycji inwestycyjnych w firmie. Dlatego poprawa nastrojów nie przekłada się automatycznie na szybką finalizację zakupu. Widać raczej powrót zainteresowania, ale połączony z bardzo ostrożnym liczeniem.

W maju zarejestrowano 48 838 nowych samochodów, czyli o 6,8 proc. więcej niż rok wcześniej. Po pięciu miesiącach segment nowych aut utrzymuje 7,4-procentową przewagę nad analogicznym okresem 2025 r. Na tle całego rynku rejestracji, który w maju zanotował spadek rok do roku, nowe samochody są więc jednym z jego najmocniejszych punktów.

Jednocześnie dane o zachowaniu kupujących pokazują, że dynamika nie jest jednoznaczna. Wskaźnik liczby kupujących na OTOMOTO spadł w maju do 92 pkt po kwietniowym poziomie 101 pkt. Z drugiej strony liczba aktywnych ogłoszeń nowych aut wzrosła do 25 470 sztuk, czyli o 14,3 proc. rok do roku. To tworzy sytuację korzystną dla klienta: rynek ma podaż, a sprzedający muszą mocniej walczyć o decyzję zakupową.

"Dla rynku finansowania pojazdów ważne jest nie tylko to, ile aut się rejestruje, ale w jakich warunkach klient podejmuje decyzję. Dziś kupujący widzi większy wybór, ale jednocześnie ostrożniej podchodzi do zobowiązań. Coraz częściej nie finansuje całej wartości auta, lecz brakującą część po sprzedaży dotychczasowego samochodu i wykorzystaniu własnych oszczędności. To przesuwa rozmowę z ceny katalogowej na realny koszt zmiany auta: wysokość dopłaty, ratę, serwis, ubezpieczenie, paliwo lub energię i wartość pojazdu po kilku latach." - mówi Michał Knitter, Head of Stock & Operations OTOMOTO Lease.

Największy udział w strukturze ofert nowych samochodów ma segment 100 - 150 tys. zł, który odpowiada za 30,7 proc. rynku. To przedział, który dla wielu klientów stał się nową cenową osią rynku popularnego. Jeszcze kilka lat temu kwoty zbliżone do 150 tys. zł kojarzyły się z autem dobrze wyposażonym lub wyraźnie wyższym segmentem. Dziś coraz częściej dotyczą kompaktów, crossoverów i rodzinnych modeli w rozsądnych wersjach.

W tym samym miejscu coraz mocniej widać presję ze strony chińskich marek, które budują swoją pozycję przede wszystkim na relacji ceny do wyposażenia, technologii i jakości. Dla wielu klientów to ważny punkt odniesienia: skoro w podobnym budżecie można dostać bogatszą konfigurację, nowocześniejsze systemy wsparcia kierowcy albo atrakcyjniejszy pakiet gwarancyjny, tradycyjne marki muszą mocniej uzasadniać swoją cenę. To nie oznacza, że kupujący wybierają wyłącznie najtańsze auta. Oznacza raczej, że coraz dokładniej porównują, co realnie dostają za każde wydane 100 tys. zł.

Dlatego decyzja o zakupie samochodu coraz rzadziej sprowadza się do samej ceny katalogowej albo samej miesięcznej raty. Wielu klientów indywidualnych układa zakup z kilku źródeł: sprzedaje dotychczasowe auto, dokłada część oszczędności i dopiero pozostałą kwotę finansuje kredytem, leasingiem konsumenckim albo innym produktem finansowym. Jeśli stare auto można sprzedać za około 50 tys. zł, a kupujący ma odłożone kolejne 20 tys. zł, finansowanie może dotyczyć nie całej wartości pojazdu, lecz brakujących 20 - 30 tys. zł. W takim modelu równie ważne jak rata stają się cena wejścia, wartość odsprzedaży poprzedniego auta i elastyczność finansowania.

To zmienia sposób patrzenia na rynek. Finansowanie nadal ma znaczenie, ale nie zawsze jako mechanizm zakupu całego samochodu. Coraz częściej jest narzędziem domknięcia transakcji, utrzymania płynności albo rozłożenia w czasie tej części wydatku, której klient nie chce pokrywać gotówką. Dla firm ważne pozostaje to, jak pojazd wpływa na koszty operacyjne, płynność i możliwość wymiany floty w przewidywalnym horyzoncie. Dla klientów indywidualnych kluczowe jest natomiast pytanie: ile naprawdę muszę dopłacić, żeby przesiąść się do nowego auta?

To wzmacnia znaczenie produktów finansowych, ale w bardziej praktycznym wymiarze niż proste zastąpienie ceny katalogowej ratą. Klient chce wiedzieć, czy finansowanie jest elastyczne, czy pozwala wykorzystać środki ze sprzedaży poprzedniego auta i czy nie zamraża niepotrzebnie całych oszczędności. W warunkach niepewności makroekonomicznej przewidywalność pozostaje ważna, ale równie istotna staje się możliwość dopasowania finansowania do realnej sytuacji kupującego.

Największą zmianę widać w elektromobilności. Zakończenie programu NaszEauto oznacza, że rynek samochodów elektrycznych w większym stopniu musi bronić się bez publicznego wsparcia. Majowe dane PZPM pokazują spadek rejestracji osobowych elektryków rok do roku i udział na poziomie 4,1 proc. To sygnał, że dla wielu klientów dopłata była istotnym elementem decyzji, a nie tylko dodatkiem.

Nie oznacza to, że popyt na elektryki się kończy. Oznacza raczej, że przechodzi z etapu "zachęty" do etapu "rachunku ekonomicznego". Klient będzie pytał o realny zasięg, dostęp do ładowania, koszty energii, serwis, utratę wartości i elastyczność finansowania. Firmy będą dodatkowo patrzeć na politykę ESG, oczekiwania kontrahentów i potencjalne zmiany regulacyjne.

"Po zakończeniu programu dopłat samochody elektryczne muszą konkurować w bardziej rynkowych warunkach. To nie jest zła wiadomość, ale wymaga innego języka sprzedaży i finansowania. Klient nie pyta już tylko o to, ile może dostać wsparcia, ale ile faktycznie będzie kosztowało użytkowanie auta w całym okresie kontraktu." - podkreśla Michał Knitter.

Dla przedsiębiorców samochód nie jest wyłącznie środkiem transportu. To narzędzie pracy, koszt podatkowy, element wynagrodzenia, składnik polityki mobilności i często wizytówka firmy. Właśnie dlatego decyzje flotowe są szczególnie wrażliwe na stopy procentowe, koszty paliw, niepewność regulacyjną i przewidywaną wartość pojazdu po zakończeniu użytkowania.

Wzrost rynku nowych aut pokazuje, że firmy i konsumenci nie rezygnują z mobilności. Ale spadek wskaźnika kupujących oraz rosnąca podaż sugerują, że decyzja potrzebuje dziś mocniejszego uzasadnienia. Samochód musi mieć nie tylko odpowiednią cenę, lecz także przewidywalny koszt w czasie.

To szczególnie ważne przy transformacji napędowej. Hybrydy, plug-iny i elektryki pojawiają się w ofertach coraz częściej, ale ich finansowanie wymaga innej oceny ryzyka niż tradycyjnych aut spalinowych. Kluczowe stają się wartość rezydualna, tempo zmian technologicznych, dostępność infrastruktury i przyszłe regulacje.

Na horyzoncie jest jeszcze jeden czynnik: europejski spór o elektryfikację flot firmowych. Komisja Europejska wskazuje, że pojazdy firmowe mają duży potencjał przyspieszania transformacji, bo stanowią znaczną część nowych rejestracji i szybko trafiają później na rynek wtórny. Polska wraz z koalicją państw sprzeciwiła się jednak obowiązkowym limitom zeroemisyjnych aut we flotach.

Dla przedsiębiorców oznacza to jedno: ryzyko regulacyjne pozostaje częścią kalkulacji. Nawet jeśli konkretne przepisy zostaną złagodzone lub przesunięte, kierunek zmian jest czytelny. Firmy będą coraz częściej rozliczane z kosztów emisji, efektywności energetycznej i struktury floty. To nie musi oznaczać natychmiastowej wymiany wszystkich aut na elektryczne, ale wymusza planowanie kilku lat do przodu.

Majowe dane z rynku samochodowego dobrze pokazują kondycję polskiego konsumenta i przedsiębiorcy. Pieniądze na rynku są, nastroje się poprawiają, a nowe auta notują wzrost rejestracji. Jednocześnie duże zakupy nie są już podejmowane automatycznie. Klient szuka przewagi, negocjuje, liczy i porównuje scenariusze.

Dlatego najważniejszym słowem dla rynku motoryzacyjnego nie jest dziś ani "promocja", ani "elektryfikacja", ani "rekord". Jest nim "przewidywalność". Kto potrafi pokazać realny koszt użytkowania auta, ryzyko utraty wartości i sens finansowania w czasie, ten będzie bliżej decyzji zakupowej. W gospodarce, która wychodzi z niepewności, samochód nadal jest potrzebny, ale musi coraz lepiej bronić się w Excelu.