Trwa ładowanie...

Notowania

Przejdź na
sprzedaż
27.02.2018 14:37

Pozyskanie nowego klienta, czy utrzymanie obecnego? Zobacz, co ważniejsze

W zależności od etapu rozwoju firmy, znaczenie wyzwania dotyczącego pozyskiwania nowych klientów, bądź utrzymania istniejących może być różne.

Podziel się
Dodaj komentarz
(MARIUSZ GRZELAK/REPORTER)

W zależności od etapu rozwoju danej firmy, znaczenie wyzwania dotyczącego pozyskiwania nowych klientów, bądź utrzymania istniejących może być różne. Zupełnie inaczej sytuacja wygląda w przypadku nowej firmy, która rozwija swoją działalność, a inaczej w przypadku dojrzałego przedsiębiorstwa z dużą bazą własnych klientów. Przeanalizujmy oba przypadki.

Każda przedsiębiorca, na początku swojej kariery musi się zmierzyć ze znalezieniem odpowiedzi na wiele skomplikowanych pytań. Wśród nich znajdują się takie, jaką formę działalności wybrać? Jaką formę opodatkowania? W jaki sposób będę finansował działalność? W jakiej branży będę działał? Czy będę produkował, czy raczej będę świadczył usługi? ITP. W tej gamie pytań co może zaskakiwać, często brakuje tego – Jaki mam pomysł na prowadzenie sprzedaży swoich rozwiązań?

_ - Z moich bezpośrednich obserwacji i rozmów z kandydatami na przedsiębiorców, czy też przedsiębiorcami we wczesnej fazie rozwoju swoich biznesów wynika, że w zakresie sprzedaży wiele pozostawiają przypadkowi. Często słyszę odpowiedź: jakoś to będzie, am super produkt, klienci sami do mnie przyjdą – _mówi Wojciech Dembiński, ekspert portalu WspieramySprzedaz.pl

Przy takim podejściu nie ma się co dziwić, że bez planu na sprzedaż, jednym z największych wyzwań staje się pozyskiwanie nowych klientów. Pikanterii dodaje fakt, że nie mając alternatywy jeśli chodzi o źródła finansowania działalności, sprostanie temu wyzwaniu staje się bardzo ważnym i pilnym.

W takiej sytuacji kluczowe rekomendacje dotyczą podjęcia bezzwłocznych działań w zakresie:

1. Usystematyzowanie wiedzy na temat tego, jak prowadzić i zarządzać sprzedażą.

Warto wiedzieć, że na sprzedaż składa się kilka procesów. Pierwszym z nich jest prospecting – pozwalający zidentyfikować potencjalnych klientów. Obejmuje on wszelkie czynności poprzedzające rozmowę i spotkanie z potencjalnym klientem. Kolejnymi są już te dotyczące odpowiednich zachowań w trakcie spotkania i rozmowy sprzedażowej (jeśli prowadzimy sprzedaż offline), i inne. W celu pozyskania odpowiedniej wiedzy i umiejętności pomocne mogą być szkolenia online/offline z tego zakresu, czy też lektura książek, czy rozmaitych blogów i serwisów poświęconych tej tematyce. Można też skorzystać z profesjonalnego i zindywidualizowanego podejścia w postaci usług ekspertów zajmujących się usługami w zakresie coachingu sprzedażowego.

2. Zaprojektowanie strategii/planu sprzedaży dla własnej firmy.

W trakcie projektowania takiego planu warto rozważyć: w jakich kanałach prowadzić sprzedaż, jakie działania zamierzam prowadzić, do jakich grup klientów i wiele innych. Tutaj analogicznie do w/w wiedzę i umiejętności można pozyskać z powszechnie dostępnych źródeł, a można też zlecić przygotowanie stosownej strategii lub planu profesjonalistom.

Zupełnie inaczej sytuacja wygląda w przypadku dojrzałych przedsiębiorstw. Które w wyniku swojego wieloletniego organicznego rozwoju zbudowały pokaźne bazy klientów. W ich przypadku pozyskiwanie nowych nadal jest ważne, choć więcej uwagi poświęca się sprzedaży w obrębie istniejącej bazy. Dzięki tzw. zwiększenia uproduktowienia bazy klientów rośnie poziom związana klientów (lojalności) z daną firmą, a także poziom przychodów. Posiadanie bazy klientów wiąże się też z szeregiem wyzwań. Wśród nich największe dotyczą:

  • Animowania i komunikacji ze społecznością klientów – duża i zróżnicowana baza wymaga utrzymywania systematycznej komunikacji. Przypominania o sobie o swoich nowych rozwiązaniach, możliwości rozwoju współpracy, itp.
    • Zarządzania relacjami z nimi – jeżeli nie potrafimy okazać klientowi zainteresowania i zatroszczyć się odpowiednio o jego satysfakcję, może on rozważać decyzję o zmianie dostawcy rozwiązań.
    • *Podział bazy klientów na mniejsze części i zarządzanie nimi np. przy pomocy tzw. portfeli klientów - *aby skutecznie nią zarządzać, warto ją podzielić na mniejsze części tzw. portfele klientów i oddać zarządzanie i opiekę nad nimi dedykowanym handlowcom czy doradcom.
    • *Przeciwdziałanie odejściom klientów *– duża baza to też duże ryzyko związane z aktywnością konkurencji, która upatruje w firmie z bazą „potencjalnego dawcę klientów”. Utrata każdego dobrego klienta jest odczuwalna na generowanych przez niego przychodów.
    • Brak odpowiednich rozwiązań IT umożliwiających prowadzenie działań analitycznych na bazie klientów – ilość i jakość przetwarzanych informacji i danych na temat aktywności naszych klientów z bazy pozwala optymalizować i lepiej dopasowywać działania do ich konkretnych zachowań.

Bez względu na etap rozwoju prowadzonej działalności wyzwania związane z pozyskiwaniem i utrzymywaniem klientów są ważne. Kluczowym w obu przypadkach jest zaplanowanie konkretnych aktywności, które pozwolą na skuteczną realizację sprzedaży. Brak takiego planu prędzej, czy później oznacza jedno – porażkę. Porażkę, której można uniknąć.

Tagi: sprzedaż, wiadomości, gospodarka, gospodarka polska, najważniejsze
komentarze
+1
+1
ważne
smutne
ciekawe
irytujące
Napisz komentarz
01-03-2018

copywriter"Każda przedsiębiorca"? Chyba raczej: dwója ze stylistyki.

Rozwiń komentarze (1)