Jakub Ceglarz, money.pl: Jeździ pan na nartach po polskich stokach?
Igor Klaja, prezes spółki OTCF, właściciela marki 4F: Jeżdżę, choć coraz rzadziej w Polsce. I ze względu na to, że więcej czasu spędzam w Warszawie. Kiedy mieszkałem w Krakowie to na stokach bywałem częściej.
Spodziewał się pan, że po 15 latach połowa narciarzy będzie jeździć w kurtkach z logiem 4F?
Nie zakładaliśmy takiego scenariusza. To jest tak, jak często mówią najwybitniejsi zawodnicy. Starają się po prostu robić jak najlepiej to, co potrafią. I nie zastanawiają się, czy zajmą pierwsze czy drugiej miejsce.
Słynna metoda dwóch równych skoków Adama Małysza?
Trochę tak. Chcemy dostarczać produkt jak najlepszej jakości, zawsze wkładamy serce w naszą robotę. Chcemy przede wszystkim się rozwijać. Ale to oczywiście nie znaczy, że nie jesteśmy ambitni. Fakt, że klienci z radością używają marki 4F, to dla nas olbrzymia satysfakcja.
Ale nie jest chyba też tak, że każdy wasz projekt kończy się sukcesem.
To nie jest tajemnica, że nie wszystkie są skuteczne. Z 10 inicjatyw, które podejmujemy, nasze oczekiwania w pełni spełniają może 2. Mamy tyle projektów, że część z nich jest strzałem w dziesiątkę, inne wychodzą średnio, a niektóre kończą się porażką.
Jak to w sporcie.
Dokładnie, a my jesteśmy firmą sportową nie tylko dlatego, że robimy tego typu odzież. Każdy członek zarządu ma za sobą przynajmniej półmaraton, pracownicy mają do dyspozycji siłownię i trenerów personalnych. Ten sport mamy w DNA, dlatego porażki nas nie załamują, tylko motywują.
Sportowcom w przypadku niepowodzeń lub kontuzji zwykło się mówić: "wrócisz silniejszy".
Swego czasu usłyszałem parafrazę innego znanego powiedzenia. Ktoś mi powiedział, że "co nas nie zabije, to nas nie zabije". Bardzo mi się to spodobało i teraz sam tego tekstu używam. I tak staramy się do tego podchodzić - gdy coś nie wyjdzie to nie mówimy "nigdy więcej".
Wróćmy do biznesu. Kiedyś sprzedawaliście ubrania hipermarketom, teraz ubieracie gwiazdy światowego sportu. Ten sukces byłby możliwy bez Adama Małysza i Justyny Kowalczyk sprzed 10 lat i wypływającego na szerokie wody Kamila Stocha? Wszyscy wygrywali - lub wciąż wygrywają - w strojach 4F.
Naszym sportowcom zawdzięczamy bardzo dużo. Ja do tej pory mam z nimi świetny kontakt. Ogromnie cieszy mnie to, że tak znane i lubiane twarze promują markę 4F, nie tylko w czasie zawodów, ale również prywatnie chętnie sięgają po naszą odzież.
Sportowca nie można zmusić, aby promował produkt, w który nie wierzy. Jeśli jednak poczuje, że odzież mu pomaga - będzie chciał ją nosić. Na takich rekomendacjach nam zależy.
Ale znane twarze to nie wszystko. Na przełomie roku 4F było jednym z głównych sponsorów Turnieju Czterech Skoczni. Wygryźliście z tej roli światowego giganta - Audi, które przez wiele lat było patronem imprezy.
Nie użyłbym stwierdzenia, że kogokolwiek "wygryźliśmy". Audi skończyła się umowa na Turniej, ale wciąż jest sponsorem całego Pucharu Świata w skokach. Co więcej, nawiązaliśmy z nimi dużą współpracę na rynkach niemieckim i austriackim.
Istotnie, byliśmy największym sponsorem tej imprezy jako tzw. presenting sponsor, czyli poziom wyżej niż "sponsor główny". Nie mogę jednak podawać szczegółów kontraktu, który będzie obowiązywał jeszcze przez 3 sezony.
Ale powiem tak: na pewno stawia nas to w sponsorskiej pierwszej lidze. A w kolejnych edycjach powinniśmy być jeszcze bardziej widoczni.
Widzicie już jakieś efekty tak agresywnej promocji? Turniej Czterech Skoczni to jedna z ważniejszych imprez w kalendarzu skoczków na każdy sezon.
Jesteśmy świeżo po targach ISPO w Monachium. To spora impreza dla biznesu sportowego. Przedstawiciele naszej austriackiej spółki zwracali uwagę, że przed 25 grudnia często słyszeli od kontrahentów pytanie: "ale jaka marka? Możesz powtórzyć?".
Po 10 stycznia (Turniej Czterech Skoczni trwa między 28 grudnia a 6 stycznia - red.) takich pytań było znacznie mniej. Otworzyły się dla nas drzwi na rynku zachodniej Europy - w Austrii czy Niemczech. Do tego Skandynawia i nawet Japonia. Dzięki temu dotarliśmy do wielu dystrybutorów i nawiązaliśmy mnóstwo kontaktów. Tak dobrych targów nie mieliśmy jeszcze nigdy. A byliśmy tam już 11 razy.
Za rok w Tokio kolejne letnie igrzyska olimpijskie. Ubierzecie tam reprezentantów Polski, Serbii, Chorwacji, Macedonii, Grecji, Łotwy i - waszego ostatniego nabytku - Słowacji. Bardzo więc możliwe, że na podium w waszym stroju wejdzie tenisista Novak Djoković albo kolarz Peter Sagan. To absolutne gwiazdy w bardzo popularnych dyscyplinach. Co twórca marki, a jednocześnie fan sportu czuje w takiej chwili?
Nie ukrywam, że mam wtedy dreszcze i ogromną satysfakcję. Jestem wychowany na sporcie, on stanowi połowę mojego życia. Zawsze powtarzam sobie, że biznes jest przewrotny i w ciągu chwili można ponieść porażkę. Ale nawet jeśli, to takie momenty pozostają na zawsze.
My mężczyźni mamy specyficzne poczucie dumy i honoru. Takie historie dają niesamowitą motywację do dalszego działania.
Bardzo szanuję i podziwiam tych sportowców. Cieszę się, że moi koledzy dostarczyli im coś, co oni zakładają z przyjemnością.
A rzeczywiście tak było? Nie z przymusu?
Od naszych przyjaciół z Serbii wiem, że Novak Djoković czuł się dobrze w naszych rzeczach. I nawet gdy nie musiał, to występował w naszych bluzach. Choćby na rozgrzewce. Mógł założyć bluzę od swojego indywidualnego sponsora, a jednak rozgrzewał się w stroju od 4F.
Ja od 2010 roku jestem na wszystkich igrzyskach i jak widzę coś takiego, to jestem dumny. Czasami to dla mnie nawet ważniejsze niż to, czy nasze przychody rosną o 10, czy może o 20 procent.
Jak to jest z komitetami olimpijskimi? To wy przychodzicie do jego przedstawicieli, czy może oni szukają kontaktu z wami?
Dzięki temu, że jestem na każdych igrzyskach, to spotykam się często z prezesami i sekretarzami generalnymi komitetów olimpijskich. W przypadku tych ważniejszych z naszego punktu widzenia, na przykład z zachodniej Europy, staramy się utrzymywać relacje, bo wiemy, że czasami podpisanie kontraktu wymaga czasu. Komitety mają przecież obowiązujące umowy.
Mniejsze, bardziej egzotyczne federacje same szukają z nami kontaktu. Ale my już nie staramy się o wszystkie kontrakty, tak jak wcześniej, gdy chcieliśmy zbudować wiarygodność.
Teraz patrzymy w ten sposób, by za sponsoringiem poszła na przykład sprzedaż detaliczna. A więc zastanawiamy się, czy w danym kraju opłaci nam się otwarcie sklepów. Jesteśmy bardziej selektywni.
To jakie kierunki są dla was najistotniejsze?
Przede wszystkim Europa Zachodnia. Patrzymy również na Bałkany, a duży potencjał widzimy też we wschodzie. W tym ostatnim przypadku jesteśmy bardziej ostrożni, bo poza Unią Europejską trudniej się robi biznes.
Mamy dużo zapytań z niewielkich sportowo krajów, takich jak Mołdawia, Albania, Iran czy Irak. Ale na razie mówimy sobie, że to jeszcze nie jest ten moment. Bo wbrew pozorom to są naprawdę duże koszty.
Pamiętajmy, że igrzyska to nie tylko lato i zima raz na 4 lata. Ale na przykład mało kto wie, że w tej chwili mamy też Młodzieżowe Igrzyska Olimpijskie w Sarajewie, w lipcu Igrzyska Europejskie w Mińsku, a chwilę później World Beach Olympic Games w San Diego. A to tylko niektóre z imprez.
W takim razie gdzie widzicie się za 3-5 lat? Ile reprezentacji będziecie ubierać?
To nie jest tak, że my sobie powiemy "od zimowych igrzysk w 2022 roku ubieramy Austriaków". Pewnie dałoby się tak założyć, ale byłoby to bardzo drogie założenie. A my staramy się szukać współpracy, która będzie najbardziej efektywna finansowo. Czyli najlepiej tak, że ktoś zgłasza się do nas. Choć oczywiście sami również inicjujemy spotkania.
A w sprzedaży detalicznej jakie cele sobie stawiacie?
Naszym celem jest posiadanie sklepów we wszystkich krajach europejskich z równoczesnym rozwojem w Azji, która sportowo rozwija się bardzo mocno. Z jednej strony to trudny kierunek, ale też bardzo atrakcyjny. Weźmy takie Indie, gdzie żyje na co dzień prawie 1,5 mld ludzi.
Do tego stawiamy też na hurt, bo nie na każdym rynku będziemy mieli tyle sklepów jak w Polsce. Nie wyobrażam sobie, że w Austrii mamy 100 czy 150 sklepów 4F. Raczej będą to sklepy multibrandowe, ewentualnie kilka flagowych lokalizacji w dużych miastach. Zresztą w przyszłym roku kilka takich miejsc w Austrii i Niemczech powinno się pojawić. Szczególnie po tegorocznym Turnieju Czterech Skoczni.
W waszych strojach występują olimpijczycy z Polski, Słowacji, Serbii, Chorwacji, Grecji, Macedonii i Łotwy. Teraz sporo mówi pan o Austrii. To będzie kolejny komitet olimpijski, który ubierzecie?
Jest na liście naszych życzeń, ale nie jest tak, że mamy już coś "dogadane". Dostęp do Austrii nie jest łatwy, bo tam jest marka lokalna i bardzo silna więź z tamtejszym komitetem olimpijskim. Ale faktem jest, że potrzebujemy uwiarygodnienia na Zachodzie, w takich krajach jak Wielka Brytania, Włochy, Portugalia, Hiszpania, Niemcy, Francja.
Poza tym nie musimy być od razu sponsorem całego komitetu olimpijskiego, na przykład na Słowacji zaczęliśmy od sponsorowania tamtejszego związku biathlonowego, komitet olimpijski był kolejnym krokiem.
W przyszłorocznych Igrzyskach w Tokio w naszych strojach powinno wystąpić 8 reprezentacji. Z tą ósmą właśnie kończymy rozmowy, ale nie mogę powiedzieć, o kogo chodzi. Rzutem na taśmę mogą dojść jeszcze jakieś niewielkie komitety olimpijskie i nieprzewidziane kontrakty. Tak jak na kilka miesięcy przed Pjongczangiem, gdy zgłosiły się do nas Grecja i Macedonia.
Sporty zimowe, lekkoatletyka, piłka ręczna. Kiedy wejdziecie w najbardziej komercyjny sport i zaczniecie ubierać piłkarzy?
Moim marzeniem jest ubranie polskiej reprezentacji piłkarskiej i siatkarskiej. To byłby dla nas olbrzymi zaszczyt i uważam, że jest to realne.
Toczą się już jakieś rozmowy z PZPN? Od lat przecież sponsorem technicznym polskiego futbolu jest Nike, wcześniej była to Puma.
Z PZPN nie mieliśmy jeszcze kontaktu, co nie oznacza, że nie spróbujemy go nawiązać. Uważam, że jesteśmy w stanie podołać takiemu wyzwaniu. Nie widzimy też problemu, żeby zacząć ubierać kluby piłkarskie czy kolarskie drużyny w World Tourze.
Badaliśmy już rynek klubów Europy Zachodniej i prowadziliśmy nawet w tym temacie jakieś rozmowy. Być może któregoś dnia zostaniemy sponsorem jakiegoś znanego klubu piłkarskiego.
Zdradzi pan o jaki klub chodzi? Albo przynajmniej w jakim kraju występuje?
Nas interesują tak naprawdę kilka lig w Europie: hiszpańska, niemiecka, włoska, ewentualnie francuska i portugalska.
A ojczyzna futbolu, czyli Anglia? Choćby piłkarze Liverpoolu grają w strojach New Balance, który jeszcze do niedawna nie kojarzył się z odzieżą piłkarską.
W Wielkiej Brytanii nie myśleliśmy może o konkretnych klubach, ale prowadzimy rozmowy z jednym ze związków sportowych. W tym momencie nie mogę jeszcze zdradzić szczegółów. Ale na pewno Wyspy są miejscem, gdzie odzież sportowa sprzedaje się dobrze.
Mamy sentyment do naszego kraju, ale też szanujemy decyzje, które polskie związki podejmują. Może się więc okazać, że ubierzemy reprezentację piłkarską, ale w pierwszej kolejności może to nie być Polska. Taki scenariusz też by mnie nie zdziwił.
W takim razie kiedy dowiemy się więcej w tej kwestii?
To może nastąpić za miesiąc lub za rok. Dlatego dajemy sobie na to bezpiecznie 24 miesiące, żeby położyć taką pierwszą cegiełkę w tej kwestii.
Trzeba jednak pamiętać, że w futbolu są bardzo duże pieniądze, a my nie chcemy przepłacić tego kontraktu.
Powiem tak: nie boimy się dzisiaj wyzwania ubrania klubu piłkarskiego, nawet takiego z Ligi Mistrzów. Pod względem technicznym nie byłoby takiego problemu. Kłopot mógłby pojawić się w przypadku obuwia, ponieważ dotąd nie produkowaliśmy butów dla konkretnych zawodników, ale na tym poziomie zawodnicy mają przecież indywidualne kontrakty na buty.
Wiosną w naszych sklepach pojawi się specjalna kolekcja piłkarska dla amatorów. Ja już ją widziałem i przyznam szczerze, że bardzo mi się podoba.
Wsparcie komitetów, sportowców, imprez i związków sportowych. Do tego partnerstwa techniczne i działalność detaliczna. Ile wydajecie rocznie na promocję?
Konkretnych kwot nie podam, ale są to dziesiątki milionów złotych. Myślę, że spokojnie mogę powiedzieć, że po globalnych graczach, takich jak Adidas, Nike, Puma, Reebok, New Balance czy Under Armour jesteśmy jedną z największych firm sportowych w Europie.
OTCF i marka 4F to działalność z misją?
Zdecydowanie. My naprawdę to wszystko robimy z przyjemnością i olbrzymią satysfakcją. Sport to świetny sposób rozwoju oraz wychowywania młodzieży. W dzisiejszych czasach jest tyle pokus i dróg na skróty, że sport uczy konsekwencji.
Jesteśmy ambasadorem sportu w Polsce, ale i mamy nadzieję, że niedługo również w Europie.
Jesteście też ambasadorem Polski? To tu produkujecie swoje ubrania.
My bardzo często podkreślamy ten związek z naszym krajem, bo to Polska dała nam szansę rozwoju.
Na wspomnianych przeze mnie wcześniej targach sportowych ludzie często pytali "skąd wy właściwie jesteście?". I gdy odpowiadaliśmy, że z Polski, to ludzie byli bardzo pozytywnie zaskoczeni. To była dla nas olbrzymia satysfakcja. My się czujemy bardzo dobrze z tym, skąd pochodzimy. I nasi partnerzy też to widzą.
Duża część naszej produkcji realizowana jest w Polsce, m.in. kolekcje olimpijskie oraz kolekcje specjalne, np. ostatnia kolekcja Kamila Stocha. W naszym kraju nie jesteśmy w stanie wyprodukować niektórych produktów, m.in. butów, gogli czy kasków, bo nie ma zbyt wielu wyspecjalizowanych zakładów ani niezbędnego know-how.
Ciągły rozwój wymaga coraz większych pieniędzy. Rozważacie pójście na giełdę w niedalekiej przyszłości?
Dla nas giełda jest narzędziem, a nie celem. Jeśli okazałoby się, że dalszy rozwój spółki wymaga ogromnych nakładów finansowych, których nie możemy pozyskać w formie kredytu, to tak, bierzemy pod uwagę debiut.
Ale dopóki jesteśmy w stanie funkcjonować na takich zasadach jak dotychczas, to w najbliższych latach nie planujemy emisji akcji. Chyba, że trafi się na przykład akwizycja jakiejś znanej marki. Na razie jednak się na to nie zanosi.
Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl