100 proc. Polaków do 2020 roku będzie miało dostęp do internetu - wynika z raportu McKinsey. Zdaniem prezesów największych polskich firm internetowych - to całkowicie zmienia patrzenie na sprzedaż. E-commerce za parę lat ma osiągnąć poziom ponad 60 mld zł. Kluczem jest wdrażanie technologii Big Data. Szef Wirtualnej Polski Jacek Świderski stwierdził nawet, że ta jest "religią" jego spółki.
McKinsey powołuje się na Polski Narodowy Plan Szerokopasmowy, zgodnie z którym do 2020 r. wszyscy Polacy powinni mieć już możliwość korzystania z internetu. Firma doradcza stwierdza jednak, że nie każdy z nas będzie korzystał z sieci w ten sam sposób. McKinsey, na podstawie czasu spędzanego w sieci czy wydatków na e-zakupy, podzielił Polaków na sześć grup: od cyfrowych wszystkożerców, przez e-minimalistów, aż po staroświeckich internautów.
Według autorów raportu liczba osób, które niezbyt często korzystają z sieci będzie się zmniejszać. Jednocześnie pojawi się nowa grupa internautów, którzy sieć znają od dziecka. Te zmiany przyczynią się do gigantycznych zmian w handlu. E-sprzedaż ma wzrosnąć z obecnych 34 mld zł rocznie, aż do 62 mld zł w 2020 roku. Więcej będzie też osób aktywnie korzystających ze smartfonów, a jednocześnie telewizor zastępować będziemy ekranem laptopa.
- Kluczem do sukcesu będzie personalizacja oferty. Kalibracja do zachowań klienta jest dziś najważniejsza - mówił prezes mBanku Cezary Stypułkowski. Jak dodał, obecnie jego bank stara się nawet język swoich konsultantów dostosowywać do obsługiwanych osób.
Przypomniał, że rok rocznie ok. 200-300 tysięcy młodych Polaków wchodzi na rynek finansowy. I do tych nowych klientów trzeba się przygotować. Cezary Stypułkowski dodał, że szykują się zmiany nawet na rynku kart. Jak stwierdził, obecnie nie dostrzegamy jaką rewolucję niesie system płatności mobilnych Blik.
- Ja już dziś jestem gotowy wyprzeć karty z obiegu. Nawet wypłata pieniędzy z bankomatu dotąd kojarzy nam się tylko z koniecznością posiadania plastiku. Dziś on nie jest już niezbędny - przypomniał.
Z kolei prezes rady nadzorczej Auchan przyznał, że dotąd jego firma dostosowywała się do kupujących, różnicując ofertę w ten sposób, by kupić mogła jak najszersza grupa osób.
- Obecnie coraz więcej mówimy o segmentacji, o analizie kategorii. Musimy budować inne modele. To jest trudne, bo jesteśmy po dużej inwestycji i w trakcie wojny cenowej – mówił Francois Colombie.
- Radzimy patrzeć na klienta nie od strony demografii, ale intencji. Obecnie możemy już to robić. Ważnym elementem jest też kontekst. To szczególnie interesujące w erze smartfonów - mówiła z kolei Agnieszka Hryniewicz-Bieniek, szef polskiego oddziału Google.
Jak przyznała, cały czas jej firma musi jeszcze edukować biznes. W trakcie szkoleń także dużym firmom Google wyjaśnia jakie korzyści może przynieść informacja. Przyznała, że ludzie już nie boją się wyszukiwarki.
- Coraz więcej osób nie pisze, ale wręcz mówi do naszej wyszukiwarki. Zapytania są też coraz dłuższe. Jednocześnie nawet 15 proc. pytań dziennie to obecnie nowe sformułowania - dodała.
Dyrektor do spraw korporacyjnych Allegro Grzegorz Wójcik przyznał, że oni także na zasadzie behawioralnej, odgadują co jest intencją klienta. Ważne jest m.in. to skąd na stronę przyszedł klient, co kupił wcześniej, w jakiej kolejności.
- Kluczem jest mobilność. To ona na nowo zdefiniowała internet. Urządzenia towarzyszące nam na co dzień są obecnie oknem na świat. Jeśli nie będziemy potrafili dostosować się do tej zmiany, to wypadniemy z obiegu - stwierdził Wójcik. Jak zauważył coraz więcej osób już nawet nie widzi internetu, bo stał się on tak naturalny i oczywisty. Przyznał, że duże zasługi ma tu bankowość elektroniczna.
- Wbrew pozorom Wirtualna Polska staje się spółką e-commercową. To już dziś jest około 50 proc. naszych przychodów – mówił prezes WP Jacek Świderski. - Jesteśmy na początku tego lejka sprzedażowego. Jesteśmy wcześniej niż Allegro czy Google, bo tam są ludzie którzy już czegoś szukają. My potrzeby kreujemy. Jeśli ktoś wejdzie na serwis pogoda, to dzięki nam przy okazji dowiedzieć może się, że warto zmienić opony na zimowe - tłumaczył.
Jak przyznał, jego firma nie segmentuje Polaków, bo obecnie każdy z 19 mln użytkowników serwisów WP jest "osobnym segmentem". - Big data to „religia” Wirtualnej Polski - stwierdził.
Także szef rady nadzorczej Auchan przyznał, że jego firma musi przygotować się na tę zmianę, bo coraz więcej osób kupuje w sieci. A to umożliwia inne metody sprzedaży.
Jako przykład wdrażania tego typu metod prezes Świderski podał serwis abcZdrowie. Jak tłumaczył, to tam 3 mln Polaków sprawdza, na co chorują i co im dolega.
- Dzięki temu możemy dostosować reklamę wideo dla takiej osoby i wyświetlić jej spot firmy farmaceutycznej. Oczywiście dotyczy to leków bez recepty - dodawał.
Z kolei szef mBanku zauważył, że choć Google czy WP, wiedzą co klient chce kupić, to on wie, za co rzeczywiście zapłacił.
- Mogę wydzielić 300 tys. klientów PGE, pójść do tej firmy i powiedzieć: "Moi klienci będą płacić wam rachunki, my możemy za nich nawet poręczyć, ale dajcie im 5 proc. rabatu" - mówił Stypułkowski.
- My też to wiemy, bo Polacy faktury dostają na maila - odrzekł szef Wirtualnej Polski.
Spotkanie odbyło się w ramach panelu "Cyfrowi konsumenci. Jak spełnić ich oczekiwania, by osiągnąć sukces biznesowy?", który miał miejsce podczas Forum Ekonomicznego w Krynicy.