Jak rosnąć w ubezpieczeniach, nie psując rynku? Lekcje z ekspansji Unilink

Tymczasem rynek niezależnie od emocji już wszedł w ten etap. Pytanie nie brzmi czy, ale w jaki sposób się łączyć, by wzmacniać cały ekosystem. Właśnie temu podejściu coraz częściej przypisywana jest strategia Unilink, największego dystrybutora ubezpieczeń w Europie Środkowo-Wschodniej.

Grupa Unilink jest obecna w 9 krajach: Polsce, Bułgarii, Rumunii, Mołdawii, Czechach, Słowacji, Chorwacji, Słowenii i Grecji, ale na tym nie poprzestaje. Do tej pory, Grupa Unilink dokonała ponad 100 akwizycji.

Jeszcze kilka lat temu dominował prosty model: większy kupuje mniejszego, centralizuje procesy, ujednolica wszystko "pod linijkę". Efekt? Skala rosła, ale znikały lokalne kompetencje i relacje, które w ubezpieczeniach są kluczowe. Unilink poszedł inną drogą.

"Nie interesuje nas kupowanie firm po to, by je za wszelką cenę ujednolicać i czynić takimi samymi, bez względu na rynek, na którym pracują. Interesuje nas łączenie sił z partnerami, którzy znają swoje rynki lepiej niż ktokolwiek inny i są numerem jeden/ dwa w swoim kraju" – podkreśla Igor Rusinowski, Prezes Grupy Unilink.

To podejście zakłada, że lokalność nie jest słabością, lecz wartością, którą można wzmocnić skalą.

Jednym z filarów strategii Unilink jest pozostawianie w strukturach przejmowanych firm ich założycieli i zespołów. Zamiast "centralnego sterowania": jeden standard, jedna technologia - lokalna decyzyjność i odpowiedzialność. To model, który pozwala firmom rozwijać się szybciej, bez utraty tożsamości.

W debacie rynkowej często pojawia się obawa, że duzi dystrybutorzy "przygniatają" mniejszych. Tymczasem skala odpowiednio wykorzystana może działać odwrotnie.

"Skala daje dostęp do technologii, danych, kompetencji i doświadczenia, na które pojedyncza firma często nie może sobie pozwolić. Naszą rolą jest udostępnić te zasoby, a nie narzucać jeden model działania. Nie mamy monopolu na najlepsze rozwiązania i pomysły, chcemy czerpać z umiejętności zbudowanych przez inne podmioty" – mówi Igor Rusinowski.

Dzięki temu: podmioty, które dołączają do Grupy Unilink zyskują silnego partnera z rozwiniętym zapleczem, agenci mogą skupić się na kliencie, a rynek staje się bardziej profesjonalny i przewidywalny.

Rosnąca skala dystrybutorów zmienia też relacje z zakładami ubezpieczeń. Tu również pojawia się napięcie naturalne w procesie dojrzewania rynku. Model promowany przez Unilink opiera się na partnerskim dialogu: wspólne cele, lepsze dane, lepsze zrozumienie potrzeb klientów, wspólne projektowanie rozwiązań. To przesuwa punkt ciężkości na realną wartość dla klienta końcowego.

Rosnąca skala i ekspansja nie są celem samym w sobie. Mają sens tylko wtedy, gdy realnie poprawiają doświadczenie klienta, a nie je komplikują. Dlatego Unilink, obok rozwoju sieci i kolejnych rynków, od lat mocno inwestuje w technologię i rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji. Nie po to, by "cyfryzować wszystko", ale by uprościć momenty, które dla klientów bywają najbardziej frustrujące m.in. porównanie ofert, czy formalności. Jednocześnie Unilink konsekwentnie trzyma się zasady, że w ubezpieczeniach technologia ma wspierać decyzję, a nie ją zastępować. Ostatecznie to rozmowa z doradcą ubezpieczeniowym, zrozumienie sytuacji klienta i dopasowanie ochrony do realnych potrzeb pozostaje tym elementem, który daje poczucie bezpieczeństwa i buduje zaufanie na lata.

Konsolidacja w ubezpieczeniach nie musi oznaczać marginalizacji innych graczy. Może (jeśli jest dobrze zaprojektowana) prowadzić do: większej stabilności, lepszej jakości obsługi, silniejszej pozycji całego sektora. Dodatkowo, właściciele niezależnych agencji mogą w ten sposób zapewnić sobie sukcesję i bezpieczeństwo finansowe dla rodziny. Unilink pokazuje, że wzrost nie musi odbywać się kosztem innych, a dobre praktyki mogą stać się przewagą konkurencyjną. Rynek ubezpieczeń wchodzi w dojrzałą fazę. Wygrywać będą ci, którzy potrafią łączyć skalę z relacją, technologię z empatią i ekspansję z odpowiedzialnością.