Negocjacje. Podstawowe techniki i zasady

Negocjacje są nieodłącznym elementem prowadzenia biznesu, niezależnie od branży. Negocjować można cenę z kontrahentem, pensję z zatrudnionym dopiero co pracownikiem czy kwotę czynszu za wynajem powierzchni biurowej.

Dzięki dobrym negocjacjom nie tylko można osiągnąć wymierne korzyści finansowe (na przykład obniżyć koszty działalności), ale również zbudować pozycję osoby skutecznie zarządzającej projektem lub firmą.

Sposobów na negocjacje są dziesiątki. Często w biznesie nawet podczas jednego spotkanie strony potrafią zaprezentować kilkanaście różnych technik negocjacyjnych.

Wiele z nich w swoim opracowaniu opisuje dr Patrycja Klimas z Katedry Teorii Zarządzania Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach. Oto wybrane przykłady strategii i technik negocjacji.

• dobry i zły policjant - w tym przypadku w trakcie negocjacji ostrego i twardego negocjatora zastępuje inna osoba, która jest jego całkowitym przeciwieństwem. Miły, sympatyczny i przyjazny w kontakcie. Często druga strona w takiej sytuacji jest skłonna na ustępstwa (i to większe niż pierwotnie) jako swoiste podziękowanie za zmianę podejścia negocjacyjnego kontrahenta.

• bezinteresowny kelner - kontrahent na początku negocjacji przyznaje wprost, że akurat ten produkt nie jest najlepszy, a przy tym bardzo drogi. I że może warto pomyśleć o czymś innym. Zdobywa zaufanie drugiej strony i ma szansę na nadrobienie tego w kolejnych punktach negocjacji.

• drzwi w twarz - rozpoczęcie negocjacji od oferty wręcz absurdalnie drogiej, która jest nie do zaakceptowania przez drugą stronę. Dopiero później stopniowe obniżenie oczekiwań i wykorzystanie sytuacji, w której kontrahent myśli, że udało mu się zbić cenę.

• ekspert/efekt aureoli - posiłkowanie się w negocjacjach opiniami szeroko znanych i szanowanych osób, najczęściej starszych wiekiem. Autorytet takiej osoby zmniejsza skłonność do ostrej negocjacji z drugiej strony.

• milczenie - brak reakcji i krępująca cisza może być dla drugiej strony krępująca. Jeśli zdecyduje się ją przerwać, bardzo możliwe, że będzie również skłonna pójść na ustępstwa.

• zdechła ryba - wysunięcie żądań, które w rzeczywistości nie mają żadnego znaczenia, a są problematyczne dla drugiej strony. W czasie negocjacji wycofanie się z tego żądania, ale oczywiście pod warunkiem ustępstwa z drugiej strony.