Polski startup robi karierę w Dubaju u boku szejka. "Trzeba się tam pokazać, że masz pieniądze"

Krzysztof Majdan, money.pl: Czy ja cię niechcący nie obraziłem na dzień dobry? SentiOne to jeszcze startup czy już firma?

Bartosz Baziński, COO SentiOne: Startup to też firma, tylko taka, która finansuje się z pieniędzy inwestorów, grantów badawczych, używa ich do dynamicznego wzrostu swojej skali działania. Zatem tak, SentiOne nadal jest startupem, bo finansujemy się z zewnętrznych źródeł.

Działacie w obszarze sztucznej inteligencji (SI). Co dokładnie robicie?

Skupiamy się na zastosowaniu SI w rozumieniu języka naturalnego. Oferujemy dwa produkty. Pierwszym jest system, który zbiera wszystko, co dzieje się w sieci, analizujemy to i przekazujemy klientowi - co mówią i myślą internauci o danym produkcie, marce, konkurencji. Drugi to platforma do obsługi automatyzacji klientów, dzięki której firmy mogą uruchomić boty głosowe lub tekstowe na stronach, infoliniach.

Rozumienie mowy naturalnej. Czyli te narzędzia rozumieją kontekst, dwuznaczność słów?

Modele, jakie stworzyliśmy, zawierają w sobie informację o tzw. bliskości znaczeniowej, semantycznej słów w danym języku czy pomiędzy wieloma różnymi. Dzięki naszym algorytmom można nauczyć komputer rozumieć, jakie intencje wyraża człowiek, który do nas mówi lub pisze.

I to się w Dubaju spodobało. Seed Group to nie byle co.

To akcelerator i fundusz inwestycyjny założony przez jednego z członków rodziny królewskiej. Jesteśmy pierwszą spółką z Polski i naszego regionu, z którą ten fundusz nawiązał współpracę i umożliwił nam rozpoczęcie biznesu w Dubaju.

Jak się prowadzi biznes w Dubaju? I jak się pracuje z samym funduszem. Raczej patrzą na wszystko, czy dają wolność działania?

Bardziej w stronę tego drugiego scenariusza. To partnerska współpraca, gdzie razem stworzyliśmy strategię wejścia na ten rynek i ją egzekwujemy. Prowadzenie biznesu w Dubaju jest zupełnie inne niż w Europie. To bardzo dumny naród, zawsze pytają, gdzie chcesz być nie za 2 lata, tylko za 20 lat od teraz. Biznes jest relacyjny, nie da się działać tam zdalnie, z Europy.

Trzeba ich potraktować poważnie, przyjechać, uścisnąć kilka ważnych rąk, mieć dobrego partnera, który zwiększa wiarygodność. Trzeba mieć tam biuro, zarejestrować spółkę, zatrudnić pracowników. Oni wtedy widzą, że masz fundusze na start, możesz działać. Oni nie chcą pracować z byle jakimi firmami. Dubaj chce mieć wszystko, co najlepsze na świecie.

Domyślam się, że ramię szejka wyważa wiele drzwi, które inaczej byłyby zamknięte na głucho. SentiOne ma co robić w tym Dubaju?

Zdecydowanie. Dzięki współpracy z Seed Group pozyskaliśmy najlepszego możliwego partnera w tym regionie, koncern telekomunikacyjny Etisalat. Ma ponad 150 tys. klientów, ich roczne zyski przekraczają kapitalizację Orange Polska. Wspólnie z Seed Group udało nam się przekonać ich do naszego rozwiązania i będzie stanowiło podstawę całej oferty Etisalat dla klientów biznesowych, dzięki której mogą automatyzować obsługę klienta z użyciem naszej platformy. Na początku będzie to 4,5 tys. średnich i dużych firm w regionie Zatoki Perskiej.

Idziesz na takie spotkanie, jak zakładam, z duszą na ramieniu. Co utkwiło ci w głowie najmocniej? Jakie wspomnienie?

To hierarchiczne środowisko. W ramach warsztatów kulturowych, jakie organizował dla nas Seed Group, uczyliśmy się, w jaki sposób wchodzić do sali, w jakiej kolejności, kto komu podaje rękę, wszystko to są bardzo ważne niuanse. To, co nam pomaga, to fakt, że Dubaj lubi produkty Zachodu. Powiem to wprost, ludzie z białą skórą są traktowani lepiej, niż np. Pakistańczycy czy Hindusi. W Dubaju nikt nie patrzy na to, czy jesteśmy z Zachodniej, czy Wschodniej Europy, dla nich to wszystko jeden Zachód i nowe technologie.

To ciekawe. Co jeszcze?

To, co mocno zapamiętałem z tych spotkań, a wiele ich odbyłem, to trzeba się tam pokazać, działa zasada "show me the money" [ang. pokaż, że masz pieniądze - red.]. Wszyscy mają piękne biura, ubrani są w drogie garnitury, spinki w mankietach, na nadgarstku dobrze mieć roleksa za 100 tys. zł, skórzany notatnik i złoty długopis. Słyszałem o przypadku, gdy klient wyprosił ze spotkania prezesa startupu, bo ten przyszedł w jeansach i z plecakiem. Odebrał to jako niepoważne. Ludzie ze świata IT pozwalają sobie odbiegać od tego wizerunku, nie mamy roleksów, tylko smartwatche, ale na spotkania zawsze w garniturze.

I nie w trampkach. Tu masz rację o świecie IT, jest jeden prezes technologicznej spółki, który zwykł występować w hawajskich koszulach i klapkach. To ciekawe, co mówisz o tym pokazywaniu pieniędzy, podobną rzecz przytoczył kiedyś prezes Comarchu.

Ja doskonale rozumiem prezesa Comarchu. On powiedział w jednym z wywiadów, że żeby być poważnie odbieranym w Dubaju, musiał kupić Rolls Royce'a, po prostu mieć go w garażu. Nie jeździ dużo, ale ma, żeby czuć się na równym poziomie w tej relacji z klientami czy partnerami. I rzeczywiście, tam jeżdżą takimi samochodami, trzeba się odnaleźć i mieć o czym z nimi porozmawiać w ramach tzw. small talku, bo to też element biznesu.

Mówiłeś, że to naród hierarchiczny. Lubią tam kobiety w biznesie czy nie lubią?

Dubaj to bardzo wielokulturowe środowisko. Kobiety w biznesie w Dubaju są bardzo mile widziane, wręcz na jednym ze spotkań, na którym pokazaliśmy się bez kobiety, zapytano, czy coś się stało, że sami mężczyźni przyszli. Kobiety są mile widziane i nie w charakterze sekretarek, lecz biznesowych partnerek. Jeden z naszych klientów, tamtejszy bank, ma kobietę prezeskę. Widok na ulicach nie odbiega specjalnie od ulic np. Londynu.

Jest takie prawidło, że jak się komuś coś uda, to pojawiają się młodsi naśladowcy. Co byś im powiedział? Innymi słowy, jak polski startup może zaczepić się w Dubaju?

Trzeba uwierzyć w technologie, które mamy i tworzymy w kraju. Polacy są w tym świetni, często nie umiemy ich jednak sprzedać. Dubaj, jeśli chodzi o poziom technik sprzedaży czy marketingu, jest na najwyższym poziomie. Ja bym rekomendował zatrudnić międzynarodowy zespół marektingowców, sprzedawców, którzy będą w stanie zbudować fajną otoczkę wokół polskiej technologii. Następnie iść z tym na Bliski Wschód. Ale nie od razu, nie bez wdrożenia, bez przykładu, jak coś zadziałało, bo oni tam bardzo poszukują zachodnich technologii. Ale jak chcemy tam działać, to na stop procent. Jeden z założycieli czy dyrektorów tam zostaje, rejestruje spółkę, biuro, zatrudnia ludzi na miejscu. Jeśli chodzi o Dubaj, to albo grubo, albo wcale.

Krzysztof Majdan, redaktor prowadzący money.pl