Bain & Co: Handel detaliczny w Polsce zmienia się szybciej niż kiedykolwiek

"Handel detaliczny w Polsce zmienia się obecnie szybciej niż kiedykolwiek. Wiodący gracze na rynku nieustannie monitorują światowe trendy i szybko wdrażają sprawdzone rozwiązania. Polscy detaliści na coraz większą skalę wprowadzają również własne innowacje bowiem preferencje i przyzwyczajenia polskich klientów są na wielu polach odmienne od klientów z Europy Zachodniej czy USA. To, co jest podobne, to wykorzystywanie kanału online na coraz szerszą skalę i zapewnienie optymalnego doświadczenia klienta w ramach wielokanałowej strategii sprzedaży" - napisał Rudnicki w komentarzu dla ISBnews dotyczącym raportu na temat branży handlu detalicznego.

Manager w Bain & Company Poland/CEE podkreślił, że wdrażanie nowych rozwiązań wymaga środków i skali działania. Premiuje to największych graczy, natomiast same nakłady finansowe to nie wszystko.

"Kluczowe jest dogłębne zrozumienie potrzeb klientów, co umożliwiają zaawansowane narzędzia i kompetencje cyfrowe, które polscy detaliści rozwijają na coraz szerszą skalę. W dalszej poprawie doświadczeń klientów mogą pomóc ekosystemy, adresujące zróżnicowane potrzeby w ramach wielu ścieżek zakupowych i konsumpcyjnych, łączące graczy o odmiennej ofercie, np. detalistów spożywczych, sieci rozrywki, restauracje, ubezpieczenia zdrowotne czy bankowość detaliczną" - wskazał Rudnicki.

Bain & Company zwraca uwagę, że jeszcze do niedawna osiągnięcie pozycji lidera na lokalnym rynku było gwarancją sukcesu i wyższej rentowności. Jednak w obliczu silnej konkurencji ze strony takich graczy, jak Amazon, czy AliExpress, sama skala działania już nie wystarcza. Bain & Company szacuje, że tylko w USA z powodu zamian zachodzących w sektorze handlu z rynku mogą zniknąć firmy, których łączne zyski stanowią obecnie około 30% zysków generowanych przez całą branżę handlu detalicznego.

"Choć wyzwań jest niemało, wielu detalistów będzie sobie w stanie z nimi poradzić, o ile zawczasu podejmą odpowiednie kroki" - uważa Marc-Andre Kamel, odpowiedzialny w Bain & Company za sektor handlu i współautor raportu The Future of Retail: Winning Models for New Era (Przyszłość Handlu: Modele Biznesowe Nowej Ery).

"W warunkach globalnej konkurencji, sieci handlowe muszą inwestować w innowacyjne rozwiązania technologiczne i analitykę danych, aby lepiej rozpoznawać oczekiwania klientów i móc im sprostać. Obecnie największe firmy z branży detalicznej przeznaczają na rozwiązania IT zdecydowanie mniejszą część swoich przychodów niż np. Amazon. Jeżeli ten trend się utrzyma, to w ciągu pięciu lat najwięksi gracze wydadzą na rozwiązania technologiczne o około 100 mld USD mniej niż Amazon, co jeszcze bardziej pogłębi przepaść, jaka dzieli ich od giganta Jeffa Bezosa" - czytamy w komunikacie poświęconym raportowi.

W raporcie Bain & Company wskazuje pięć typów modeli biznesowych, które mają szansę przetrwać w nowej rzeczywistości:

- Ekosystemy. To model biznesowy, który ma największą szansę na odniesienie sukcesu. Firmy tworzące ekosystem oferują konsumentom szeroki wachlarz doświadczeń (zakupy, czaty, gry, itd.). Jednocześnie posiadają rozwiązania dla zewnętrznych dostawców towarów i usług, w tym firm zajmujących się logistyką, reklamą czy analizą danych. Jednak sam fakt bycia ekosystemem nie jest gwarancją wzrostu i rentowności. Można bowiem zostać zmarginalizowanym przez inny ekosystem - przykra lekcja, którą dostał eBay.

- Liderzy skali. To model firmy, której udało się osiągnąć skalę zarówno w handlu offline i online. Przykładem może być Ahold Delhaize, jedna z największych grup handlu detalicznego na świecie. Jednak nie tylko wielkość jest wyznacznikiem ich sukcesu. Te sieci potrafią szybko reagować na nowe zjawiska i chętnie korzystają z innowacji technologicznych. Aby utrzymać pozycję liderów, będą nadal musiały inwestować w innowacyjność, uważnie zarządzać ruchem zarówno w Internecie jak i w sklepach stacjonarnych oraz szukać nowych źródeł przychodów.

- Liderzy ceny. To model dyskontowy, którego celem jest oferowanie klientom najniższej ceny. Jednak prawdziwi liderzy ceny, jak Biedronka czy Lidl, potrafią stworzyć klientom doświadczenia zakupowe odbiegające od wyobrażeń o dyskoncie. Aby nadal rosnąć, będą musiały zwiększyć liczbę punktów sprzedaży, obniżać koszty zakupów i wciąż poszukiwać rozwiązań, które uatrakcyjnią ich ofertę.

- "Autostopowicze". To stosunkowo niewielkie sieci detalistów, które wyróżnia umiejętność tworzenia unikalnych produktów. Firmy te są jednak zbyt małe by samodzielnie inwestować w logistykę, systemy IT, czy analitykę danych, dlatego współpracują z większymi graczami, posiadającymi takie kompetencje. Przykładem modelu ,,Autostopowicza" jest Adidas, czy Levi Strauss & Co., które współpracują z Amazonem i Zalando. By nadal rosnąć, muszą doskonalić swoje kluczowe kompetencje, czyli rozwój produktu i marketing, szczególną uwagę zwracając na pozycjonowanie swoich produktów w wyszukiwarkach.

- Lokalne perełki. To model firm, którym udało się zbudować silną pozycję w handlu tradycyjnym na lokalnym rynku. Aby sprostać konkurencji firm sprzedających przez Internet, powinny inwestować w zarządzanie systemem relacji z klientami i rozwiązania cyfrowe wspomagające sprzedawców, wymieniono w materiale.

"Firmy, których modele biznesowe nie wpasowują się w powyższe typy mogą mieć trudności z przetrwaniem w nowych warunkach. Do tej kategorii z jednej strony trafiają firmy, które już z trudem radzą sobie ze zmianami zachodzącymi w handlu, a z drugiej, pionierzy innowacji, którzy na fali cyfryzacji mają środki na wdrażanie rozwiązań, ale ich model biznesowy nie generuje wystarczających zysków" - podsumowała firma.

Bain & Co. jest jedną z największych firm doradztwa strategicznego na świecie. Powstała w 1973 roku i posiada 57 biur w 36 krajach. Specjalizuje się w usługach doradczych dla zarządów firm działających w sektorze finansowym, przemysłowym, ochronie zdrowia oraz handlu. Jest też wiodącym doradcą funduszy private equity.