Sprzedaż krzyżowa. Czyli tańszy kredyt, ale co w zamian?

Mimo że w październiku RPP nie zdecydowała się na podniesienie stóp procentowych, to jedenaście podwyżek z rzędu od października 2021 r. zrobiło swoje. Sytuacja na rynku kredytów hipotecznych jest najgorsza od ponad 14 lat. Banki chciałyby udzielać więcej hipotek, ale przeszkodą jest fakt, że przez wysokie stopy procentowe i procedury oszczędnościowe KNF zdolność kredytowa Polaków drastycznie zmalała. Są jednak tacy, których ciągle na kredyt hipoteczny stać i wnioski, choć w mniejszej liczbie, do banków ciągle spływają. Aby kredyt był tańszy, bank potencjalnych kredytobiorców może namawiać do sprzedaży wiązanej.

Dane płynące z Biura Informacji Kredytowej są niepokojące. We wrześniu tego roku o kredyt mieszkaniowy wnioskowała tylko 13,58 tys. potencjalnych kredytobiorców, w porównaniu do 41,94 tys. rok wcześniej. Jest to spadek o blisko 70 proc. Średnia wartość wnioskowanej kwoty hipoteki we wrześniu wyniosła natomiast 337,82 tys. zł i była tylko nieznacznie niższa od tej sprzed roku.

Główny analityk Grupy BIK, prof. Waldemar Rogowski zaznacza, że na obecną niekorzystną sytuację zarówno banków, jak i klientów wpływ mają oczywiście wysokie stopy procentowe, ale także zaostrzenie wymogów regulacyjnych oraz obawa przed recesją i poważnym kryzysem gospodarczym. Na poprawę będziemy musieli poczekać pewnie do połowy przyszłego roku.

Dlatego banki, ale też kredytobiorcy, którzy mimo wszystko podjęli właśnie decyzję o kredycie, bo wciąż ich na niego stać, szukają sposobów na jak najtańszy kredyt. Jednym z nich sprzedaż krzyżowa.

Cross selling to nic innego jak sprzedaż krzyżowa, potocznie nazywana także sprzedażą wiązaną. Najprościej mówiąc, polega ona na tym, że bank proponuje klientowi dokupienie do podstawowego produktu, dodatkowych produktów lub całego pakietu w zamian za obniżenie kosztu zakupu tego podstawowego.

W praktyce oznacza to tyle, że jeśli ubiegamy się o kredyt hipoteczny, to bank może zaproponować obniżenie marży lub zrezygnować z pobrania prowizji, jeśli dodatkowo zawnioskujemy np. o kartę kredytową lub wpłacimy środki na lokatę.

Taka sprzedaż przynosi korzyści bankom, ponieważ nie tylko maksymalizuje ich zyski, ale przy okazji jeszcze mocniej wiąże klienta z instytucją. Nie oznacza to, że klient na tym traci. Warto zaznaczyć, że bank nie może przedstawić jedynie oferty kredytu hipotecznego ze sprzedażą krzyżową, bo uważa ją za najkorzystniejszą. Ustawa o kredycie hipotecznym z dnia 23 marca 2017 r. zobowiązuje go również do pokazania kosztów w przypadku oferty standardowej, bez dodatkowych produktów. Klient ma wtedy pełny obraz, czy rzeczywiście skorzysta na ofercie cross sell.

Jakie produkty dodatkowe zazwyczaj oferują banki w przypadku sprzedaży wiązanej? Są to przede wszystkim:

• konta osobiste z deklaracją określonych wpływów w każdym miesiącu,
• karty kredytowe,
• lokaty i inne produkty oszczędnościowe,
• czy dodatkowe ubezpieczenia indywidualne np. od utraty pracy lub na życie.

Oferty cross selling najczęściej występują w przypadku kredytów hipotecznych, ponieważ są to zobowiązania na wiele lat i dotyczą wysokich sum. Bank może więc ograniczyć ryzyko, a kredytobiorca liczyć na oszczędności, chociaż nie jest to regułą. Atrakcyjność sprzedaży wiązanej zależy o tego, czy dodatkowe produkty nam się przydadzą i jakie będą ich koszty.

Przed skorzystaniem z każdej oferty banku należy dokładnie ją przeanalizować. W przypadku cross sellingu trzeba wziąć pod uwagę nie tylko ewentualne zyski, czyli np. niższe oprocentowanie kredytu, ale także koszty związanie ze skorzystaniem z dodatkowych produktów. Oczywiście nie można porównać jedynie oferty kredytu hipotecznego z cross sellingiem z ofertą standardową, ale należy sprawdzić również pozostałe promocje bankowe danej instytucji oraz innych banków. Może się okazać, że konkurencyjny bank zaproponuje atrakcyjniejsze warunki finansowania bez konieczności korzystania np. z dodatkowych ubezpieczeń i ponoszenia przy tym niepotrzebnych kosztów.