Jak sprzedać firmę naprawdę drogo?

Właściciel spółki zajmującej się dystrybucją specjalistycznych maszyn i urządzeń, osiągającej roczne obroty na poziomie 15 mln złotych, odziedziczył firmę po swoim ojcu. Ale rodzinny biznes nigdy nie był jego pasją. Zdecydował się na sprzedaż spółki.

Równocześnie podjął działania na rzecz uruchomienia nowego przedsięwzięcia, o którym marzył od lat. Decyzja o sfinansowaniu nowego projektu środkami pochodzącymi ze sprzedaży rodzinnej firmy oczywiście nie była łatwa. Ale jeszcze trudniejsze okazało się znalezienie nabywcy.

Jak się do tego zabrać? Oto trzy istotne kroki, które należy podjąć planując sprzedaż firmy.

Na wstępnym etapie przygotowywania firmy do sprzedaży nie ma potrzeby przygotowywania obszernego memorandum informacyjnego. Zazwyczaj tego typu dokumenty zdradzają zbyt dużo szczegółów biznesowych. Właściciel powinien raczej przygotować marketingowy 15-20 stronicowy dokument, pokazujący korzyści dla potencjalnego nabywcy – celem takiego dokumentu, zwanego memorandum sprzedażowym, jest wzbudzenie zainteresowania.

Najważniejsze elementy, które należy uwzględnić w memorandum sprzedażowym, a które pomogą w poszukiwaniach potencjalnego nabywcy, to:

• korzyści nabywcy z tytułu zakupu firmy
• jej przewagi konkurencyjne
• działalność firmy, zyski z produktów i usług
• informacje dotyczące marketingu i sprzedaży
• kluczowi pracownicy
• przyszłe możliwości rozwoju
• lokalizacja firmy
• kluczowi kontrahenci
• krótki przegląd finansowy

Pamiętaj, że potencjalny nabywca ocenia nie tylko dotychczasowe dokonania firmy, ale przede wszystkim ocenia jej potencjał rozwojowy. Dlatego ważnym dokumentem, który powinien zostać opracowany w procesie sprzedaży firmy, jest tzw. dedykowany biznesplan. Pokazuje on wizję tego, jak będzie funkcjonowała firma za trzy lata, po tym jak konkretny, nowy właściciel wniesie do niej nowe zasoby, przeprowadzi inwestycje, dostarczy nowych klientów.

Właścicielom trudno zdystansować się od własnych osiągnięć, jednak to potencjał wzrostu – obok bazy klientów - przyciąga nabywców najsilniej. Warto mieć na uwadze, że tylko nieliczne firmy udaje się sprzedać w zalążku – standardowo firmy przeznaczone do sprzedaży powinny wykazywać się minimum 5-7 latami stabilnych wyników.

Wśród pozostałych motywów zakupu firmy można wymienić chęć wyjścia poza granice kraju, dywersyfikację, operacyjną i finansową synergię, jak również szczególne kwalifikacje pracowników sprzedawanego przedsiębiorstwa. Jednym z najrzadziej występujących powodów zakupu firmy jest krótkoterminowy zwrot z inwestycji. Poza tym inwestorzy finansowi rzadko oferują najwyższą cenę – to inwestorzy strategiczni podbijają stawki w negocjacjach.

Właściciel powinien jak najwcześniej sprecyzować cel sprzedaży firmy i swoje osobiste cele – jakiej ceny oczekuje i na jaką umowę z nabywcą gotów byłby się zgodzić (np.: sprzedaż wszystkich udziałów, czy tylko ich części?), co i kiedy zamierza zrobić z uzyskanymi środkami. Dzięki temu będzie mógł właściwie określić swoją strategię negocjacyjną. Dobrze przejść również profesjonalny trening, który zawczasu przygotuje do skutecznego negocjowania, rozwiewania obiekcji czy unikania pułapek zastawianych przez potencjalnych nabywców.

Najskuteczniejsze są negocjacje z kilkoma partnerami. Dlatego tak ważne jest stworzenie konkurencji pomiędzy potencjalnymi nabywcami.

Opisane powyżej kroki, jakie należy podjąć w procesie sprzedaży małego lub średniego przedsiębiorstwa, to początek większej operacji. Doświadczeni doradcy podkreślają, że sprzedaż firmy z tego sektora wymaga dużych nakładów pracy, a jest mniej spektakularna i nie przyciąga takiej uwagi, jak fuzje i przejęcia globalnych korporacji. Ale nagrodą za dobrze przeprowadzoną transakcję, będzie satysfakcjonująca dla każdej ze stron cena sprzedaży.