Jak pokazuje raport "Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B", w praktyce firmy nie weryfikują swojego podejścia - nie wiedzą dokładnie, jak zaspokoić oczekiwania nabywcy i co w relacjach sprzedażowych należy poprawić.
"Dysonans pomiędzy perspektywą firmy, a wizją klienta widać szczególnie dobrze po przytoczonych w raporcie wynikach - 67% dostawców uznaje, że najważniejsze jest odpowiednie zrozumienie biznesu i branży klienta, ale aż 65% nabywców uważa, że handlowcy zbyt mało odnoszą się do ich potrzeb biznesowych. 54% klientów oczekuje przedstawienia referencji, ale zaledwie 20% firm z nich korzysta" - czytamy w komunikacie poświęconym raportowi.
Eksperci podkreślają też, że aktualnie wiedza jest ważniejsza od prestiżowej marki, ponieważ nabywcy nie podejmują już decyzji na podstawie magii nazwy. Aż 75% respondentów stwierdziło, że spośród ofert wielu firm dokonuje racjonalnego wyboru opartego na przewadze konkurencyjnej - cenowej i technologicznej.
Według badania, nabywcy i dostawcy niejednokrotnie dostrzegają inne sfery priorytetowe w ich relacjach, kładąc nacisk na odmienne kompetencje. Efektem powyższego dysonansu są coraz częściej spotykane masowe migracje klientów i brak przywiązania do firmy. 28% nabywców deklaruje, że zmienia dostawcę zawsze, gdy współpraca nie jest wystarczająco satysfakcjonująca.
"To, co zazwyczaj klasyfikujemy jako 'nielojalność klienta', jest często efektem teoretycznego podejścia do klientocentryzmu. A nabywca rozczarowany jakością obsługi rozpoczyna poszukiwanie nowego dostawcy. Klient oczekuje od nas aktywności i zaangażowania, rozwiązań dostosowanych do potrzeb oraz konkurencyjnej ceny. Jeśli do strategii klientocentrycznej podejdziemy metodycznie i będziemy mierzyć oczekiwania oraz zadowolenie konsumentów z naszych działań, a także na bieżąco dostosowywać proces sprzedaży do ich preferencji, zyskamy podwójnie. Po pierwsze ograniczymy rotację klientów i przywiążemy ich do naszej marki, po drugie będziemy w stanie przyciągnąć do siebie osoby niezadowolone z usług oferowanych im przez konkurencję" - skomentował prezes Livespace Michał Skurowski, cytowany w komunikacie.
Badanie "Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B" zostało przeprowadzone na grupie 308 firm, z czego 184 stanowiły firmy dostawców, a 124 - nabywców. W grupie dostawców dominowali mężczyźni (67%). Przedstawiciele tej płci przeważali także wśród nabywców (55%). Wiek badanych wyniósł od 25 do 55 lat. W badaniu uczestniczyły firmy różnej wielkości - od 50 do ponad 1 000 osób, zarówno po stronie nabywców, jak i dostawców.
Livespace to nowej generacji CRM, który zwiększa produktywność zespołów sprzedaży B2B. Obecnie z Livespace korzystają firmy w Polsce i zagranicą, m.in. z branży finansowej, motoryzacyjnej, reklamowej, mediowej oraz IT.
