KGHM i PKN Orlen: Małe i średnie firmy są dla nas cennymi partnerami

Punktem wyjścia do dyskusji był głos prezes Polskiej Agencji Rozwoju Przemysłu (PARP) Małgorzaty Oleszczuk, która wskazała, że duże firmy stosunkowo rzadko decydują się na współpracę z MSP.

"To doskonałe miejsce, by się zastanowić nad tym, co trzeba zrobić, żeby mikro-, małe i średnie firmy mogły współpracować z dużymi i żeby duże były tym zainteresowane. Na razie tylko 54% firm w Polsce współpracuje z innymi, a duże firmy znajdują się na dole tej tabeli - 38% deklaruje współpracę z mikro, małymi i średnimi" - powiedziała Oleszczuk podczas panelu.

Członek zarządu ds. sprzedaży detalicznej PKN Orlen Patrycja Klarecka oceniła, że koncern należy do grupy tych, które robią to chętnie, choć nie zawsze jest to łatwe.

"Współpraca dużych i małych firm nie jest łatwa, jest dużo barier po obu stronach. Orlen miał 18 tys. dostawców w ubiegłym roku, przeprowadził 15 tys. przetargów na zakup produktów i usług. To, co ja obserwuję, to nasza świadoma decyzja, że chcemy pracować z MSP. Jeśli możemy zamówić produkt u jednego dostawcy lub u pięciu, to świadomie decydujemy, że zamówimy u pięciu" - powiedziała Klarecka podczas panelu.

"MSP mają wiele zalet - są zwinne, dynamiczne, śledzą trendy, są dla nas partnerem w rozwoju produktu. My dajemy im wiedzę o kliencie, zapewniamy skalowalność biznesu. Ale nie jest dobrze, gdy mała firma współpracuje z jedną dużą i uzależnia się od niej. Rekomendujemy im, że gdy pozyska się jednego dużego [kontrahenta], ważne jest występowanie do kolejnych" - dodała przedstawicielka Orlenu.

Wiceprezes ds. finansowych KGHM Polska Miedź Katarzyna Kreczmańska-Gigol podkreśliła, że małe firmy do współpracy z koncernami muszą się dobrze przygotować, a ich wizja musi sięgać dalej niż perspektywa wykonania najbliższego kontraktu. Z drugiej strony, KGHM oferuje mniejszym kontrahentom swoje wsparcie.

"Do współpracy z dużymi firmami trzeba się przygotować. Małe podmioty są elastyczne, ale żeby były cennym partnerem muszą być stabilne. Muszą mieć kapitał, który długo się gromadzi. Polskie firmy dopiero uczą się 'myślenia pokoleniami'" - wskazała wiceprezes.

"Jeśli chodzi o KGHM, mamy usługę - system finansowania dostawców. To jest faktoring. To, że mała firma z nami współpracuje, to powoduje, że my negocjujemy dla niej dobre warunki finansowania. To jest to, co mogą duże korporacje zapewnić swoim kontrahentom" - dodała.

Klarecka wskazała natomiast, że dobrą praktyką może być przeprowadzenie współpracy testowej.

"Mniejszy przedsiębiorca przychodzi do nas z jego historią i trzeba zacząć tę markę budować. Firmy się do nas zgłaszają, pochylamy się nad ich asortymentem i na początek proponujemy współpracę testową. Rozmawiamy jednocześnie o tym, co można poprawić" - powiedziała.

Członek zarządu PKN Orlen, jak i dyrektor zarządzający w Agencji Rozwoju Przemysłu (ARP) Konrad Trzonkowski przestrzegali obie strony przed kierowaniem się wyłącznie kryteriami kosztowymi.

"Może się zdarzyć, że mały przedsiębiorca da początkowo niską cenę, a potem nie potrafi tego kontraktu 'uciągnąć'. Kapitału czasami nie ma, lewaruje się kredytami i okazuje się, że nie do końca przemyślał aspekty finansowe obsługi dużego partnera" - powiedziała Klarecka.

"Nie tylko czynnik kosztowy jest istotny dla wyboru kontrahenta do współpracy" - dodał Trzonkowski.

"Ciężko będzie wypracować złoty środek, by był sukces. Warto się pokusić o zbudowanie kliku tez, kilku 'przykazań'' dla MSP. Tak jak ja to zbieram, są to: wypracowanie gwarantowanej jakości produktów, ugruntowane kompetencje, tworzenie specjalizacji w pożądanych [przez duże firmy] obszarach. Wreszcie, konkurencja kosztowa to nie powinien być kluczowy czynnik" - podsumował przedstawiciel ARP.