Krzysztof Janoś: Odśnieżanie przed saniami św. Mikołaja poza prestiżem dla firmy daje jeszcze jakieś inne korzyści?
Damian Dobrowolski, prezes firmy Dobrowolski: Zdecydowanie tak. Polskie dzieci dzięki naszemu sprzętowi mogą liczyć na specjalne względy. Ustaliłem to już w 2014 r. kiedy testowaliśmy tam nasze maszyny po raz pierwszy. Wtedy też spotkałem się z Mikołajem, który powiedział mi, że bez nich byłby w Rovaniemi uziemiony (śmiech). Dlatego zobowiązał się, że nasze maluchy mogą liczyć na specjalne traktowanie i większe paczki. Choć i warunki pogodowe sprawiają, że tam najpierw wysyłamy nowy sprzęt.
Zatem jednak pragmatyzm z odrobiną romantyzmu?
Zdecydowanie tak, Jesteśmy od lat zaprzyjaźnieni z tamtejszym lotniskiem dlatego, że jest to wymarzone miejsce do sprawdzania możliwości oczyszczarek lotniskowych. Śnieg pada tam nawet do kwietnia, dlatego w tym roku będziemy tam sprawdzać swoje kolejne bardzo innowacyjne urządzenie. Nie chce wchodzić w szczegóły techniczne, ale dzięki zastosowaniu nowych rozwiązań będzie to maszyna pracująca jeszcze szybciej i oczyszczająca pas startowy ze śniegu dużo dokładniej.
Ekspansję zagraniczną rozpoczęliście jednak nie w Rovaniemi, ale od rynku niemieckiego. Dlaczego? Przecież nasi zachodni sąsiedzi są szczególnie przywiązani do swojej myśli technicznej i nie lubią kupować zagranicznych maszyn.
Rzeczywiście tamtejsi klienci widząc polską markę na samochodzie nie są specjalnie zachwyceni. Zainwestowaliśmy jednak mnóstwo energii w kontakty z partnerami, którzy pomogli nam sprzedawać sprzęt i go serwisować. Zatem nie bez problemów, ale udaje nam się sprzedawać tam nasze cysterny. Nie ukrywam, jednak że największe nadzieje pokładam w rozwoju linii oczyszczarek i pługów. Już teraz mamy zapytania z rynku fińskiego, a nawet z Korei Południowej.
Jednak dużo większą sieć sprzedaży macie w Rumunii, Rosji, na Ukrainie i w Kazachstanie. Na wschodzie łatwiej się sprzedaje polskie pojazdy specjalistyczne?
Zdecydowanie tak. Nie ma tej podstawowej bariery mentalnej, która pojawia się w Niemczech. Na wschodzie polski produkt postrzegany jest jako ten o wysokiej jakości. W Rumuni również, trochę gorzej jest z Czechami i Słowacją, ale i tam mamy swoich klientów. Jeszcze przed 2014 rokiem i wybuchem konfliktu między Ukrainą i Rosją świetnie nam szło też i u naszych wschodnich sąsiadów. Teraz niestety jest nieco gorzej. Choć widać światełko w tunelu.
Co pan ma na myśli?
Rosjanie jeżeli chodzi o sprzęt lotniskowy nie mają wyjścia. Nie mają swoich urządzeń tego typu, a nasze ceny są konkurencyjne, dlatego pojawiają się zapytania. Moi partnerzy w Rosji pokazywali mi wcześniejsze dekrety, które nakazywały ograniczenia importu. Teraz ten nacisk nieco zelżał. Nie może być inaczej, bo po dwóch, trzech latach wstrzymywania się z takimi zakupami, przy ich zimie i rozbudowanej sieci lotnisk muszą zmienić podejście. Dlatego już pytają i planują zakupy.
A na Ukrainie?
Niestety tam jest bardzo biednie. Dlatego mimo przestarzałej infrastruktury utrzymania dróg, nie szybko wrócimy na tamten rynek z dużą sprzedażą. Kiedyś jednak będą musieli zadbać o park maszynowy i myślę, że wtedy będziemy gotowi.
Kupując w 1998 r. zacofaną technologicznie Wytwórnie Sprzętu Komunalnego nie mógł pan planować podboju Europy. Nie mógł pan nawet myśleć o sukcesie na polskim rynku, gdzie pojawili się już zachodni dostawcy. Podobnie jak w całej branży motoryzacyjnej bardziej prawdopodobny był upadek zakładu. Stało się jednak inaczej. Dlaczego?
Zaczynaliśmy bardzo skromnie. Trzeba było zdobyć know-how. Rzeczywiście to, co wtedy produkowaliśmy bardzo mocno odbiegło od tego, co oferowali zagraniczni dystrybutorzy i nie mieliśmy szans. Dlatego zacząłem od podglądania produktów. Zostałem dealerem pługów i oczyszczarek Patria Vammas. Od handlu przeszliśmy do współpracy i zaczęliśmy produkować wraz z nimi.
Zresztą po dziś dzień niektóre oczyszczarki nadal sprzedajemy pod brandem Vammas. Jednak jeśli chodzi o resztę sprzętu, to staramy się już tworzyć dobrą historię naszej marki.
Interesom nie przeszkadza, że zimy są od lat dużo lżejsze i nic nie zapowiada, żeby to się szybko zmieniło?
Dlatego staramy się dywersyfikować naszą produkcję i rozwijamy linię naszych cystern. W sprzęcie zimowym liczymy, że staniemy się graczem globalnym, a przecież ciągle na świecie są jeszcze miejsca gdzie śnieg pojawia się bardzo regularnie. Ponadto z oczyszczarkami na lotniskach jest tak, jak z samochodami pożarniczymi. One po prostu muszą tam być, nawet gdy śnieg pojawia się rzadko.
Oczywiście ich zużycie jest mniejsze i widać to w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych, ale lotniska muszą być przygotowane na każdą pogodę. Szczególnie kiedy ruch na nich jest duży i muszą mieć zdolność oczyszczenia pasa w zaledwie kilka minut. Są też i takie gdzie liczy się to nawet w sekundach. Co chwile jest start, albo lądowanie. Także nie boję się, że z powodu klimatu nikt nie będzie nas potrzebował.
A nie marzy pan niczym zapalony narciarz o kilku miesiącach śniegu w Polsce i Europie?
Najlepiej żeby padał co najmniej 8 miesięcy. Niestety tak się nie dzieje i szansę na to są małe. Mam jednak nadzieję, że bliska współpraca z Mikołajem pomoże zmienić tę sytuację (śmiech).
A jaka, mimo tych mało mroźnych zim, jest sytuacja finansowa firmy? Możemy się dowiedzieć czegoś więcej o wynikach?
Mogę jedynie powiedzieć, że już od kilku lat nasze przychody rosną o 300 proc. rocznie. Trochę gorzej wygląda to w tym roku, a to dlatego, że wiele zależy tutaj od inwestycji publicznych. Jak wszyscy wiemy, nie było w tym roku z tym najlepiej. Od razu zobaczyliśmy to w naszych wynikach sprzedażowych. Na szczęście rośniemy za granicą.
W tym zakresie wzrosty są równie efektowne?
Prawie tak. Sprzedaż na eksport zwiększyliśmy w tym roku o 250 proc. i już teraz stanowi ona 30 proc. całości.
Skoro już mówimy o pieniądzach, to ile kosztują wasze pojazdy?
Te najbardziej zaawansowane nawet ponad dwa miliony złotych.
A niemieckie, szwedzkie odpowiedniki?
Co najmniej 10-20 proc. więcej. Proszę mi wierzyć, że to wystarczająco dużo, żeby nasi klienci z zachodu zastanowili się poważnie nad naszą propozycją. Nie mamy wyjścia, musimy przede wszystkim konkurować ceną i stawiać na współpracę z pośrednikami, którzy będą ambasadorami naszej marki.
Oczywiście wymaga to czasu, by ostatecznie do szerszej grupy klientów dotarła prawda, że my też potrafimy być innowacyjni, że też produkujemy rzeczy wyróżniające się jakością.
Chcemy być jak koreański Samsung, który kojarzył się przed 20 laty niezbyt dobrze, a teraz jest jednym z liderów rynku. Dlatego bardzo dużo środków inwestujemy w nasze dwa centra badawczo rozwojowe i liczymy, że ta nasza innowacyjność wreszcie zostanie dostrzeżona. Stanie się tak jeśli tylko będziemy konsekwentni i cierpliwi.
Zapewnia pan, że obecnie celem firmy jest pozyskanie nowych odbiorców w Austrii, Szwajcarii i krajach skandynawskich. To atrakcyjne rynki z górami, śnieżną zimą i wysokimi standardami utrzymania dróg. Z tych samych powodów wszyscy chcą tam sprzedawać, a pan na razie ma tylko niską cenę. Jeszcze nie wszyscy wiedzą, że to dobry sprzęt.
Musimy próbować. Na pierwszym etapie to koszt zakupu może nam tylko pomóc. Nie można nawet myśleć inaczej. Jeżeli dziś nasz potencjalny klient będzie porównywał dwa podobne pod względem jakości i ceny pojazdy, to za nic nie kupi polskiego produktu. Dlatego jesteśmy na razie bez wyjścia. Mało tego. To nie tylko zależy od wizerunku firmy, ale całego kraju. Jako Polska musimy być lepiej postrzegani. Jednak i tu droga przed nami długa.
_ Spółka Dobrowolski w przyszłym roku obchodzić będzie jubileusz 60-lecia swojego istnienia. Przed laty produkowała proste śmieciarki, by od 1998 r zmienić profil produkcji. Teraz stawia na pługi, pojazdy lotniskowe, a nawet wojskowe. W ofercie ma już blisko 60 modeli i ciągle rozwija eksport swoich produktów. _