Zawierasz umowę międzynarodową? Sprawdź, jak możesz ograniczyć ryzyko

Przedsiębiorcy nie zawsze wiedzą, że na rynku są rozwiązania, które znacznie ograniczają ryzyko przy zawieraniu i realizacji kontraktów międzynarodowych. Zapytaliśmy ekspertów PKO Banku Polskiego o przykłady takich rozwiązań oraz sytuacji, w jakich mogą się sprawdzić.

To jeden z najczęściej stosowanych instrumentów w handlu międzynarodowym. Jest to zabezpieczenie zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego, które minimalizuje ryzyko niewywiązania się z umowy w zakresie dostawy zgodnej z zamówieniem, jak również zapłaty.

Na czym polega? Akredytywa dokumentowa uruchamiana jest zawsze z inicjatywy importera. Opiera się na współpracy pomiędzy czterema stronami:

• kupujący (importer) – zleca bankowi otwarcie akredytywy;
• sprzedający (eksporter) – jako beneficjent akredytywy otrzymuje jej treść za pośrednictwem swojego banku, a następnie płatność po dostarczeniu wymaganych dokumentów,
• bank zleceniodawcy, czyli kupującego (importera) – otwiera akredytywę i odpowiada za jej realizację;
• bank beneficjenta, czyli sprzedającego (eksportera) – awizuje sprzedającemu akredytywę, a następnie przyjmuje i przekazuje dokumenty oraz pośredniczy w płatności.

Bank kupującego (importera) zobowiązuje się wypłacić środki sprzedającemu (eksporter) po dostarczeniu odpowiednich dokumentów wskazanych w warunkach akredytywy (ustalonych przez obie strony), takich jak na przykład faktura, konosament (list przewozowy) czy certyfikaty jakości.

Akredytywa dokumentowa jest korzystna dla obu stron transakcji – kupujący (importer) dokumentuje swoją wiarygodność finansową, a jego bank zobowiązuje się do zapłaty, będąc jednocześnie odpowiedzialnym za sprawdzenie poprawności dokumentów przekazanych przez eksportera. Z kolei sprzedający (eksporter) ma pewność, że otrzyma pieniądze, jeśli dostarczy odpowiednie dokumenty.

Przykład zastosowania:

Producent z branży tekstylnej, który do tej pory samodzielnie wytwarzał półprodukty, z powodu rosnących kosztów ich produkcji zainteresował się importem tych wyrobów z Indii.

- Firma nawiązała relacje z dostawcą, jednak aby uniknąć przedpłat i chcąc zastosować kredyt kupiecki w relacjach z zagranicznym dostawcą, wynegocjowała zastosowanie akredytywy dokumentowej. Umożliwiła ona zabezpieczenie interesów importera, takich jak terminowość wysyłek oraz jakość towarów, jak również dała pewność eksporterowi, że otrzyma zapłatę pod warunkiem spełnienia warunków akredytywy. Dzięki temu klient banku – kupujący (importer) nie był zobligowany do dokonania przedpłaty – wyjaśnia Agnieszka Dobrowolska z PKO Banku Polskiego

W odróżnieniu od akredytywy dokumentowej – w przypadku inkasa dokumentowego bank nie zobowiązuje się do zrealizowania wypłaty. Jego rola polega jedynie na pośredniczeniu w wymianie dokumentów handlowych. Udział banku w transakcji minimalizuje jednak ryzyko wystąpienia próby oszustwa.

Dlatego też inkaso dokumentowe jest powszechnie stosowane w transakcjach międzynarodowych, w których sprzedający chce mieć pewność, że osoba, z którą zawiera umowę:

1. faktycznie reprezentuje firmę kupującą towar, czyli nie jest oszustem
2. ma odpowiednie umocowania do zawierania umów w imieniu swojej firmy.

Oto główne zasady działania całego mechanizmu:

• zlecenie inkasa przez sprzedającego – eksporter przekazuje swojemu bankowi dokumenty dotyczące wysyłki towaru (np. faktura, konosament, świadectwa pochodzenia);
• bank sprzedającego – przekazuje dokumenty bankowi kupującego,
• bank kupującego – wydaje dokumenty kupującemu dopiero po dokonaniu płatności lub akceptacji weksla, w zależności od ustalonej formy zapłaty;
• kupujący – po dokonaniu zapłaty i otrzymaniu dokumentów może odebrać towar.

Inkaso dokumentowe nie jest formą zabezpieczenia płatności, co może być postrzegane jako wada, lecz jego koszt (kilkaset złotych) jest zdecydowanie niższy niż w przypadku akredytywy, a to z kolei może być zaletą przy realizacji mniejszych transakcji. Cały proces jest też o wiele mniej złożony i przez to szybszy.

Na inkaso dokumentowe decydują się firmy, które współpracują ze sobą przez dłuższy czas, a ich wzajemny poziom zaufania pozwala na zastąpienie tym mechanizmem akredytywy dokumentowej.

Przykład zastosowania:

Polski importer egzotycznych produktów spożywczych stosuje cykliczne inkasa dokumentowe do rozliczania dostaw towarów drogą morską.

- Eksporter wie, że bank importera jest zobligowany do wydania dokumentów handlowych po zapłacie za produkty. Dlatego przekazuje swojemu bankowi dokumenty, które mają zostać wysłane do banku importera. Jest w tym rzetelny, gdyż importer ma możliwość sprawdzenia dokumentów w banku przed zapłatą. Transakcja jest elastyczna czasowo (importer płaci za produkty tuż przed przybiciem statku) i nie generuje dużych kosztów obsługi po obydwu stronach – tłumaczy Marcin Michalski z PKO Banku Polskiego.

W dużym skrócie, to zobowiązanie banku do zapłaty na rzecz beneficjenta (np. sprzedającego lub wykonawcy), jeśli strona zlecająca (np. kupujący lub zamawiający) nie wywiąże się ze swoich zobowiązań wynikających z umowy.

Działanie gwarancji bankowych opiera się na trójstronnej relacji:

• zlecający – firma, która zleca do banku wystawienie gwarancji na rzecz beneficjenta.
• beneficjent – strona, która otrzymuje ochronę w ramach gwarancji bankowej. Jeżeli zlecający nie wywiąże się ze swoich zobowiązań, beneficjent może żądać wypłaty od gwaranta;
• gwarant – bank, który wystawia gwarancję i bierze na siebie odpowiedzialność za wypłatę środków w przypadku otrzymania żądania zapłaty zgodnego z warunkami gwarancji.

W Polsce gwarancje bankowe są stosowane dość powszechnie, zarówno w kontraktach krajowych, jak i zagranicznych. Szczególnie w sytuacjach, gdy kontrahenci nie są sobie dobrze znani lub gdy istnieje wysokie ryzyko niewywiązania się z umowy.

Najpopularniejsze rodzaje gwarancji kontraktowych:

• Gwarancja przetargowa – bank zobowiązuje się do zapłaty określonej w gwarancji kwoty, po otrzymaniu od beneficjenta (podmiotu, który ogłosił przetarg) żądania zapłaty stwierdzającego, że zleceniodawca (podmiot, który złożył ofertę) wycofał się z przetargu lub odmówi podpisania umowy.
• Gwarancja dobrego wykonania umowy – bank gwarantuje, że w przypadku niewykonania lub niewłaściwego wykonania umowy przez wykonawcę, który jest zleceniodawcą gwarancji, wypłaci wskazaną w gwarancji kwotę na żądanie inwestora, złożone zgodnie z warunkami gwarancji.
• Gwarancja usunięcia wad i usterek – zabezpiecza interesy inwestora w przypadku, gdy wykonawca nie wywiąże się ze zobowiązań w zakresie naprawy wad lub usterek w realizowanym projekcie, które pojawiły się po zakończeniu prac.
• Gwarancja zwrotu zaliczki – bank gwarantuje zwrot zaliczki wpłaconej przez inwestora, jeśli wykonawca nie wywiąże się z umowy.

Gwarancje kontraktowe są najczęściej wykorzystywane w sektorze budowlanym, w którym duże inwestycje wymagają szczególnego zabezpieczenia.

W przypadku gwarancji terminowej zapłaty zabezpiecza ona wierzytelności podmiotu sprzedającego towar lub podmiotu, który realizuje usługi w zakresie terminowej zapłaty za dostarczone towary albo usługi. Bank zobowiązuje się do zapłaty na rzecz beneficjenta określonej w gwarancji kwoty, po otrzymaniu żądania zapłaty, zgodnego z warunkami gwarancji. Takie żądanie stwierdza, że podmiot kupujący towar lub zamawiający usługi nie zapłacił w określonym terminie.

Przykład zastosowania:

Polski wykonawca konstrukcji stalowych ma możliwość zawarcia bardzo intratnego kontraktu z niemieckim odbiorcą – dużym koncernem przemysłowym.

Kontrakt opiewa na znaczną kwotę, ale wykonawca nie dysponuje w pełni środkami na rozpoczęcie prac, więc proponuje zamawiającemu zaliczkę na kwotę 30% wartości kontraktu. Zamawiający zgadza się na zapłatę zaliczki, pod warunkiem otrzymania gwarancji zwrotu zaliczki, która będzie dla niego zabezpieczeniem na wypadek, gdyby wykonawca nie wywiązał się z warunków kontraktu i odmówił zwrotu zaliczki. Wykonawca zleca udzielenie przez bank gwarancji zwrotu zaliczki. Dzięki temu nie musi zaciągać kredytu obrotowego i płacić odsetek. Zleceniodawca gwarancji płaci tylko ustalone z bankiem prowizje od kwoty gwarancji.

Gwarancja zwrotu zaliczki na rzecz niemieckiego odbiorcy (ten bez obaw płaci zaliczkę), umożliwia otrzymanie przez wykonawcę finansowania budowy środkami od odbiorcy bez konieczności angażowania własnych środków, ani posiłkowania się droższym kredytem obrotowym.

- W tym przypadku istnieje również możliwość bezpośredniego wynegocjowania zabezpieczenia zapłaty pozostałej kwoty 70%, poprzez wystawienie przez bank niemieckiego odbiorcy gwarancji terminowej zapłaty – podsumowuje Agnieszka Dobrowolska.

Warto podkreślić, że firmy, które chcą skorzystać z opisanych rozwiązań, muszą mieć odpowiednią zdolnością kredytową.