Włosi chcą, by Polacy zamienili kurorty na wycieczkowce. "Rejsy nie są tylko dla seniorów"

• Costa Cruises chce rzucić wyzwanie klasycznym wczasom all-inclusive. Celem strategii jest "przekształcenie niszowej pozycji w produkt typu mainstream" przy cenach rzędu 100–140 euro za dobę ze wszystkimi świadczeniami.
• Rejsy przestają być domeną seniorów. Przedstawiciel firmy podkreśla, że "stajemy się najmłodszą firmą rejsową na świecie", przyciągając milenialsów i pokolenie Z szukające wrażeń i dobrych kadrów do sieci.
• W przeciwieństwie do hoteli, flota wykazuje unikalną elastyczność. Jak wskazuje dyrektor, "statek to coś, co można przesunąć" w inny rejon świata w razie kryzysu lub zmian geopolitycznych.
• Odpowiadając na krytykę środowiskową, przewoźnik zaznacza, że "nasze statki to naprawdę inteligentne miasta", wykorzystujące paliwo LNG oraz sztuczną inteligencję do redukcji odpadów.

Marcin Walków, money.pl: W jakim tempie rośnie dzisiaj wasz biznes w Polsce i czego spodziewacie się w kolejnym roku?

Mirco Vassallo, dyrektor ds. rynków międzynarodowych w Costa Cruises: Od dwóch-trzech lat widzimy w Polsce bardzo silny trend, rośniemy w tempie dwucyfrowym każdego roku, a nasze wyniki są zgodne z oczekiwaniami. Biorąc pod uwagę prognozy wzrostu PKB dla Polski – 3,5 proc. w tym roku i 2,8 proc. w przyszłym – oraz ogromny potencjał tutejszego rynku wyjazdów zorganizowanych, podjęliśmy kluczową decyzję: Polska w naszej strukturze organizacyjnej zyskuje dokładnie taki sam status jak Włochy, Francja, Hiszpania czy Niemcy. To dla nas fundamentalna zmiana.

Polski rynek wycieczkowców wciąż wydaje się jednak bardzo niszowy w porównaniu np. z Włochami czy Niemcami.

To prawda. Branża rejsów w Polsce dopiero raczkuje, gdy ogólny rynek turystyczny w ostatnich latach po prostu eksplodował. Widzimy tu wolną przestrzeń i chcemy ją zająć. Dlatego optymistycznie patrzę na najbliższe 2–3 lata.

Od teraz Costa mówi po polsku. I nie jest to puste hasło, ale konkretne działania. Uruchomiliśmy nową, skierowaną specjalnie do Polaków kampanię pod hasłem "Żyj La Bella Vita z Costa". Z naszych badań rynku wynika, że Polacy szukają nowoczesnych form spędzania czasu, autentycznych wrażeń i lubią włoski styl życia. Od 1 września nasza infolinia obsługuje klientów w języku polskim, działa polska strona internetowa, a aplikacja pokładowa na statkach dostępna jest w języku polskim. Stworzyliśmy też lokalny zespół sprzedaży, a na naszych pokładach zatrudniliśmy polskojęzyczne hostessy. Jest to przemyślany krok strategiczny, a nie jednorazowa akcja promocyjna.

W Polsce turystyka rzeczywiście rośnie – głównie w oparciu o klasyczne wczasy i podróże lotnicze. Jak chcecie konkurować z tradycyjnymi biurami podróży i liniami lotniczymi? Waszym rywalem nie są tylko inni armatorzy.

Dokładnie tak. Dynamiczny rozwój połączeń lotniczych z Polski to dla nas tylko ułatwienie, a nie konkurencja. Bez siatki lotów nasz biznes nie ma racji bytu. W tym roku po raz pierwszy oferujemy klientom bezpośrednie przeloty z LOT-em z Warszawy na Teneryfę z możliwością rezerwacji całego pakietu u nas.

Ma pan rację, że naszą główną konkurencją są tradycyjne pakiety wakacyjne "lot plus hotel". Chcemy z nimi wygrać wyższą jakością, unikalnymi doświadczeniami i wartością. Trzeci filar to przystępna cena. Oferujemy wysoki, włoski standard wypoczynku w relacji do ceny.

Polski turysta pozostaje wrażliwy na cenę. Wybiera tanie linie, kwatery prywatne albo wycieczki z biur podróży w promocji. Jak chcecie przekonać do siebie klasę średnią, by rejs nie był postrzegany jako luksus dostępny dla nielicznych?

Głównym celem naszej nowej strategii jest przekształcenie niszowej pozycji w produkt typu mainstream. Chcemy wejść do masowej turystyki.

Spójrzmy na to, co dostaje klient na pokładzie: śniadanie w restauracji lub bufecie, przekąski street food, pełny lunch, serwis popołudniowy, kolację, a o północy darmowe specjały regionalne – jak paella pod Barceloną czy pesto w Ligurii. Do tego bogaty program rozrywkowy, teatr, kluby dla dzieci i szeroki pakiet napojów w formule all-inclusive.

Ceny rejsu zaczynają się od mniej niż 100–140 euro za dobę za osobę. Czy organizując podróż na własną rękę, odwiedzając kilka greckich wysp czy włoskich miast, da się uzyskać taki standard i zakres usług w tej cenie? Nie sądzę.

Linie lotnicze zarabiają krocie na opłatach dodatkowych. Szef Ryanaira twierdził nawet, że bilety mogą być darmowe, jeśli pasażerowie zapłacą za wszystko inne na pokładzie. Jak wygląda wasz model biznesowy? Za co klienci muszą dopłacać?

Jesteśmy pionierami formuły all-inclusive i zależy nam na pełnej przejrzystości od samego początku. Nasz cennik przypomina klocki: klient i agent mogą elastycznie budować pakiet obejmujący rejs, napoje czy wycieczki lądowe.

Płatne ekstra są wycieczki niestandardowe – np. zwiedzanie Rzymu na skuterze Vespa czy pływanie z rekinami – a także restauracje tematyczne, jak nasza autorska Archipelago. Jednak unikalne atrakcje na morzu (tzw. Sea Destinations), takie jak obserwowanie gwiazd na środku oceanu, kameralne śniadanie przy zatoce Capri czy impreza z DJ-em przy Ibizie, są wliczone w podstawową cenę rejsu.

Choć język polski wkroczył do Costy dopiero teraz, to sprzedajecie rejsy tutaj od lat. Kim jest dzisiaj wasz typowy polski klient?

Ten obraz bardzo się zmienił wraz z ogromną ewolucją rynku. Dekadę temu dominowały zorganizowane grupy autokarowe z polskim pilotem. Z czasem klienci zaczęli podróżować indywidualnie, dojeżdżając do portów lub łącząc przeloty z rejsami, a biura podróży włączyły rejsy do stałych katalogów.

Wyraźnie zmienia się też sam profil pasażera. Odchodzimy od modelu ukierunkowanego na seniorów w wieku 50–60 lat. Stajemy się najmłodszą firmą rejsową na świecie, a na pewno w Europie. Przyciągamy młode pary, millenialsów i ludzi, którzy szukają atrakcyjnych kadrów do mediów społecznościowych, dobrej zabawy i włoskiego stylu życia.

Czyli nastąpił przeskok – od emerytów do millenialsów i pokolenia Z?

Mówiąc najkrócej: tak.

Młodzi ludzie z pokolenia Z nie tylko chcą doświadczeń, ale są też wrażliwi na punkcie ochrony środowiska. Tymczasem branża wycieczkowców jest często krytykowana za ślad węglowy i zanieczyszczanie mórz. Jak odpowiadacie na te zarzuty?

Nasze statki to naprawdę inteligentne miasta i w porównaniu z tradycyjną infrastrukturą na lądzie charakteryzują się bardzo wysoką efektywnością środowiskową.

Byliśmy pionierami we wdrażaniu statków napędzanych ciekłym gazem ziemnym (LNG). Wykorzystujemy sztuczną inteligencję do optymalizacji zużycia paliwa oraz redukcji marnowania żywności i odpadów. Do tego proponujemy połączenie podróży z wydarzeniami kulturalnymi i rozrywką, co trafia w oczekiwania młodego pokolenia. Widzimy tu olbrzymi potencjał rozwojowy.

Innym gorącym tematem w Europie jest overtourism. Mieszkańcy Barcelony, Wenecji czy Amsterdamu głośno protestują przeciwko masowej turystyce, w tym także wycieczkowcom. Czy to dla was realne zagrożenie biznesowe?

Ściśle współpracujemy z władzami portów i miast, generując przy tym ogromne zyski dla lokalnych gospodarek. Zawinięcia statków wycieczkowych są planowane z dużym wyprzedzeniem, a liczba pasażerów jest znana władzom portowym przed przybyciem – jest to poziom przewidywalności, który wspiera planowanie przepływów gości i zarządzanie nimi.

Program wycieczek lądowych zapewnia rozmieszczenie gości w wielu różnych lokalizacjach, w tym poza najczęściej uczęszczanymi trasami. W Wenecji nie wpływamy już bezpośrednio do Laguny, lecz korzystamy z portu w Margherze. Nie postrzegamy tego zagadnienia jako bariery dla rozwoju naszej firmy.

A co dzieje się w momencie spowolnienia gospodarczego? Czy branża rejsów jest odporna na kryzysy i spadek siły nabywczej konsumentów?

Turystyka zawsze reaguje na wahania koniunktury i poziom dochodów. Jednak jako armator dysponujemy unikalną elastycznością. W krótkim i średnim okresie możemy zmienić trasę lub przenieść statek w inny rejon świata, reagując na napięcia geopolityczne czy wahania popytu.

Dywersyfikujemy też bazę klientów między Włochami, Francją, Hiszpanią, Niemcami i Europą Środkowo-Wschodnią. Statek można przenieść gdzie indziej – to przewaga, której nie mają stacjonarne hotele.

Widzieliśmy już niejeden kryzys. Co rano oferujemy 36 tysięcy miejsc na naszych statkach i robimy to od ponad 78 lat, co daje nam ogromną stabilność operacyjną.

Gdybyśmy spotkali się za pięć lat, co zmieni się najbardziej w branży: statki, trasy, zachowania klientów czy kanały sprzedaży?

Spodziewam się ewolucji podobnej do tej na rynku dóbr konsumpcyjnych (FMCG). Wraz z dojrzewaniem rynku zobaczymy wyraźną specjalizację marek pod konkretne grupy odbiorców i style podróżowania.

Kiedyś mówiło się po prostu "kup litr mleka" albo "jadę na rejs". Tak jak dziś są różne rodzaje mleka, również roślinnego, tak dziś i w przyszłości nie będziemy mówić ogólnie o rejsach, ale o konkretnych konceptach i wyspecjalizowanych markach. Dlatego już teraz wchodzimy do Polski z wyrazistym pozycjonowaniem i dopasowanym produktem.