Towary chińskie zalewają cały świat, nie wyłączając Polski. W drugą stronę już nie jest tak łatwo. Eksport do Chin udaje się niewielu. W ostatnich latach "zaskoczyło" kilka produktów przesłanych z Polski. Jednym z nich są suszarki. Te włókiennicze.
Eksport z Polski do Chin wciąż jest maleńki w porównaniu z tym, co idzie w drugą stronę. Mimo wizyty prezydent Dudy, otoczonego wianuszkiem przedsiębiorców, w Pekinie w 2015 r. w ostatnich latach sprzedaż do Chin rosła w tempie zaledwie 8 proc. Olbrzymia nierównowaga handlowa trwa i nie widać na horyzoncie szans, by sytuacja się zmieniła.
Od lat numerem jeden wśród polskich produktów w Chinach jest miedź od KGHM. W ubiegłym roku sprzedaliśmy jej 102 tys. ton za 2,3 mld zł - podaje GUS. Dużo? W skali naszego eksportu do Kraju Smoka, który wyniósł łącznie 8,8 mld zł, to może i sporo. W porównaniu jednak do importu z Chin do Polski za 62 mld zł, szczególnie elektroniki i AGD (19 mld zł) i materiałów włókienniczych (6 mld zł), to "mały pikuś".
Jest tylko parę produktów, które "zaskoczyły". Oprócz miedzi to... suszarki do wyrobów włókienniczych. Ich sprzedaż do Chin rosła w tempie 105 proc. rocznie w ostatnich trzech latach. W ubiegłym roku wysłano tam produkty o wartości 127 mln zł. To już zaczyna się robić poważna kwota.
O sile chińskiego przemysłu odzieżowego nie trzeba przekonywać, ale - jak widać - on sam potrzebuje maszyn, które Polska może dostarczyć. Co nie znaczy niestety wcale, że wysłane z Polski maszyny w Polsce wyprodukowano.
Według informacji zebranych z rynku jedynym producentem w Polsce suszarek przemysłowych do wyrobów włókienniczych jest Pralma z Kielc. Tyle że, jak informują jej przedstawiciele, ta firma nie eksportuje do Chin.
Z informacji Dofama Thies, która wytwarza części do takich maszyn dla niemieckiego właściciela, wynika, że najprawdopodobniej mamy do czynienia z eksportem z Polski maszyn używanych. Ewentualnie z montażem końcowym w Polsce urządzeń przesłanych zza granicy i ich dalszą wysyłką do Chin.
Skoro tu nie wyszło, to poszukajmy kolejnego hitu eksportowego. Dane GUS wskazują na... cewniki. Po wizycie prezydenta Dudy ten produkt był wymieniany na liście oczekiwań na chińskim rynku. W ostatnich trzech latach dynamika sprzedaży wskazuje, że faktycznie się udało. W latach 2015-2017 przychody z eksportu rosły w tempie średnio 115 proc. rocznie i w ubiegłym roku osiągnęły poziom 84 mln zł.
Tyle że do eksportu do Chin nie przyznaje się żaden z największych polskich producentów: Hagmed (eksportują głównie do Niemiec, a z egzotycznych rynków tylko Pakistan, Indie i Korea Płd.), Balton (nie przyznaje się do eksportu do Chin, choć sprzedaje w 90 krajach świata) czy Sumi z Sulejówka (też omija Chiny).
Żadnych szczegółów na temat naszego eksportu suszarek, czy cewników nie ma też Polsko- Chińska Izba Gospodarcza. Hity eksportowe teoretycznie są, ale trudno ustalić, kto właściwie zajmuje się eksportem.
Ciekawą sprawą jest, że większość firm, które podejrzewaliśmy o eksport do Państwa Środka, owszem sprzedaje w Azji, ale dziwnym trafem zawsze omija ten największy rynek. Nie jest tam łatwo przedrzeć się ze swoim produktem.
Dlaczego tak trudno wejść na chiński rynek?
Całą procedurę opisał nam Andrzej Grzymała, prezes Coloris z Izabelina, która wchodzi właśnie na chiński rynek z kosmetykami. Polskie produkty kosmetyczne i perfumeryjne przebijają się w Chinach. Sprzedaż według GUS rosła w ostatnich trzech latach o 181 proc. rocznie do 43 mln zł w 2017 r. Coloris ma być kolejną firmą, która spróbuje podbić rynek Państwa Środka.
Wytwarza kosmetyki masowe, często pod cudzymi markami. Pomadki ochronne, środki do pielęgnacji paznokci, dłoni, rzęs i brwi. Generalnie to stosunkowo tanie rzeczy - o cenie detalicznej od 10 do 60 zł - które mogą trafić w gusta niezamożnych Chińczyków.
- Od ubiegłego roku przyjęliśmy strategię, żeby wejść na rynek chiński i realizujemy ją poprzez uczestnictwo w targach, zapoznawanie się z nim w ramach szkoleń. Wynajęliśmy też firmę konsultingową, która pomogła nam go zrozumieć. To rynek inny niż nasz, ale niezwykle otwarty na polskie i europejskie kosmetyki, które są dobrej jakości, ale w umiarkowanych cenach - opisuje Grzymała.
- Uczestniczyliśmy w dwóch imprezach targowych i w obu przypadkach zainteresowanie było przeogromne. Bardzo istotne bariery to certyfikacja, żeby kosmetyk mógł wejść na rynek chiński, musi mieć zezwolenie. Certyfikacja trwa 8-24 miesięcy i kosztuje 10-30 tys. zł - podaje prezes Coloris.
Grzymała wskazuje przy tym, że i tak certyfikacja w Chinach jest prostsza niż w Europie.
- Różnica jest taka, że w Europie producent lub importer w pełni odpowiada za swoje produkty, a w Chinach odpowiada urząd. Czują się w obowiązku sprawdzić wszystko bardzo dokładnie - opisuje.
Choć firma formalnie nie weszła jeszcze na chiński rynek, to o tamtejszym konsumencie już trochę wie. Sprzedaje swoje wyroby w Hong-Kongu, ma już więc obraz tego, co mogą kupować konsumenci również w Chinach.
- Znakomicie się sprzedają kosmetyki dla dzieci, produkty z barierą ochronną przeciwsłoneczną i produkty z wartością dodaną marketingową, charakterystyczną dla Europy. To ważne dla tamtejszych konsumentów - opisuje.
PAIH pomaga, ale trzeba czegoś więcej
Więcej światła na praktykę wejścia na największy rynek świata rzuca Łukasz Pellowski, przedsiębiorca z Gdańska, który próbował sprzedawać tam kawę. Na razie ze słabym skutkiem.
- Temat potraktowaliśmy bardzo poważnie - podaje Pellowski, przedstawiciel najmłodszego pokolenia znanych trójmiejskich piekarzy i cukierników. - Wzięliśmy udział w imprezach targowych. Na SIAL, największych targach spożywczych w Szanghaju, sami się wystawialiśmy. W Yiwu byliśmy z PAIH-em - dodaje.
- Zarejestrowaliśmy znaki towarowe w Chinach, Pello Coffee i Pellowski. Trwało to rok. Mamy już badania mikrobiologiczne produktu. Wydano nam certyfikat. Na miejscu w Chinach spędziliśmy prawie dwa miesiące. Kontaktowaliśmy się bezpośrednio z różnymi potencjalnymi dystrybutorami - informuje Pellowski.
Rynek chiński opiera się głównie o dystrybutorów, czyli generalnych przedstawicieli marki lub o firmy handlowe, które mają w portfolio kilkunastu producentów. Pellowski podpisał już nawet umowę z generalnym dystrybutorem. Był nawet specjalny showroom obok takich polskich marek jak Wittchen.
- Do showroomu przyszło tylko jedno zamówienie. Na tę chwilę projekt zawiesiliśmy. Partner się nie wywiązał - dodaje.
- Zarejestrowaliśmy marki na nasz koszt, dopełniliśmy też formalności, ale partner nie znalazł klientów. Dystrybutorzy koszty przekładają na producenta i oczekują stałych abonamentów za techniczne wsparcie. To wysokie kwoty - od 500 euro do kilkunastu tysięcy euro miesięcznie. Standardowo nasz partner wymagał 500 euro. Ale nawet nikt z tych droższych nie daje żadnych gwarancji - opisuje Łukasz Pellowski.
Jak podaje, można w Chinach budować swój oddział, ale na to decydują się tylko wielkie koncerny, bo to generuje wielkie koszty. Najskuteczniejsze jest budowanie współpracy przez partnera, który funkcjonuje bezpośrednio w Chinach. Łatwiej działa się, jeśli negocjacje prowadzą Chińczycy, a nie Europejczycy.
- Muszę pochwalić polski rząd, szczególnie PAIH, bo dają niesamowite wsparcie, pomagają w uczestnictwie w targach, dofinansowują te targi, dają tłumaczy ze swojej strony - docenia Pellowski.
Wskazuje jednak, że to wsparcie miękkie, które szanse na sukces zwiększa, ale... nie do końca.
- PAIH daje środki, oferuje konsultacje, z nimi jest dobry kontakt, doradzą. Ale brakuje polskiego podmiotu wspieranego przez rząd, który by oferował polskie produkty i bezpośrednio generował sprzedaż. Każdy, kto pojawił się tam przy pomocy PAIH-u, musi później działać sam. W procesie sprzedaży jest pozostawiony sam sobie - podsumowuje.
Wskazał, że PAIH miał już parę lat temu w planach stworzenie polskiego pawilonu, który oferowałby polskie produkty i reprezentowałby Polskę w interesach handlowych. Na razie nic z tego jednak nie wyszło.
Chiny to nie jest łatwy partner gospodarczy. Owszem sprzeda na nasz rynek wiele, ale żeby sprzedać tam, to już nie jest prosta sprawa. Ostatnio prezydent USA, reagując na gigantyczny minus w kontaktach handlowych z Chinami, zagroził 25-procentowymi cłami na setki chińskich produktów. Nawet podpisał stosowną ustawę. Nie określała czasu wprowadzenia ceł, więc była raczej sygnałem do twardych negocjacji. To skłoniło chińskie władze do gróźb w drugą stronę, ale i do rozmów.
Jak Polska powinna zbilansować ostrą nierównowagę handlową i czy w ogóle powinna to robić? Na pewno gigantyczne ujemne saldo jest argumentem dla ułatwienia polskim przedsiębiorcom dostępu na rynek. Z informacji przedsiębiorców wynika, że PAIIZ mógłby pomagać jeszcze konkretniej, niż to robi obecnie.
Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl