Dwa bilety, miejsca daleko od siebie? To nie przypadek. Ekspert wyjaśnia

"Biznes Klasa" to program money.pl dostępny na YouTube. Szef redakcji Łukasz Kijek prowadzi w nim rozmowy z obecnymi i byłymi szefami największych firm, a także z ludźmi z otoczenia biznesu – o ich życiu, biznesie, zarobkach i wielu innych sprawach.

Zapraszamy na rozmowę z Maciejem Wilkiem, który w polskich mediach jest znany głównie z bezpardonowej obrony Centralnego Portu Komunikacyjnego. Na co dzień gość najnowszej "Biznes Klasy" jest dyrektorem operacyjnym kanadyjskiej linii lotniczej Flair Airlines, wcześniej jako dyrektor operacyjny PLL LOT pracował przy restrukturyzacji narodowego przewoźnika.

Biznes lotniczy operuje na niskich, kilkuprocentowych marżach. Według wyliczeń szefa Międzynarodowego Stowarzyszenia Przewoźników Powietrznych IATA w 2023 roku linie lotnicze zarabiały średnio zaledwie 2,2 dolara na pasażera, czyli około 10 złotych. Podnoszenie cen biletów zazwyczaj przynosi odwrotny skutek do zamierzonego, dlatego zwłaszcza tanie linie lotnicze wypracowały swój model zyskowności.

Według Macieja Wilka tani bilet, na przykład za 20 zł, jest tylko "pewną iluzją". Ma on skusić pasażera, żeby zaczął już sam proces rezerwacji. Potencjalny klient, który tylko wejdzie na stronę z biletami, już zaczyna brać udział w pewnej grze, którą steruje system dynamicznych cen. - Jeżeli system zauważy wzmożone zainteresowanie lotem np. z Warszawy do Rimini w dniu 19 lutego, to od razu podwyższa cenę, ale nie skokowo, tylko o 5-10 zł i patrzy, jak ten popyt reaguje na zmieniającą się cenę. Jak zobaczy duże zainteresowanie, będzie podbijał cenę biletu - wyjaśnia Maciej Wilk.

Cena wyjściowa to dopiero początek, bo linie lotnicze zrobią wszystko, żebyśmy zapłacili za dodatkowe usługi, takie jak pierwszeństwo wejścia na pokład albo wybór miejsca.

Maciej Wilk zdradza, że zawsze, gdy bilet kupują dwie osoby, system rozsadzi je daleko od siebie, tak aby zmusić pasażerów do zapłacenia za konkretne miejsce. - Chodzi o to, żeby jak najwięcej pieniędzy z pasażera ściągnąć i jednym z kluczowych KPI-ów, czyli wskaźników efektywności przewoźników nisko kosztowych, jest przychód na pasażera. Jak wynosi on około 3 euro na pasażera, to jest dobrze, a jak 1,5 euro - to już źle i trzeba wprowadzać program naprawczy - zdradza Maciej Wilk.

Największy przychód generują nie same bilety, ale bagaże. Dlatego przewoźnikom nie opłaca się latać na krótkich trasach między dwoma miastami, gdzie pasażer nie potrzebuje zabierać ze sobą walizki. Dodatkowo tanie linie lotnicze mają bezwzględny system egzekwowania opłat za złamanie reguł gry.

- Serdecznie nie radzę próbować zabierać na pokład bagażu, za który się nie zapłaciło. Tanie linie lotnicze oferują możliwość zabrania na pokład tylko tak zwanego "personal light", czyli jakiegoś małego plecaka. Jeżeli ktoś na przykład bez płacenia będzie chciał przeszmuglować na pokład normalną walizkę, to nie dość, że na pewno zostanie wychwycony i będzie musiał zapłacić, to jeszcze wyda więcej niż w normalnym procesie bookingowym. Teraz jestem właśnie w trakcie wdrożenia w Kanadzie programu bezwzględnej egzekucji takich opłat na lotnisku, gdyż to też jest problem operacyjny dla przewoźnika - wyjaśnia Wilk.

Według niego tanie linie lotnicze operują na bardzo gęstej siatce połączeń, a w idealnych warunkach samolot na płycie powinien spędzić nie więcej niż pół godziny, bo każda dodatkowa minuta generuje koszty.

W poprzednich odcinkach programu Łukasz Kijek rozmawiał z:

• Adamem Ringerem, byłym prezesem Green Caffe Nero;
• Maciejem Pankiem, prezesem firmy Panek;
• Władysławem Grochowskim z Grupy Arche;
• prof. Andrzejem Blikle, cukiernikiem i przedsiębiorcą;
• Michałem Sapotą, właścicielem HREIT;
• Darią Abramowicz, psychologiem biznesu, która współpracuje m.in. z Igą Świątek;
• Henryką Bochniarz, założycielką Lewiatana;
• Dawidem Zielińskim, prezesem Columbus Energy;
• Jackiem Santorskim, psychologiem biznesu i przedsiębiorcą;
• Tomaszem Karolakiem, aktorem i założycielem teatru IMKA;
• Piotrem Voelkelem, założycielem VOX Meble i Uniwersytetu SWPS;
• Jakubem Tepperem, restauratorem z Poznania;
• Wojciechem Janickim, dyrektorem Instytutu Geografii Społeczno­‑Ekonomicznej i Gospodarki Przestrzennej Uniwersytetu Marii Curie­‑Skłodowskiej w Lublinie;
• Marianem Owerko, współzałożycielem Bakallandu;
• Marcinem Piątkowskim, profesorem Akademii Leona Koźmińskiego, autorem bestsellera "Złoty Wiek".

Wszystkie odcinki "Biznes Klasy" dostępne są pod tym linkiem.

Rozmawiał: Łukasz Kijek, szef redakcji money.pl