Bankowość prywatna. Dyskretna, skuteczna, etyczna

Przyciemnione pokoje w oddziałach bankowych, skórzane fotele i dobra kawa, eleganckie foldery i uprzejmy doradca cierpliwie tłumaczący zalety oferty kredytowej czy specjalnych warunków prowadzenia rachunku dla osób, które wpłacą na niego większą niż przeciętnie kwotę. Do tego specjalna infolinia i osobisty doradca klienta, do którego ten ma bezpośredni numer telefonu.

Tak – niestety – najczęściej wygląda private banking, czyli bankowość prywatna w Polsce. Niestety – bo to, co powinno być jedynie dodatkiem do oferty dla ludzi zamożnych, w wielu przypadkach stanowi jej istotę. Niektóre instytucje finansowe koncentrują się na sprzedaży "podrasowanych" produktów, nazywając taką ofertę private bankingiem.

Bankowość prywatna to coś więcej niż tylko bardziej zaawansowana oferta, czy złote karty – to przede wszystkim kompleksowe zarządzanie majątkiem klienta, odpowiedzialne podejście do finansów, partnerska relacja z doradcą.

Prawdziwa oferta Private banking, jest czymś zupełnie innym. Na szczęście jest dziś dostępna w Polsce, trzeba tylko wiedzieć, gdzie szukać.

Żeby dobrze zrozumieć ideę bankowości prywatnej, trzeba spojrzeć na potrzeby osób, które mają większy niż przeciętnie majątek. Nie chodzi tylko o ilość pieniędzy na koncie – chodzi też o posiadane nieruchomości, firmy, innych aktyw i pasyw. To dopiero składa się na majątek, którym te osoby muszą zarządzać, chociaż nie zawsze mają do tego odpowiednie możliwości – głównie czas i wiedzę.

I tutaj wkracza oferta bankowości prywatnej, która w istocie jest tzw. wealth management, czyli zarządzaniem majątkiem. Na to składa się szereg usług, które sprowadzają się do tego, by majątek klienta był bezpieczny i przynosił zyski (niekoniecznie najwyższe z możliwych na rynku).

Na świecie idea zarządzania majątkiem znana jest od pokoleń i dotyczy całych generacji. Zmienia się imię klienta, nazwisko pozostaje takie samo – majątek przechodzi z rodziców na dzieci, a potem na ich dzieci i na dzieci tych dzieci. Zmienia się jego struktura, ale jest sukcesywnie inwestowany i pomnażany.

Bankowość prywatna w Polsce charakteryzuje się bardzo krótką tradycją. Brakuje tu kapitału gromadzonego od co najmniej kilku pokoleń, zwanego z angielskiego "oldmoney", czyli pieniędzy dziedziczonych, wielopokoleniowych.

Głównymi klientami polskiego rynku bankowości prywatnej do niedawna byli tylko klienci na etapie fazy gromadzenia majątku. W odpowiedzi na ich potrzeby powstały produkty bankowe, które bardziej można określić mianem personal banking niż private banking.

Dopiero ostatnie lata przynoszą istotne zmiany. Pojawili się przedsiębiorcy i inwestorzy, którzy po 20 czy 30 latach ciężkiej pracy potrzebują, by ich majątkiem zaopiekował się ktoś kompetentny. Ich dzieci dorosły i w wielu przypadkach przejmują udziały w firmach, nieruchomościach czy aktywa finansowe. Powstaje pierwsze ogniwo wielopokoleniowego gromadzenia majątku, które jest początkiem łańcucha dziedziczenia, z jakim na Zachodzie mamy do czynienia od setek lat.

Co równie charakterystyczne – w Polsce 80 proc. klientów private banking to przedsiębiorcy. W krajach z długą historią gromadzenia majątku 80 proc. to wspomniane "oldmoney", pieniądze dziedziczone.

Dla zagranicznej bankowości prywatnej priorytetem jest zarządzanie majątkiem, a w Polsce atrakcyjność ofert zwanych private banking skupia się przede wszystkim na części produktowej.

Doradcy proponują przeważnie produkty przygotowane przez bank i dostępne dla wszystkich, z ewentualnymi niewielkimi modyfikacjami wynikającymi z sum, o których jest mowa.

Zamożni oczekują jednak od banku stworzenia indywidualnych rozwiązań, które biorą pod uwagę zarówno ich stan posiadania, jak i potrzeby inwestycyjne czy kredytowe.

Nieliczni dostrzegają te potrzeby i na rynku jest zaledwie kilka banków z ofertą, które dążą do ich zaspokojenia.

Zwykle są to instytucje, którym udało się już zbudować pewną tradycję, jak działający na polskim rynku niemal od początku transformacji niegdysiejszy BRE Bank, dziś istniejący pod szyldem mBanku.

Bankowość prywatna banku, jeśli wziąć pod uwagę właśnie to, że jest dziedzictwem BRE Banku, ma już 25 lat. To dobry czas, by zdobyć odpowiednie doświadczenie i zaoferować klientom coś więcej, budując ofertę private banking na miarę zagranicznych wzorców.

Według danych publikowanych przez Credit Swiss w Polsce jest ponad 120 tysięcy osób, których majątek przekracza milion dolarów. Ta grupa od lat rośnie, co wiąże się z całościowym procesem bogacenia się społeczeństwa i wzrostem wartości zgromadzonych dóbr.

Niewątpliwie takie osoby pasują idealnie do profilu klienta private banking. Trzeba jednak podkreślić, że nie ma czegoś takiego jak standardowy próg zamożności klienta, pozwalający zakwalifikować go jako odpowiedniego dla usług bankowości prywatnej. Przez lata banki dość swobodnie podnosiły lub obniżały te wymagania dla własnych, wewnętrznych struktur i celów sprzedażowych.

Jednak dziś wydaje się, że milion złotych to granica, która w praktyce daje dostęp do prawdziwego private bankingu w Polsce. Mając takie środki, można zacząć bardziej swobodnie nimi dysponować, uwzględniając zmiany na rynku w odpowiednio płynny sposób.

Podstawę private bankingu stanowią długofalowe relacje klienta z instytucją finansową. Tylko ona zapewnia odpowiednie zwroty z kapitału i efektywne zarządzanie inwestycjami.

Oznacza to też konieczność dokładnej identyfikacji rzeczywistych potrzeb klientów. To pozwala na dostosowanie oferty i odpowiednią konstrukcję portfela inwestycyjnego. Wnikliwa analiza danych powinna zawierać informację o statusie finansowym klienta, źródłach jego majątku oraz stylu życia jego i rodziny.

Istotna z punktu widzenia klienta jest również kwestia dotycząca ochrony inwestowanych środków od strony prawnej. Zadaniem banków jest więc opracowanie rekomendacji dotyczących nadzoru nad świadczonymi usługami inwestycyjnymi, udostępnienie odpowiednich zasobów i kontaktów, które to umożliwią.

Istotne jest wsparcie w kwestiach podatkowych, informacje o prawnych aspektach dziedziczenia w danym systemie finansowym, pomoc prawna związana z przebudową struktury majątku klienta i wiele podobnych.

W bankowości prywatnej zmiany nie są dobre, a na pewno mogą być trudne. Chodzi tu głównie o zmiany personalne, rotację na bankowych stanowiskach, a co za tym idzie –konieczność "przejmowania" klienta przez innego doradcę. To sprawa zaufania do osoby, ale też do instytucji.

Dlatego, poza relacjami personalnymi na poziomie klient–doradca, bank musi budować zaufanie do siebie jako do instytucji, której doradca jest jedynie ostatnim ogniwem. Wtedy – nawet gdy zachodzi konieczność jego wymiany – filar zaufania pozostaje nienaruszony.

W Polsce nie było historycznie warunków, w których instytucje finansowe mogłyby przez generacje budować zaufanie. Obecni klienci bankowości prywatnej to w najlepszym przypadku drugie pokolenie. Stąd też dobór kadr i ich kompetencje muszą stać na najwyższym poziomie, bo to ludzie budują u nas zaufanie do instytucji, a nie odwrotnie.

W mBanku doradcy zmieniają się w minimalnym stopniu. W ubiegłym roku rotacja wyniosła tylko 6 proc., a nowo przyjmowani pracownicy muszą się wykazać doświadczeniem w pracy z klientem zamożnym. To osoby z przynajmniej 10-letnim stażem, którzy skończyli kierunki ekonomiczne czy finansowe, mogący pochwalić się rozpoznawalną na świecie certyfikacją.

Kluczem w kompleksowym zarządzaniu majątkiem klientów bankowości prywatnej jest umiejętne pomnażanie kapitału z zachowaniem bezpieczeństwa. To oznacza raczej długoterminowe inwestycje. Doświadczenie rynku pokazuje, że inwestor, który patrzy w horyzoncie 10-letnim, zarabia zawsze, ten z 5-letnim – często, a ten z rocznym – tylko czasami.

Od początku istnienia warszawskiej giełdy indeks WIG 20 zyskał ponad 5 tysięcy procent, ale już ostatnie 10 lat to tylko ponad 30 procent, a ostatni rok –t o strata na poziomie ponad 10 procent. Zarobił ten, kto umiejętnie zarządzał majątkiem.

Druga kwestia to płynność – a co za tym idzie, konieczność inwestowania na największych światowych rynkach. Dlatego dobre wealth management to dywersyfikacja portfela na różne inwestycje, dające możliwość sprawnego przeniesienia środków w razie konieczności wynikającej ze stanu rynku, ale też sytuacji finansowej klienta, który np. może potrzebować większych środków w gotówce.

Nie bez powodu fundusze emerytalne przechodzą w coraz bardziej bezpieczne instrumenty pod koniec okresu inwestowania, wcześniej przez lata budując kapitał na zyskowniejszych, ale bardziej rozchwianych inwestycjach giełdowych.

Doradcy private banking muszą spojrzeć na cykl inwestycji klienta długofalowo, wziąć pod uwagę nie tyle maksymalizację zysku, ile stabilny wzrost wartości majątku, z uwzględnieniem zdarzeń pozarynkowych, które można przewidzieć – jak na przykład czas dziedziczenia lub przejście klienta na emeryturę i związaną z tym zmianę potrzeb.

WGI, Colloseum, Interbrok, Amber Gold, GetBack, nie mówiąc już o zapomnianych nieco FOZZ czy Art.-B. Na skutek tych afer wiele osób straciło miliony złotych. Dzisiejsi klienci private bankingu pamiętają te oszustwa i niechętnie podchodzą do nowych ofert inwestycyjnych.

O tym, że takie podejście jest słuszne, nie trzeba nikogo przekonywać. Wiedzą o tym doradcy private bankingu i w związku z tym nie powinni oferować klientom żadnych tego typu "okazji" inwestycyjnych.

Stąd kluczowa jest przejrzystość i możliwość bieżącej kontroli wszystkich inwestycji. We wspomnianym wcześniej private bankingu mBanku przyjęto zasadę 3xP, czyli płynność, przewidywalność i przejrzystość, co powinno być wyznacznikiem postępowania tego typu instytucji.

Klienci zarabiają tak, jak rozwijają się rynki, co jest zdrowe i daje poczucie stabilności, nawet gdy te rynki przejściowo idą w dół – bo długoterminowość inwestycji pozwala spać spokojnie i spieniężyć zyski na wzrostach.

Bank nie oferuje żadnych skomplikowanych struktur, wehikułów finansowych czy niesprawdzonych wcześniej form inwestowania. Dzięki temu klient ma przejrzysty portfel, do którego ma dostęp na bieżąco. Widzi, co zostało kupione i sprzedane i w jaki sposób jego majątek jest pomnażany – i chroniony.

Artykuł powstał przy współpracy z mBankiem.