Biznes, który ratuje życie – 30 lat hurtowni farmaceutycznej Asclepios

Czym różni się farmaceutyka apteczna od szpitalnej?

Otwartych dla konsumentów aptek i punktów aptecznych jest w Polsce ok. 13 tysięcy, podczas gdy podmiotów publicznych i prywatnych o charakterze szpitali jest ok. 1200. Asclepios koncentruje się na rynku szpitalnym – to branża, na której się znamy i w której działamy od 1995 r. To zupełnie inny obszar działalności, choć leki są bardzo często te same. Przede wszystkim obowiązują nas nieco inne regulacje, w tym prawo zamówień publicznych. Często borykamy się też z odmienną interpretacją obowiązujących przepisów przez poszczególne zainteresowane strony, co może się przekładać na wykonywanie zbędnej pracy i utratę konkurencyjności polskich podmiotów na rzecz zagranicznych, które bardziej racjonalnie podchodzą do procedur.

Ukierunkowanie się na szpitale oznacza również konieczność posiadania innego typu magazynów – część leków przeznaczona jest wyłącznie dla szpitali i nie może być sprzedawana w aptekach. Tym samym współpracujemy też z inną grupą producentów leków, wśród których są zarówno polskie firmy farmaceutyczne, jak i międzynarodowe koncerny. Takie podmioty mają swoje wymagania w stosunku do hurtowników, którzy sprzedają ich produkty.

Kliknij i posłuchaj podcastu o tej tematyce z cyklu BUSINESS EXPERTS CONTENT

Obszary aptek otwartych i szpitalnych znacząco różnią się pod względem logistyki. W przypadku aptek otwartych mamy kilkanaście tysięcy pozycji asortymentowych, podczas gdy w szpitalach jest ich ok. 2-2,5 tysiąca. Oznacza to oczywiście odmienne zarządzanie magazynami i łańcuchem dostaw. Apteki otwarte mogą być zaopatrywane w leki nawet kilkukrotnie w ciągu dnia. Asclepios dostarcza zamówione leki do szpitali w ciągu 24 godzin, co przekłada się na zarządzanie flotą oraz jej wielkość. Inaczej musimy podchodzić też do tematu płatności.

Czy wynika to z niedofinansowania polskiej służby zdrowia?

Problem jest znacznie bardziej złożony. Nie tylko polskie, ale chyba żadne społeczeństwo, nie jest w stanie sfinansować z powszechnych składek wszystkiego, co jest w stanie zaoferować współczesna medycyna. Chorzy w Polsce mają realny dostęp do bardzo wielu bardzo drogich terapii. Niektóre z nich są gorzej dostępne nawet w Europie Zachodniej. W mojej opinii polska służba zdrowia jest na bardzo wysokim poziomie – zarówno jeśli chodzi o dostęp do leków i terapii, jak i do technologii medycznych. Możliwe jednak, że przeznaczone na publiczną służbę zdrowia pieniądze dałoby się wydawać lepiej. Nie chodzi o brak pieniędzy czy niski poziom świadczeń, ale raczej o zmienność pomysłów co do tego, jak polska służba zdrowia powinna funkcjonować. Brak stabilnego, realizowanego z roku na rok planu, powoduje pewne problemy.

Jak Asclepios zapewnia regularne dostawy leków do szpitali?

Osobiście odpowiadam za import leków. Obowiązki te przejąłem w trakcie pandemii, kiedy to z uwagi na globalne załamanie łańcuchów dostaw na polskim rynku zaczęło brakować leków – nawet standardowych. Obecnie posiadamy zespół specjalistów odpowiedzialny za wyszukiwanie leków na całym świecie, dzięki czemu możemy zabezpieczyć pacjentów w potrzebne im leki.

W trakcie pandemii poszukiwaliśmy zamienników konkretnych leków, jakich brakowało w Polskich szpitalach. Okazało się jednak, że na różnych rynkach znaleźliśmy asortyment w znacznie lepszych cenach a na dodatek stale dostępny, bez typowego dla warunków polskich problemu periodyczności. Aby uzyskać zgodę na import leków z zagranicy, musimy otrzymać zgodę Ministerstwa Zdrowia, tzw. dopuszczenie do obrotu, a zatem cała procedura jest oczywiście legalna i bezpieczna.

Co jest takiego wyjątkowego w tej branży, że jest ona warta borykania się z tak wieloma wyzwaniami?

Działam w branży farmaceutycznej od 1997 r. Karierę zaczynałem jako przedstawiciel handlowy, później zostałem dyrektorem regionalnym, dyrektorem handlowym a obecnie jestem członkiem zarządu Asclepios. W każdym tygodniu odwiedzam jakiś szpital. Mam stały kontakt z ludźmi i mogę na bieżąco poznawać ich potrzeby, problemy i doświadczenia. Myślę że jak w każdym biznesie, również tutaj relacje są najważniejsze. Trzeba wiedzieć, w którą stronę zmierza klient, jakie ma pomysły i plany. Tylko wtedy możemy mu realnie pomóc i utrzymać partnerstwo nawet w trudnej sytuacji, np. gdy nasz klient ma duże zadłużenie ale wykazuje wolę współpracy. Uważam również, że nigdy nie dowiem się z relacji przedstawiciela handlowego tyle, ile jadąc osobiście do klienta. Znając biznes zarówno od strony własnej firmy, jak i od strony szpitali, możemy kreować nowe rozwiązania, a to najlepsza droga do rozwoju.

Branża farmaceutyczna jest również bardzo dynamiczna pod względem dostępnych leków, których katalog ciągle się zmienia. Szansą biznesową są np. nowe terapie refundowane przez NFZ. Trzymanie ręki na pulsie jest ważne także z bardziej osobistych powodów – prawdopodobnie każdy z nas sam będzie kiedyś pacjentem albo będzie miał w szpitalu kogoś bliskiego.

Fascynujące jest też obserwowanie zmian na poziomie organizacyjnego funkcjonowania polskich szpitali – od lat 90-tych, gdy szpitali było znacznie więcej, zwłaszcza specjalistycznych, ale właściwie nie miały pieniędzy i "płaciły" hurtowniom potwierdzeniami długu, aż po dzisiejszą sytuację, w której dominują inne problemy, jak np. odcinanie się szpitali od swoich długów poprzez restrukturyzacje.

Czasami zdarza się sytuacja kryzysowa – brakuje najprostszych leków, niezbędnych w każdym szpitalu. Przyczyn jest wiele – np. w partii leków wykrywane jest zanieczyszczenie albo niedostateczna ilość substancji aktywnej, co uniemożliwia ich sprzedaż. Trzeba wówczas w dosyć napiętej atmosferze organizować dostawę leków lub ich zamienników z zagranicy. Ale jeśli dzięki naszym wysiłkom ten lek niemal w ostatniej chwili dociera, to przynosi nam to ogromną satysfakcję.

Czy Asclepios idzie z duchem czasu?

Zdecydowanie tak. Niedawno zatrudniliśmy pracowników odpowiedzialnych za wdrażanie sztucznej inteligencji, ponieważ analityczna i rozliczeniowa część obsługiwanych przez nas procesów jest tak rozbudowana, że doszliśmy do wniosku, iż należy skorzystać z opcji ułatwiających i przyspieszających pracę. Z wieloma specjalistami współpracujemy od wielu lat. Są to profesjonaliści, których umysłów potrzebujemy do rozwiązywania złożonych zagadnień – proste rzeczy mają robić się same.

Stworzyliśmy też dział, którego nie ma w żadnej innej hurtowni farmaceutycznej w Polsce: Dział Efektywności Sprzedaży. Zajmuje się on rozliczeniami z producentami, pilnowaniem prawidłowych cen leków w szpitalach i racjonalnym podejściem do realizacji przetargów, które często obejmują zawyżone deklarowane ilości leków w stosunku do tego, ile dany kontrahent rzeczywiście kupuje. Pogłębiona analityka prowadzona przez nasz Dział Efektywności Sprzedaży wynika ze znajomości specyfiki rynku i prawa zamówień publicznych. Dzięki temu na przestrzeni lat coraz więcej producentów deklaruje, że chce współpracować właśnie z nami.

Chcę w tym miejscu powiedzieć, że świetne wyniki Asclepios zawdzięcza ludziom. Z wieloma pracownikami współpracujemy już od kilkunastu i więcej lat. Z drugiej strony mamy grupę młodych osób, które świetnie wpasowały się w zespół. W zeszłym roku przeprowadziliśmy szkolenia dla kierowników działów aby dowiedzieć się, czy nasze pozytywne odczucia co do atmosfery w firmie są prawdziwe. Wyniki były bardzo satysfakcjonujące: osoby przeprowadzające szkolenie zaleciły, abyśmy dbali o to, co wypracowaliśmy, a co w ich jak i w naszej opinii, jest naprawdę dobre.

Czy w tym całym skomplikowanym mechanizmie zamówień, magazynowania, dostaw i płatności nie zapomina się o najważniejszym elemencie, jakim jest przecież pacjent?

To nie może się wydarzyć. Naszą pracę traktujemy w pewnym stopniu jako misję. W ubiegłym roku zrealizowaliśmy transport leku na cito od producenta w Warszawie do pacjentów w Gdańsku, w asyście konwoju policyjnego. Innym razem realizowaliśmy transport artykułów do żywienia domowego pokonując część trasy traktorem – ponieważ była sroga zima i samochód nie był w stanie przejechać leśną ścieżką do domu pacjentki. W pierwszych dniach wojny w Ukrainie osobiście dostarczyliśmy ratujące życie leki do szpitali we Lwowie, potem trafiły do nich kolejne transporty.

Nie zawsze można patrzeć tylko na biznes. Mamy świadomość, że nie sprzedajemy śrub i gwoździ – nikomu nie umniejszając – ale produkty, które ratują ludzkie zdrowie i życie. Może "misja" to górnolotne słowo, ale tak właśnie postrzegamy to, co robimy. A wypełnianie tej misji przynosi nam mnóstwo satysfakcji.

Kilka lat temu zaangażowaliśmy się we współorganizację warsztatów farmaceutycznych. Współpracujemy z Polskim Towarzystwem Farmaceutycznym, Polskim Stowarzyszeniem Farmaceutów Onkologicznych, Naczelną Radą Aptekarską, Izbami Aptekarskimi. Chcemy rozumieć problemy i potrzeby polskich farmaceutów, bo dzięki temu stajemy się elastycznym partnerem, żyjącym życiem polskich szpitali. Tak się dzieje i jesteśmy z tego dumni.

Dziękuję za rozmowę.

Marta Nowak - StadlerMedia.pl

Całą rozmowę możesz obejrzeć w podcaście Business Experts Content: Biznes z misją - farmaceutyka szpitalna