Efektywna współpraca między działami w firmie – klucz do sukcesu?
Na sukces firmy wpływa wiele różnych czynników. Najważniejsze z nich to jasno określone cele biznesowe, zaangażowanie pracowników oraz umiejętność dobrej komunikacji i partnerskiej współpracy pomiędzy poszczególnymi działami. Co sprawia, że przedsiębiorstwo może uzyskać ponadprzeciętną pozycję rynkową i przewagę konkurencyjną? Czy wystarczą struktury nastawione na wewnętrzną współpracę oraz zespoły, które prezentują tożsame cele i wspólną z otoczeniem rynkowym politykę?
Cele organizacji – wspólne dla wszystkich
W każdej firmie istnieją odrębne jednostki oraz zespoły, których cele operacyjne mogą się od siebie różnić. Najważniejszą kwestią, jest uświadomienie sobie, że cele organizacji są wspólne dla wszystkich. Warto na samym początku określić zasady współpracy, aby każda komórka w firmie wiedziała, za co jest odpowiedzialna i co należy do jej zadań. - Codzienne działania i operacyjne cele często nie ujawniają potencjału, jaki tkwi wewnątrz organizacji. Wciąż bardzo powszechne silosowe struktury organizacyjne nastawione są, w operacyjnym zakresie, na osiąganie mikrocelów oraz suboptymalizacji – twierdzi Bartłomiej Busz, Managing Director, Head of Eastern Europe z Miller Graphics Poland.
Różne działy – inne cele operacyjne?
Cele jednych komórek organizacyjnych są sprzeczne z celami innych, a prowadzone działania zmierzają do poprawy wybranych wskaźników, ukazujących daną komórkę w pozytywnym świetle. Przykładowo, dział produkcji minimalizuje straty materiału, ale nie zwraca już uwagi na terminy dostaw, dział sprzedaży maksymalizuje wolumen sprzedaży, bez refleksji na temat terminowego spływu należności. W efekcie mamy do czynienia ze sporym chaosem nie tylko wewnątrz, ale i na zewnątrz organizacji. Klienci bardzo często postrzegają taką firmę jako niezorganizowaną i próbują uzyskać różnego rodzaju rabaty na współpracę z takim partnerem (niższe ceny, upusty, kary), a zdarza się, że świadomie dokonują niezależnych uzgodnień z różnymi działami i otrzymują lepszą ofertę.
W jaki sposób dział sprzedaży może wspierać dobre praktyki współpracy?
W jaki sposób zespoły sprzedaży mogą stać się inicjatorem i liderem działań harmonizujących współpracę międzydziałową? Przede wszystkim, jako rynkowi „ambasadorzy” przedsiębiorstwa, mają dostęp do najlepszych praktyk swoich klientów i mogą wykorzystać tę wiedzę dla dobra swojej macierzystej organizacji. Poza tym – z racji posiadanych kompetencji zawodowych – świetnie nadają się na mediatorów i negocjatorów. Wreszcie mogą jako pierwsi odczuć bezpośrednie korzyści z wprowadzonych zmian, co samo w sobie jest dla nich motywacją.
Jak zapracować na wspólny sukces?
Chcesz dowiedzieć się, jak zbudować spójne cele dla kilku działów, jakich narzędzi użyć, aby te cele zostały przełożone na wewnętrzne zasady współpracy i były należycie zakomunikowane klientom? Podczas XI Forum Sales Performance porozmawiamy m.in. o wewnętrznych kontraktacjach, osiąganiu konsensusu lub kompromisu przy wdrażaniu metod i zasad współpracy z rynkiem.
