Marcin Walków, money.pl: LOT, a właściwie Polska Grupa Lotnicza, przymierza się do wymiany floty i planuje jej powiększenie. Jaki jest potencjał polskiego rynku z perspektywy Embraera?
Arjan Meijer, CEO Embraer Commercial Aviation: Ostatnio już 40. Embraer dołączył do floty PLL LOT, więc już samo to pokazuje, że jest potencjał. Polski rynek to tak naprawdę LOT i Enter Air, który jako przewoźnik czarterowy, nie jest dla nas naturalnym klientem, bo korzysta z innego typu samolotów niż regionalne odrzutowce. Faktem jest, że strategia flotowa LOT-u będzie wymagała podjęcia konkretnych decyzji w zakresie wymiany tych samolotów, które są najdłużej w eksploatacji.
Patrząc z trochę innej perspektywy, to szansą dla Embraera jest plan budowy CPK, czyli nowego, dużego hubu. Nasze samoloty są stworzone do roli floty, dowożącej pasażerów z mniejszych lotnisk, właśnie do hubów. Udowodniliśmy to choćby w Amsterdamie wraz z KLM czy w Atlancie. LOT dziś jest drugim największym klientem Embraera w Europie.
Ale konkurencja nie śpi. Boeing zachwala nieco większego B737 MAX, a Airbus wszedł na wasz rynek z A220.
Airbus A220 ma rzeczywiście większy zasięg. Ale to trochę tak jak z samochodami sportowymi - możesz nimi jeździć szybciej, ale to nie jest rozwiązanie, gdy chcesz codziennie dowozić dzieci do szkoły i jeździć na zakupy. Dokładnie tak samo jest z samolotami. Będąc linią lotniczą potrzebujesz takiego samolotu, który wykona swoje zadanie. I oczywiście, możesz wybrać taki, który zaoferuje coś jeszcze ponad to, ale dostaniesz za to bardzo wymierny i wyższy rachunek do zapłacenia.
Nasz samolot E2-195 może obsłużyć 99,6 proc. wszystkich tras co A220 pod względem zasięgu. Zużywa jednak mniej paliwa, dokładnie o 10 proc. mniej w porównaniu do konkurenta. Dlatego tyle mówimy o efektywności.
Na wielu rynkach fundamentem są tanie linie lotnicze, które zapuszczają się coraz dalej, także na rejsy transkontynentalne. Airbus A321XLR zaliczył pierwszy lot. Czy Embraer też widzi dla siebie szansę w obsłudze dłuższych rejsów samolotami wąskokadłubowymi?
Biorąc pod uwagę koszty jednostkowe podróży, które jesteśmy w stanie osiągnąć na E2-195, nie ma powodu nie wierzyć, że możemy to zrobić także na dłuższych trasach. Ale jest też pewien limit, ile czasu chcesz latać takim typem samolotu. Dlatego my mówimy, że nasze samoloty mogą zyskownie latać na trasach do 5 godzin.
Kolejną niszą są frachtowce, czyli samoloty cargo. Embraer w 2024 r. chce wprowadzić w takiej wersji E190 i E195. Jaki rynek chcecie podbić?
Przed pandemią frachtowce zanikały na rynku połączeń między hubami, bo w coraz większym stopniu wykorzystywano tzw. belly cargo, czyli przestrzeń ładunkową pod pokładem w rozkładowych rejsach pasażerskich. Zwłaszcza że samoloty typu cargo wypychano na największych, zatłoczonych lotniskach do operacji w porze nocnej, by nie zajmowały przepustowości portu lotniczego w godzinach szczytu.
Segment, w który my celujemy, to bardziej połączenia z dużych lotnisk do tych mniejszych. Ma to związek z rozwojem e-commerce. Klienci oczekują dostawy szybko i pod drzwi. A to wymusza na operatorach konieczność latania coraz bliżej końcowych odbiorców, by skracać czas przeładunków i dostawy. Dla nas to też kolejna szansa, aby w sytuacji, gdy - tak jak LOT - wiele linii przymierza się do wymiany starszych egzemplarzy swoich Embraerów, za sprawą konwersji na samolot cargo, dać im drugie życie i pozwolić zarabiać firmom kurierskim.
Porównywał pan wcześniej samolot do samochodu sportowego. To użyję podobnej analogii - czym różni się sprzedaż samochodu od procesu sprzedaży samolotu?
Wbrew pozorom, pod pewnymi względami wygląda to nawet podobnie: trzeba porównać dostępne opcje, budżet, zużycie paliwa, koszty eksploatacji… Prędzej porównałbym jednak nie z perspektywy kupowania samochodu przez klienta indywidualnego, ale przez klienta flotowego. Podstawowa różnica jest taka, że na rynku motoryzacyjnym wybór jest o wiele większy.
Wielu uważa, że cały proces to "gra cenowa" dla linii lotniczych. Moim zdaniem jednak większe znaczenie ma NPV, czyli wartość bieżąca netto. Czyli to, co samolot jako aktywo, zarobi dla nich w trakcie eksploatacji. Linie lotnicze, inaczej niż kupujący samochody, myślą w perspektywie co najmniej 10-20 lat. A to wymaga analizy o wiele większej ilości danych.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
Jak długo trwa proces sprzedawania samolotu?
Uśredniając, od sześciu do 18 miesięcy, choć zdarza się i dłużej. Nie zawsze też jest to ciągły proces. Są rozmowy, wymiany pism i ofert, po jakimś czasie się do nich wraca. Trzymając się porównania do kupowania samochodu - to tak, jakby przychodzić co jakiś czas do salonu, żeby obejrzeć, dotknąć, przymierzyć się w fotelu, o coś dopytać i przemyśleć. W naszym przypadku takim spotkaniom służą pokazy i targi lotnicze, a czasami odbywają się w siedzibie firmy.
Dłużej trwa to w przypadku nowych klientów, a gdy chodzi o rozszerzenie floty o dodatkowe egzemplarze, to potrafi się odbyć bardzo szybko. Największe linie lotnicze mają do takich zadań oddelegowane całe zespoły, które na bieżąco porównują oferty, konfiguracje, rekomendują decyzje. Mniejsze linie lotnicze stają przed takim wyzwaniem raz na 10-15 lat i to może być dla nich stres. Bo nierzadko nie ma tam już ludzi, którzy uczestniczyli przy poprzednim zakupie. A to duże przedsięwzięcie.
Na ile jest to biznes, a na ile włącza się w niego polityka? Zwłaszcza gdy mówimy o tzw. narodowych przewoźnikach.
Są rządy, które nie angażują się wcale, inne i owszem. My lobbujemy za tym, by to linie lotnicze jako przedsiębiorstwa samodzielnie podejmowały decyzje w tym zakresie. To one będą wykorzystywać samoloty na co dzień i ponosić konsekwencje takich wyborów.