Polowanie na wyprzedaże. Jak nie dać się nabrać na fałszywe promocje

Tłumy klientów w sklepach, przeceny sięgające 90 proc. i wszędobylskie reklamy, zachęcające do okazyjnych zakupów - tak wygląda Black Friday, zakupowe święto, które przywędrowało do Polski ze Stanów Zjednoczonych i na dobre się u nas zadomowiło.

Według badań przeprowadzonych w 2018 roku przez serwis Picodi, 60 proc. Polaków zamierzała skorzystać z wyprzedaży w Black Friday, a co czwarta badana osoba miała zamiar kupić tego dnia więcej niż 5 produktów.

Wiele "promocji", "przecen" i "okazji to jednak fikcja. Sklepy dwa, trzy miesiące wcześniej wystawiają towar po zawyżonych cenach, żeby z okazji Black Friday urządzić "wyprzedaż" i sprzedać go po normalnej, rynkowej cenie. Co zatem zrobić, by nie dać się nabrać? Eksperci radza, że najlepsza jest "chłodna kalkulacja".

Do zakupów warto się przygotować. Eksperci radzą, by przed podjęciem decyzji o zakupie najpierw sprawdzić, czy promocja, którą reklamuje sklep, to faktycznie przecena, a nie tylko napis na etykiecie lub reklamowym banerze. Z pomocą przychodzą tutaj np. internetowe porównywarki cen.

- Badania pokazują, że zakupy, których klienci żałują, to najczęściej te zrobione pod wpływem chwili, w przypływie emocji - mówi dr Jarosław Górski z Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego. - Pamiętajmy, że te promocje nie trwają chwilę. Black Friday coraz częściej zamienia się w Black Week, mamy czas na to, by przeanalizować to, co chcemy kupić i sprawdzić, gdzie jest najtaniej.

Mając czas na przemyślenie zakupów warto sprawdzić dokładne parametry tego, co oferują producenci. Z pomocą przychodzą tu nieraz opinie użytkowników, ale tu też należy wykazać się ostrożnością.

- Pamiętajmy, że pozytywne opinie o produktach można kupić. Nie jest to co prawda etyczne działanie, ale są na rynku firmy, które się taką działalnością zajmują - mówi dr Górski. - Jeśli chcemy faktycznie posiłkować się czyjąś opinią, sprawdźmy specjalistyczne fora czy grupy na portalach społecznościowych. A najlepiej byłoby, gdybyśmy mogli sami taki produkt obejrzeć czy nawet przetestować.

Aby zachęcić do zakupów jak największą liczbę klientów, sprzedawcy stosują nieraz psychologiczne sztuczki, które mają uczynić go w oczach kupujących bardziej atrakcyjnym.

Dzieje się tak zwykle w przypadku produktów reklamowanych jako "edycje limitowane" czy "ostatnie sztuki". Działa wtedy psychologiczny efekt niedostępności, dzięki któremu produkty trudniej osiągalne wydają się bardziej atrakcyjne.

Często takie informacje nie są prawdziwe, a "wietrzenie magazynów" czy "wyprzedaż edycji limitowanej" trwa tak naprawdę cały rok.

Często też producenci wracają uwagę klientów uwypukleniem w reklamach jednej konkretnej cechy produktu, co nazywa się w psychologii efektem zakotwiczenia.

Działa to np. w przypadku produktów reklamowanych jako "bestsellery". Część klientów widząc taką reklamę przestaje zwracać uwagę na inne cechy, jak np. cenę czy konfigurację techniczną produktu, a decyzję o zakupie opiera na fakcie, że jest on popularny, bo właśnie ta informacja wybija się na pierwszy plan.

- Sprzedawca zawsze ma nad klientem przewagę, bo ma dużo więcej informacji o sprzedawanym produkcie. To on decyduje, które jego cechy chce podkreślić - wyjaśnia dr Górski. - Był taki przypadek w reklamach piwa, które na pierwszy plan wybijały, że jest ono "podwójnie chmielone". Każde piwo jest podwójnie chmielone, ale reklamy były skonstruowane tak, że przedstawiono to jako wyjątkową cechę produktu.

Planując kampanie promocyjne handlowcy posługują się często efektem wabika, organizując np. "sezonową wyprzedaż" i przeceniając produkt ze 100 złotych, np. na 80. Znamy jednak przypadki, w których taka promocja trwała cały rok, a rzekoma obniżka miała tylko skłonić klienta do zakupu, którego wcale nie potrzebował.

Podobnie jest w przypadkach, w których sklepy oferują kilka produktów, w zmniejszonej cenie, np. trzeci za 20 proc. albo drugi za połowę. W ten sposób próbują wygenerować w klientach potrzebę zakupu czegoś, czego tak naprawdę wcale nie potrzebowali.

- Takie promocje mają nas zachęcić do zakupu pod pozorem oszczędności. Pamiętajmy jednak, że oszczędzamy tylko wtedy, kiedy pieniądze zostają nam w portfelu. Jeśli wydajemy więcej, niż zamierzaliśmy i kupujemy więcej, niż chcieliśmy, to nie jest to żadna oszczędność - uczula dr Górski.

Liczba pułapek, które mogą na nas zastawiać sprzedawcy wydaje się przerażająca. Nie oznacza to jednak, że wyprzedaże należy omijać a sprzedawców traktować jak wrogów.

- Jeśli przed zakupami odpowiednio się przygotujemy, zastanowimy nad tym, co chcemy kupić i poznamy rynek tak, by móc zweryfikować oferty, to spokojnie możemy zacząć "polowanie na promocje". Ważne, żeby podejść do tego z głową - dodaje dr Górski.