Program lojalnościowy w consumer finance, który angażuje nawet niezaangażowanych? Zobacz, jak zrobił to Alior Bank
W segmencie finansowym, gdzie o decyzjach zakupowych przesądzają zaufanie, relacje i renoma, lojalność kontrahentów to prawdziwy kapitał. Jak skutecznie o nią dbać i przy okazji napędzać sprzedaż? Alior Bank postawił na przemyślany program lojalnościowy skierowany do partnerów odpowiedzialnych za sprzedaż kredytów ratalnych. Klucz do sukcesu? Elastyczne i atrakcyjne nagrody pieniężne od Pluxee, które zmotywowały do zaangażowania nawet najbardziej biernych sprzedawców.
Alior Bank jest jedną z czołowych instytucji działających w obszarze consumer finance. Szukając efektywnego narzędzia wsparcia sprzedaży oraz aktywizacji nieaktywnych partnerów biznesowych opracowano strategię opartą o nagradzanie poprzez program lojalnościowy "Diamentowy Klub".
Cel? Wzmocnienie zaangażowania aktywnych partnerów B2B, którzy mają bezpośredni wpływ na proces sprzedażowy i decyzje zakupowe klientów końcowych oraz aktywizacja tych, którzy wcześniej nie wykazywali inicjatywy. Postawiono na program lojalnościowy oparty na punktach, które można wymienić na nagrody.
- Akcje wsparcia sprzedaży w segmencie B2B to dziś nie tylko narzędzie poprawy wyników, ale wręcz strategiczna konieczność w dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym. W przeciwieństwie do modelu B2C, cykle zakupowe w B2B są dłuższe, a decyzje opierają się na zaufaniu, relacjach i dostrzeganej wartości dodanej. Dlatego skutecznie zaplanowane programy motywacyjne i lojalnościowe zarówno zwiększają zaangażowanie kontrahentów, jak i realnie wpływają na ich wybory zakupowe, przyczyniając się do wyższej częstotliwości oraz wartości transakcji - Krzysztof Wójcik, Dyrektor Departamentu Consumer Finance, Alior Bank
Choć taki mechanizm premiowania jest powszechnie znany, prawdziwym game changerem akcji lojalizującej okazało się rozszerzenie katalogu o nagrody pieniężne w formie kart przedpłaconych, eVoucherów oraz kuponów Pluxee. Uczestnicy zyskali możliwość wyboru nagrody zgodnej ze swoimi preferencjami, co przełożyło się na skokowy wzrost ich zaangażowania.
Zmiana strategii nagradzania = wzrost zaangażowania
W początkowej fazie programu pojawiło się wyzwanie: znaczna część punktów pozostawała niewykorzystana przez uczestników. Analiza zachowań wykazała, że pierwotna struktura nagród nie była wystarczająco atrakcyjna. Odpowiedzią było wprowadzenie kart przedpłaconych, kuponów oraz eVoucherów od Pluxee do popularnych sieci handlowych, biur podróży czy serwisów internetowych. Taka elastyczna forma nagród okazała się kluczowa dla efektywności programu - umożliwia swobodny wybór, w przeciwieństwie do nietrafionych nagród rzeczowych. Dzięki temu poziom realizacji nagród wzrósł do ponad 90 proc., a uczestnicy programu chętniej się angażowali.
Program został wsparty intensywną i przemyślaną komunikacją. Wykorzystano kanały takie jak SMS, e-mailing i przypomnienia systemowe, informujące o stanie punktów i możliwościach ich wykorzystania. Kluczowe było również wdrożenie dodatkowych mechanizmów motywacyjnych, m.in. premii za szybkie wykorzystanie nagród.
Kampania bazowała na zasadach grywalizacji, ale jej siłą była personalizacja i elastyczne dostosowanie do stylu pracy uczestników. Regularne monitorowanie danych oraz umiejętność szybkiego reagowania na potrzeby partnerów zapewniły wysoką skuteczność działań aktywizujących.
Wyniki, które potwierdzają skuteczność programów lojalnościowych w B2B
Poziom realizacji nagród przekroczył 90 proc. – to znaczna poprawa względem początkowej fazy programu, gdzie zauważalna była niska konwersja punktów na nagrody. Uczestnicy wrócili do aktywności i wykazali większą motywację do realizacji celów sprzedażowych.
Efektem była zauważalna poprawa wyników sprzedaży w segmencie consumer finance. Program udowodnił, że odpowiednio skonstruowany program lojalnościowy może stać się realnym narzędziem wpływającym na efektywność handlową partnerów i podnosić ich zaangażowanie.
- Współczesne programy lojalnościowe muszą spełniać dwa kluczowe warunki: być motywujące oraz elastyczne i takie są też programy prowadzone przez Pluxee. Dodatkowo nagrody pieniężne – w formie kart przedpłaconych, wirtualnych lub fizycznych czy elektroniczne Vouchery – również doskonale wpisują się w oba te kryteria. Uczestnicy cenią możliwość swobodnego wyboru i natychmiastowego wykorzystania nagrody, co przekłada się na wyższy poziom zaangażowania. Akcje wsparcia sprzedaży w B2B to nie tylko "nice to have" tylko "must have" i element strategii, który realnie wpływa na budowanie przewagi konkurencyjnej a dzięki temu wzrost sprzedaży i przychodów oraz dbanie o renomę i kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy. Potwierdzają to case study naszych klientów, ale także badania, które zrealizowaliśmy w ramach raportu "ROI w akcji: promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż" – mówi Piotr Kaczmarski, członek zarządu Pluxee Polska, Chief Commercial Officer
Alior Bank udowodnił, jak nowoczesne podejście do budowania lojalności może przełożyć się na wymierne efekty biznesowe. Dzięki dobrze dobranemu mechanizmowi, komunikacji dopasowanej do użytkownika i – przede wszystkim – zastosowaniu pożądanych nagród, organizatorzy zwiększyli poziom zaangażowania oraz znacząco poprawili wyniki sprzedaży.
Program pokazał, że w działaniach B2B nie wystarczy zachęta – potrzebna jest kompleksowa strategia oparta na realnych potrzebach uczestników i ich motywacjach. Nagrody pieniężne Pluxee stały się nie tylko elementem programu, ale też jego przewagą konkurencyjną.
