Jak skuteczniej wyszukiwać zagranicznych kontrahentów

Niski kurs złotego, zawirowania w świecie finansów i zbliżające się spowolnienie gospodarcze mogą okazać się szansą dla małych i średnich polskich firm na skuteczne rozszerzenie działalności poza granice kraju. W ciągu zaledwie dwóch miesięcy złoty stracił na wartości względem dolara i euro około 11 proc. Daje to dodatkową premię polskim eksporterom, których towary i usługi automatycznie stały się dla odbiorców tańsze. Z kolei załamanie się finansowania europejskich firm stworzy w najbliższym czasie lukę, którą mogą zapełnić firmy z Polski, gdzie sytuacja póki co jest stabilniejsza.

Coraz więcej przedsiębiorców rozważa zagraniczną ekspansję, a jednym z pierwszych pytań jakie sobie stawiają to jak znaleźć pierwszych kontrahentów. W ostatnich latach, dzięki rozpowszechnieniu się niskokosztowej komunikacji za pośrednictwem internetu, padła kolejna bariera, która im to utrudniała. **

Zdefiniuj rynki

Wciąż najczęściej operacje polskich małych firm na zagranicznych rynkach zawiązują się przez przypadek. Do kontaktów handlowych dochodzi w wyniku spotkania podczas podróży, konferencji albo wakacji, przez polecenie czy więzi osobiste. Takie metody mają jednak swoje oczywiste ograniczenia. A współczesny internet oferuje szereg narzędzi - takich jak wyszukiwarki, reklama kontekstowa, serwisy społecznościowe - które pozwalają dotrzeć do wybranych odbiorców niezależnie, bez względu na granice geograficzne. Od czego zacząć?

Najlepiej od zdefiniowania najważniejszych rynków dla naszych produktów i usług na mapie świata. Tradycyjnym sposobem jest odnalezienie swoich produktów w Zharmonizowanym Systemie Oznaczenia i Kodowania Towarów (HS) prowadzonym przez Światową Organizację Ceł. Gdy już uda się to zrobić, z łatwością można odnaleźć globalne statystyki importu z ostatnich lat. Kraje, których mieszkańcy kupują najwięcej naszego produktu, powinny znaleźć się na samej górze naszej listy. Jednak jest prawdopodobne, że globalni konkurenci też zastosowali podobną metodologię i mają te same kraje na celowniku. Dlatego sposobem na odnalezienie intratnej zagranicznej niszy może być prześledzenie trendów z ostatnich kliku latach i koncentracja także na rynkach, gdzie zapotrzebowanie na produkt dopiero zaczyna szybko rosnąć.

Znajdź odbiorców

Gdy już firma zdefiniuje obszary geograficzne czy kulturowe, które ją interesują, powinna zacząć pozyskiwanie odbiorców. - Można to zrobić na trzy sposoby: aktywny kontakt z wybranymi firmami, pasywną promocję oraz poprzez bezpośredni networking.

Jak znaleźć firmy, które mogą być zaineresowane produktami określonej kategorii? Tradycyjnie służą do tego listy eksporterów i importerów prowadzone przez urzędy celne, biura promocji importu czy też związki importerów. Internet daje dużo więcej możliwości. Dzięki niemu możemy szukać potencjalnych kontrahentów wśród producentów, hurtowników, sprzedawców detalicznych praktycznie nie ponosząc dodatkowych kosztów, oprócz tych związanych z czasem spędzonym przed ekranem monitora.

Na tym nie koniec. Powoli język przestaje być barierą. Przynajmniej we wstępnym badaniu rynków, a to i tak duże ułatwienie dla planowania międzynarodowej działalności. Automaty tłumaczące (np. Google Translator) pozwalają w ciągu ułamka sekundy przełożyć na polski albo angielski treść strony internetowej napisanej w jednym z około 50. języków. Nie zawsze wynik jest poprawny gramatycznie, jednak w większości przypadków treść zaprezentowaną przez internetowego tłumacza można jednoznacznie zrozumieć. Gdy są z tym kłopoty, można wesprzeć się słownikiem lub profesjonalnym wsparciem tłumacza.

Po tym, jak sporządzimy już bazę najważniejszych adresów e-mail, sam list intencyjny można już sporządzić w angielskim lub innym międzynarodowym języku, powszechnie znanym w danej części świata (np. francuski czy hiszpański).

Reklama – niekoniecznie płatna

Często skuteczniej można nawiązać kontakt z zagranicznymi partnerami biznesowymi korzystając z nowoczesnych narzędzi wyszukiwania i przetwarzania informacji. A raczej: aktywnie dając się znaleźć innym. Jak to zrobić? Odpowiedź jest prosta - zadbać o jak najlepszą obecność we wszystkich miejscach, gdzie sami szukalibyśmy kontrahenta.

Współczesne firmy powinny co jakiś czas wyszukiwać siebie same. Sprawdzać, czy są uwzględnione i odpowiednio wyeksponowane w dostępnych katalogach eksporterów czy importerów. We współczesnym internecie do pozyskiwania nowych informacji biznesowych służą przede wszystkim wyszukiwarki (takie jak Google, Bing, Yandex w Rosji czy Baidu w Chinach). Dlatego priorytetowe dla firmy, która chce być widoczna dla potencjalnych kontrahentów, jest obecność w katalogach, stronach branżowych, serwisach stowarzyszeń eksporterów czy importerów, wyświetlanych przez wyszukiwarki na najwyższych pozycjach po wpisaniu kluczowych fraz zawierających nazwy i kategorie naszych produktów.

Wśród marketerów zajmujących się internetem dominuje przekonanie, że treść jest najważniejsza (_ Content is King _). Oznacza to, że szczególnie w tym medium, aby skutecznie wypromować swój produkt, firma powinna jak najczęściej wypowiadać się na jego temat. Dlatego warto tworzyć i publikować regularnie informacje prasowe o swoich produktach, działalności, branży, prowadzić własny blog opisujący trendy rynkowe, praktyczne wskazówki dla klientów, albo specjalistyczny serwis poświęcony produktom. Dobrze, by nie były wydawane jedynie w języku polskim, ale też angielskim i w innych językach używanych w krajach, do których kierujemy naszą ofertę. Magia treści w sieci polega właśnie na tym, że wartościowa, oryginalna treść wypromuje się sama. Ale nie oznacza to, że nie można jej pomóc.

Dysponując już odpowiednio sformatowaną treścią, można zadbać o odpowiednią promocję. W tym względzie najlepszy efekt odniosą działania nie związane bezpośrednio z płatną reklamą. Roboty wyszukiwarek zaprojektowane są tak, by same mogły wychwycić treści dobrej jakości. Dodatkowo wartościowe informacje, które stworzymy z dużym prawdopodobieństwem pojawią się w serwisach społecznościowych, na forach. Mimo to warto wesprzeć te działania kampanią. Najlepiej kontekstową, np. w systemie AdWords. Reklamy w wyszukiwarkach pozwolą nam dotrzeć do użytkowników, którzy mogą być zainteresowani naszą ofertą. Dodatkowo ich koszt automatycznie dostosowany jest do zasięgu działalności firmy. Reklama na niszowych rynkach jest kilkakrotnie tańsza niż w najbardziej obleganych. **

Networking

Coraz ważniejszą rolę w promocji pełni media społecznościowe, takie jak Facebook, Twitter, LinkedIn, a także fora internetowe, platformy sprzedaży związane z naszą branżą. Warto rozpocząć za ich pośrednictwem komunikację z potencjalnymi klientami i kontrahentami dopiero w momencie, gdy mamy już przygotowaną odpowiednią treść. To za jej pośrednictwem możemy promować swoją markę jako eksperta w dziedzinie produkcji i eksportu naszych towarów czy usług. Wchodząc w bezpośrednią komunikację, odpowiadając na pytania związane z produktami i rynkiem możemy odnieść efekt podobny do bezpośredniego networkingu, z tym, że w większej skali.

Oczywiście, nowoczesne narzędzia komunikacyjne nie zastąpią bezpośredniego kontaktu. Nadal, jeśli przedsiębiorcy mogą sobie na to pozwolić, najskuteczniejszym sposobem poznawania partnerów handlowych są bezpośrednie spotkania, wymiana doświadczeń między dostawcami, odbiorcami, pośrednikami a także konkurentami.

Do firm, które chcą zdobyć niezbędny know-how, aby rozpocząć ekspansję na zagraniczne rynki, skierowana jest bezpłatna konferencja _ Wchodzenie małych i średnich przedsiębiorstw na rynki zagraniczne _ (zobacz program konferencji)
. Kolejne z cyklu międzynarodowych spotkań organizowanych przez ACCA we współpracy z kluczowymi partnerami odbędzie się 22 listopada w hotelu Mariott w Warszawie. Zaproszeni prelegenci, przedstawiciele agencji rządowych, członkowie ACCA, przedstawiciele organizacji zawodowych i stowarzyszeń branżowych przeanalizują problemy związane z zagranicznym rozwojem polskich MSP. Współorganizatorem wydarzenia jest firma doradcza PricewaterhouseCoopers, która na potrzeby konferencji przygotowała specjalny raport o korzyściach i wyzwaniach związanych z zagraniczną ekspansją.