Jak zarabiać na usługach IT bez dużych nakładów

Kto nie ma pomysłu lub funduszy na rozkręcenie własnego biznesu swoją szansę może upatrywać w dostępnych na rynku programach dealerskich lub resellerskich. Działając w obrębie branży IT do dyspozycji przedsiębiorców pozostaje cały pakiet innowacyjnych usług – od domen internetowych, przez hosting, strony www i sklepy internetowe, aż po marketing internetowy, backup online czy e-fax. Im więcej usług zaoferujemy, na tym większy zarobek można liczyć. Dlatego wybierając dostawcę warto zwrócić uwagę, które i ile z nich znajduje się w jego ofercie.

Niezależnie od wyboru formy współpracy z dostawcą, cel jest jeden – sprzedać jak najwięcej usług czy produktów, czyli zarobić jak największą kwotę pieniędzy. Na rynku znaleźć można dwa kanały dystrybucji – dealerski lub resellerski. Podstawową różnicą pomiędzy nimi jest marka, pod którą można oferować dane usługi.

W przypadku dealera handel obywa się pod marką dystrybutora i cenami przez niego ustalonymi. Plusem jest to, że po zdobyciu klienta jego obsługa przechodzi na dostawcę, a dealer może swój czas przeznaczyć na pozyskiwanie nowych kontrahentów.

[ ( http://static1.money.pl/i/h/17/t42257.jpg ) ] (http://msp.money.pl/wiadomosci/zarzadzanie/artykul/strone;internetowa;dostosuj;do;odbiorcow,39,0,818983.html) Stronę internetową dostosuj do odbiorców
Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku resellerów. W takim przypadku usługa oferowana jest pod własną nazwą, z wykorzystaniem własnego logo i danych firmowych. Reseller wszystkie usługi przedstawia jako swoje, ma swobodę w operowaniu ceną, jednak cała obsługa klienta spada na jego barki. Usługę kupuje w cenie hurtowej, a następnie dokonuje jej brandingu. Powinien zapewnić przy tym poziom obsługi porównywalny z konkurentami, choć w warstwie obsługi resellerzy mogą oferować też wartość dodaną. Reseller rozpoczyna działalność od stosunkowo niewielkiego wkładu pieniężnego, a jego koszty rosną wraz ze wzrostem skali działania i liczby klientów.

W branży IT efekt ekonomii skali jest bardzo wyraźny. Mała, jednoosobowa firma nie ma szans na świadczenie usług o jakości porównywalnej z dużymi operatorami, przy porównywalnych kosztach. Wtedy szansą na zapewnienie odpowiedniego poziomu obsługi przy jednoczesnym zarobku jest program resellerski. A dla kogo dobry program dealerski?

Profesjonalnie zbudowany program dealerski oferowany przez dostawcę powinien składać się z kilku elementów:

• projektu,
  • ustalonych priorytetów i zakładanych celów,
  • oszacowanej grupy docelowej,
  • określonych procedur sprzedażowych i terytorialnych,
  • metodologii cross sellingu,
  • określonych produktów obejmujących program.

Sam projekt programu dealerskiego to biznes plan zakładający cele zarówno dostawcy, jak i dealera. Priorytety ustalane są na bazie oczekiwań dostawcy – czy celem programu ma być zwiększenie sprzedaży, czy działania marketingowe i wizerunkowe – _ Priorytety określamy na rok z góry. Szacujemy ilu dealerów i klientów planujemy pozyskać w danym czasie, a także jakie zyski osiągnąć. Dealerzy poszukiwani są nie tylko w branży IT, ale także w branżach pokrewnych, np. telekomunikacyjnej _– tłumaczy Andrzej Gortat, dyrektor sprzedaży pośredniej Ogicom, firmy specjalizującej się w rozwiązaniach internetowych dla biznesu.

Należy też określić metodę sprzedaży. Może to być na przykład cross selling - taktyka sprzedaży krzyżowej polegającą na oferowaniu usług i produktów powiązanych ze wcześniejszym zakupem. Cross selling to niezwykle popularna metoda, która pozwala zwiększyć sprzedaż, zmniejszając jednocześnie koszty i czas potrzebny na zdobycie innego klienta.

Przedsiębiorcy działający w obrębie programu dealerskiego stanowią strukturę zewnętrzną firmy, zatem rozliczani są osobno niż w przypadku pracowników etatowych. Niezwykle ważne są tutaj ustalenia wewnętrzne na linii dostawca-dealer na wypadek sytuacji pozyskania klienta, który należy już do bazy kontrahentów współpracujących z dostawcą. W takiej sytuacji może pojawić się problem z określeniem, komu przypada prowizja za jego pozyskanie?

O kosztach, które trzeba ponieść, przeczytasz na następnej stronie

- _ Jasno określone procedury skutecznie ułatwią rozwiązywanie tego typu problemów. Wprowadza się zapisy regulujące kwestie obsługiwania klientów już pozyskanych, a także tworzy reguły weryfikacji czy dany klient został już przypisany do jednego z pracowników etatowych _ – dodaje Andrzej Gortat. Dodatkowo wszystkie umowy na bieżąco wprowadza się do systemu, dzięki czemu niweluje się ryzyko wystąpienia konfliktów.

System rozliczeniowy musi brać pod uwagę trzy kwestie:

• prowizję podstawową za sprzedaż danego produktu czy usługi,
  • prowizję dodatkową, np. kwartalną za sprzedaż ponad normę,
  • jasno określone kwoty przypadające za sprzedaż danego produktu/usługi.

Co więcej, prowizja podstawowa i kwartalna musi być tak skonstruowana, aby dealer mógł rozwijać sieć sprzedaży o następnych pracowników bez zbędnego umniejszania ich prowizji.

Obok prowizji za pozyskiwanie klientów, dealer otrzymuje także możliwość wprowadzania promocji – atrakcyjnych dla klienta, a jednocześnie podwajających zarobek dealera. Do tego dochodzą działania czysto motywacyjne uruchamiane przez dostawcę – konkursy sprzedażowe z nagrodami rzeczowymi lub zwiększające wartość wypłacanej prowizji.

Przede wszystkim jasnej, czytelnej a zarazem prostej umowy chroniącej interesy zarówno dealera, jak i dostawcy – bez zawiłości prawniczych i drobnego druku, które zacierają obraz i wprowadzają zbędny chaos. Od dostawcy można też oczekiwać pomocy merytorycznej, przede wszystkim sprzedażowego know how, dostępu do portalu dealerskiego wraz ze wszystkimi szkoleniami produktowymi i sprzedażowymi, a także systemu CRM do zarządzania pozyskanymi klientami wraz z managerem i terminarzem.

[ ( http://static1.money.pl/i/h/206/t6606.jpg ) ] (http://msp.money.pl/ksiegowosc-internetowa/artykul/mobilne;technologie;w;biznesie,74,0,811594.html) Mobilne technologie w biznesie
Na koniec małe podsumowanie kosztów (ceny netto) dla tych, którzy myślą o rozkręceniu własnej firmy hostingowej. Jak tłumaczy dr inż. Artur Pajkert, zacząć należy od wynajmu szafy w dobrym data center - to cena od około 3-4 tysięcy złotych plus koszty prądu, co w efekcie może dać wydatek rzędu 8 do 12 tysięcy złotych miesięcznie. Z kolei zakup sprzętu serwerowego to średnio 15 tysięcy złotych za jeden serwer. Na początku nie potrzeba całej szafy, ale myśląc o odpowiednim poziomie wydajności, jakości i skalowalności usług potrzeba przynajmniej dwóch serwerów. Jeden przeznaczony do świadczenia usług, drugi - do backupowania danych. To niezbędne minimum.

Bardziej skalowalne i złożone rozwiązania mogą wymagać znacznie poważniejszej infrastruktury: serwerów wykonawczych (poczta, bazy, www), panelowych, billingowych, routerów, firewalli, serwerów logów, backupów, serwerów dedykowanych poszczególnym usługom, load-balancerów. Tutaj wiele zależy od przyjętej infrastruktury całej platformy.

Następnie dochodzą koszty pasma internetowego przy umowach najlepiej z kilkoma operatorami. Za to zapłacimy około 50-150 złotych za mbit/s zależnie od skali zamówienia. Oprogramowanie do świadczenia usług hostingowych, przede wszystkim panel administracyjny, CRM, billing, można albo stworzyć samemu, albo zakupić gotowe _ z pudełka _ – w zależności od rozwiązania mogą to być opłaty rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie. W przypadku oprogramowania systemowego jednym z popularniejszych rozwiązań jest open-source, przede wszystkim różne dystrybucje Debiana.

Musimy też oczywiście pomyśleć o zatrudnieniu pracowników – trzem administratorom z ciągłym dyżurem trzeba zapłacić łącznie 15-20 tysięcy złotych, a pensja konsultantów w biurze obsługi klienta wyniesie około 3-4 tys. złotych brutto na osobę. Każde przedsięwzięcie wymaga też promocji, kwoty za działania marketingowe i PR mogą wynosić od kilkuset do setek tysięcy złotych miesięcznie.