Produkt czy projekt? Jak rozsądnie podejść do wyboru wykonawcy inwestycji budowlanej?

Kupowanie produktów jest proste. Porównujemy parametry, wybieramy model i szukamy najlepszej ceny. Nieważne, gdzie kupimy konkretny telewizor – będzie to ten sam produkt. Problemy zaczynają się w momencie, kiedy takie nawyki przenosimy na usługi budowlane. Każdy zamiar, który jest rozciągnięty w czasie i dotyczy połączenia usługi z produktem, jest projektem, a nie prostym zakupem gotowego produktu z pudełka. Co ciekawe, większość z nas na co dzień kupuje produkty, natomiast z projektami spotyka się zaledwie kilka razy w życiu. Dlatego intuicyjnie próbujemy je upraszczać. Przykładem jest remont mieszkania – kiedy mówisz w towarzystwie, że cię to czeka, większość ludzi szczerze współczuje i składa kondolencje. To wynika z faktu, że projekty nie są proste i nigdy nie będą. Powinny być tworzone pod nasze konkretne potrzeby, więc chociaż bardzo byśmy chcieli ułatwić sobie realizację stawiając na gotowe rozwiązanie, najczęściej nie jest to najlepsza droga. Bez zaangażowania na wczesnym etapie, bez zdefiniowania kryteriów, zweryfikowania celu, analizy ryzyk i dokładnego oszacowania budżetu, projekt kończy się niezadowoleniem, frustracją i szukaniem usprawiedliwień na zewnątrz.

Obejrzyj cały podcast - kliknij poniżej!

Tak, zdecydowanie tak. Świadomość powstaje z zaangażowania. Kluczem do startu projektu jest zdanie sobie sprawy, że kupujemy właśnie projekt, nie produkt. Drugą istotną kwestią jest ustalenie: co jest dla mnie ważne w tym projekcie? Jaki jest cel? Na etapie wyboru wykonawcy trzeba się zastanowić, kim on ma być i jakie jest jego zadanie. Czy to ma być firma, która zapewni poziom bezpieczeństwa i nie zniknie z rynku, gdy zawieje mocniejszy wiatr kryzysu? Czy moje pieniądze są bezpieczne i czy firma dowiezie projekt do końca? Jeśli idziemy w uproszczenia, lądujemy w punkcie wyjścia. Rozwijanie krytycznego myślenia pomaga uniknąć kłopotów.

Brakuje nam także zaufania. Mam wrażenie, że w latach 90. i na początku 2000. panowało poczucie, że wygrywa ten, kto kogo bardziej wykiwa. To był taki dziki kapitalizm w naszej polskiej interpretacji: ja nie wygram, jeśli ty nie przegrasz. To się zmienia, młode pokolenie biznesmenów żyje już w innych realiach. Jednak zaufanie jest dalej ograniczone, co wynika też z nachalności w sprzedaży. Boimy się zaangażować, albo angażujemy się pozornie tylko po to, by wyciągnąć informacje. Nie ma szczerości, a bez wejścia w relację z partnerem nie da się zrealizować projektu. Szczerość, otwartość i kontraktowanie rzeczy na początku mogą nas uchronić przed dużymi nieporozumieniami.

Inwestor nie ma obowiązku znać się na budownictwie. Ale tu znów wchodzą pułapki upraszczania. W rzeczywistości wszystko zaczyna się od ceny. Inwestor mówi: "poproszę cenę na dom czy halę", bo chce oszacować budżet. To jest zrozumiałe na etapie planowania. Krytyczny punkt następuje po oszacowaniu budżetu, gdy podejmujemy decyzję: "wchodzimy w to". Na tym etapie musimy przejść do realnej koncepcji. Często inwestor wybiera wykonawcę bazując wyłącznie na cenie i na atrakcyjnej prezentacji, a potem okazuje się, że ten, który podał najniższą kwotę, nie ujął w ofercie całego zakresu lub od początku pojawiają się problemy z wdrożeniem.

Pierwsze pytanie należy zadać samemu sobie i brzmi ono: czego chcę? Jeżeli planuję budowę hali magazynowej, muszę określić, czy zależy mi na rozwiązaniu, które będzie niezawodnie służyło przez 30–40 lat, czy jedynie na najtańszym zadaszeniu spełniającym podstawową funkcję. Odpowiedź na to pytanie zmienia sposób oceny ofert. Najistotniejszą kwestią jest wybór partnera, który dowiezie projekt.

Sam byłem po stronie inwestora, budując farmę fotowoltaiczną przy naszej fabryce. W konkursie brało udział pięć firm i nie interesowały mnie na początku szczegółowe oferty, ale same firmy. Skupiłem się na bezpieczeństwie: jaka jest struktura firmy, jak długo działają, czy to producent, czy tylko pośrednik, jak wygląda serwis i gwarancje. Co ciekawe, trzy z tych pięciu firm po pół roku przestały istnieć. Bez dociekliwości i sprawdzenia partnera bardzo trudno byłoby wyłapać takie ryzyko. To jest dzisiaj duży problem – strona internetowa firmy kontra faktyczna siedziba, struktura i kapitał. Zdarzały się sytuacje, że firma pisała "jesteśmy producentem", a okazywało się to jawnym wprowadzaniem w błąd. Radziliśmy inwestorom: podjedź do zakładu produkcyjnego, sprawdź siedzibę na mapie Google. Czasem okazywało się, że "producent" mieści się w domku jednorodzinnym lub bloku na podmiejskim osiedlu. Jeśli wpłacasz milion złotych firmie, która ma 5000 zł kapitału zakładowego i siedzibę w bloku – to jest to ogromne ryzyko.

W dzisiejszych czasach małe firmy często finansują swoje stare zobowiązania zaliczkami od nowych inwestorów. Do tego dochodzą rosnące ceny stali wynikające z sytuacji geopolitycznej i regulacji unijnych. Walka o klienta jest ogromna, a gdy firma walczy o przeżycie, może podjąć ryzykowne decyzje kosztem inwestora.

Dokładnie tak. Musimy być przygotowani i wiedzieć, z kim chcemy podjąć współpracę. Kiedy idziemy tylko po cenę przymykamy oczy na inne aspekty. Nie sprawdzamy, jak firma gwarantuje, że dowiezie projekt w czasie i przy stałej cenie. Wybieranie wykonawcy na podstawie niedookreślonego zapytania to karygodny błąd. Firmy stosują wtedy sprawdzone strategie wejścia – wysyłają niską ofertę na niejasnych warunkach. Ci rzetelni, którzy dopytują o szczegóły, są postrzegani jako uciążliwi i ich oferty wydają się przestrzelone. Pamiętajmy też, że oferta nie jest jedynym wiążącym dokumentem. Wybieramy na podstawie oferty, ale realizujemy projekt na podstawie umowy. Umowa jest nadrzędna i może podważyć każdy zapis w ofercie, łącznie z ceną. Może zawierać zapisy abuzywne lub sprytne "wentyle bezpieczeństwa", np. możliwość wyjścia z umowy przez wykonawcę w przypadku opóźnienia pozwolenia na budowę, co wymusza na inwestorze renegocjację ceny, gdy jest on już daleko w procesie.

Borga narodziła się w Szwecji, gdzie można odnieść wrażenie, że na prowincji czas się zatrzymał – domy są trwałe i funkcjonalne. To filozofia "lagom" – w sam raz, bez nadmiaru, ale i bez niedostatku. Ta idea przyświeca nam od pół wieku. W Polsce naszą misją jest pomaganie inwestorom w podejmowaniu świadomych decyzji. Chcemy, by realizowali projekty w sposób bezpieczny i komfortowy. Dostarczamy wartość w postaci bezproblemowo, jakościowo i terminowo zrealizowanych inwestycji. Budujemy świadomość i dajemy inwestorowi przestrzeń, by na każdym etapie mógł być z nami szczery. Doszliśmy do momentu, w którym świadomie rezygnujemy z części klientów. Jeśli ktoś oczekuje wyłącznie najniższej ceny i nie chce rozmawiać o zakresie inwestycji czy ryzykach, wiemy, że taki projekt może skończyć się źle dla obu stron.

Różnie. Musimy uczyć się, jak budować świadomość, by nikogo nie pouczać ani nie krytykować sposobu, w jaki ktoś działa. Czasem spotykamy się ze ścianą, gdy klient chce tylko ceny i nie trafiają do niego żadne argumenty. Wtedy musimy umieć odmówić, bo wiemy, że bez zaangażowania klienta cały projekt nie ma sensu. Samo rzetelne przygotowanie oferty wymaga dużo czasu i analiz. Jeśli inwestor dąży tylko do uzyskania szybkiej wyceny, żeby porównać kwoty ofert o zupełnie różnych zakresach, zawsze będziemy się starać wytłumaczyć, że to ryzykowny kierunek. Z dużą ulgą stwierdzam jednak, że świadomych ludzi jest coraz więcej. Często wystarczy nawiązanie do remontu czy budowy domu, by zrozumieli, że hala to nie produkt z kalkulatora, który policzysz w trzy minuty. Kalkulatory są super dla gotowych produktów, jak nasz Borga Box, ale przy indywidualnym projekcie takie uproszczenia prowadzą tylko do rozczarowań. Naszą rolą jest podpowiadanie i prowadzenie przez kolejne etapy, aż do uzyskania pożądanego przez inwestora efektu.

Dziękuję za rozmowę.

Marta Nowak - StadlerMedia.pl

Zainteresował Cię ten temat? Wysłuchaj całej rozmowy z Michałem Krasowskim.