Rafał Brzoska szykuje się na AAA. Aliexpress już jest, Amazon może wejść w ciągu roku

Sebastian Ogórek, redaktor naczelny money.pl: Allegro czy Alibaba?

Rafał Brzoska, prezes Integera, właściciela marek InPost oraz Paczkomaty: W jakim kontekście?

To jest trudne pytanie. Aczkolwiek nasi przyjaciele z Allegro mają pole position, co jest i plusem, i minusem. Zawsze trudniej jest się opędzić od chmary, która goni, a zarazem łatwiej jest gonić lidera. Jedni i drudzy mają szansę. Dodałbym jeszcze trzecie A, które w Polsce się pojawia.

Panie redaktorze, pan nie czyta prasy, a zwłaszcza specjalistycznej.

Ciekawie będzie wyglądało to pytanie za 12 miesięcy.

Tak. Pytanie wtedy będzie raczej brzmieć, kto ma jakie szanse. To będzie bardzo ciekawy wyścig, bo pojedynkiem bym tego nie nazwał. Uważam, że rynek polski jest na tyle duży i ma tak duży potencjał do nadrobienia, że żaden z tych trzech graczy nie przegra. Kwestia jest raczej taka, jak ułoży się rynek, gdy trzy razy A będzie obecne w Polsce.

Proszę mi wierzyć, śledziliśmy, jak kształtowały się inne rynki po wejściu jednego A, drugiego A… Nie ma dramatycznych zmian. Pozycja Allegro jako lidera rynku raczej będzie nienaruszona. Pewnie ten udział rynkowy będzie troszeczkę mniejszy, ale z drugiej strony znacząco zwiększy się cały rynek e-commerce. Czeka nas raczej konsolidacja ze strony tych trzech razy A - mniej będzie małych i średnich sklepów - w dobie coraz szybciej rosnącego rynku. W wartościach bezwzględnych nikt na tym nie straci.

A czy ja się obrażam na moich przyjaciół za to, że współpracują z Pocztą Polską, Żabką, DHL i DPD? To jest właśnie wolny rynek i każdy ma prawo pracować z kim chce. Każdy jednak musi robić na tym biznes, bo ani akcjonariusze Allegro, ani akcjonariusze Integer nie prowadzą fundacji. Byłbym ostatnią osobą, która obraziłaby się za interesy z konkurencją, więc liczę, że moi koledzy z Allegro mają takie samo podejście.

To pytanie nie do mnie. Kto dopłaca dzisiaj do listów, które przychodzą jako listy ekonomiczne?

No właśnie. Gwarantuję, że w przypadku umowy z Aliexpressem nie dopłacamy ani ja, ani pan do żadnej przesyłki.

Tak.

Mało kto wie, bo mało kto czyta prasę z tego kraju, ale Polska jest trzecim rynkiem w Europie dla Aliexpressu w tej chwili. Jesteśmy za Hiszpanią i Rosją, ale myślę, że za rok będziemy numerem dwa.

Nie "bić"! Budować rynek! Trzeba budować pozytywną narrację, a nie negatywną. Takie wojenne określenia są niepotrzebne.

Zgoda buduje.

Nic nie wiem na ten temat, nie będę tego komentował.

Nie, inaczej… Gdyby ktoś kiedykolwiek kwestionował fakt, że InPost poniósł olbrzymią szkodę w związku z działaniami, które wytworzyło otoczenie, to ja jestem w stanie powiedzieć, jaka to była szkoda.

Bo mam to precyzyjnie wyliczone.

Bo zgoda buduje, a niezgoda rujnuje?

Szuka pan drugiego dna tam, gdzie go nie ma, naprawdę.

A proszę mi pokazać, w ilu sprawach jakie firmy wygrały i po jakim czasie. Ja na to nie mam czasu.

Nie ma tak, że powiem prawnikom o success fee i sprawa nie angażuje mnie w żaden sposób. Wolę ten czas poświęcić na to, żeby te pieniądze zarobić jak najszybciej, angażując się w biznes, a nie w konflikty.

Prowadzi to do tego samego.

Nie, nie chciałby. Nie ma sensu. Po co? Lepiej zarobić. Szybciej na pewno. W dwa lata zarobimy to, o co w sądzie byśmy walczyli piętnaście.

Nie wiem, jeszcze nie układałem strategii PR na najbliższe lata.

Strategia rozwoju paczkomatów jest oparta wprost o upodobania naszych klientów. Jeżeli liczba chętnych do korzystania z paczkomatów InPostu będzie rosła, to, siłą rzeczy, musimy tym oczekiwaniom sprostać. I na pewno sprostamy.

W momencie, w którym stanął paczkomat w gminie Nędza, w której się urodziłem, to, szczerze powiem, byłem zaskoczony. A okazało się, że ten paczkomat jest już przepełniony. Dlatego też jestem zaskoczony i dumny jednocześnie, bo to pokazuje, że małe miejscowości też stoją handlem e-commerce.

Przy trzy razy A to przyspieszenie wzrostu będzie w mojej ocenie największe właśnie w mniejszych miejscowościach. Tam e-commerce jeszcze do niedawna nie był czymś tak oczywistym, jak w dużych miastach - przez pryzmat małej dostępności do usług logistycznych albo też złej jakości tych usług. Zakładam, że ten rynek w małych miastach będzie rósł półtora raza szybciej niż w dużych aglomeracjach. Wszyscy na tym zyskamy.

Myślę, że przypadek Dino jest najlepszym przykładem na to, że postawienie na mniejsze miejscowości jest słuszną strategią. A ci, którzy w tych kategoriach o tym nie myśleli, przegrywają. Dlatego nasze paczkomaty idą pod Dino.

Na przestrzeni kilku lat na pewno.

Było ich nawet 5,5 tys., a dzisiaj mamy w Polsce postawionych 6 tys. maszyn. Do tego 1 tys. w Wielkiej Brytanii i 400 we Włoszech, co łącznie daje 7,5 tys.

Powiem tylko tyle, że zakładamy, iż w Wielkiej Brytanii pojawi się w przyszłym roku kolejny tysiąc maszyn.

Zobaczymy.

Nie, właśnie byliśmy dosyć rozproszeni. A nasza strategia na rok 2020 zakłada 1 tys. maszyn wyłącznie w samym Londynie. Bo stolica odpowiada za prawie 55 proc. wielkości rynku e-commerce w Wielkiej Brytanii.

Oprócz Niemiec nie ma rynku na świecie, w którym paczkomaty zajęłyby mocniejszą pozycję, niż my zajęliśmy w Polsce, w Wielkiej Brytanii i we Włoszech. Może jeszcze Francja, ale to są maszyny Amazona, więc trudno w tym przypadku mówić o siec dostępnej dla wszystkich podmiotów, tak jak w naszym przypadku.

Nie, nie straciliśmy. Sprzedaliśmy w minionym roku duży kontrakt do austriackiego miasta Salzburg, które będzie rozszerzać swoją obecność - także poza granicami miasta. To pokazuje, że rynek na Zachodzie jest dzisiaj zdecydowanie bardziej gotowy, dzięki wyzwaniom klimatycznym, korkom i rosnącemu wolumenowi paczkowemu. Dzisiaj w Londynie ponad 20 proc. samochodów na ulicach w godzinach szczytu to są pojazdy kurierów. Gdyby ich nie było, to Londyn nie byłby zakorkowanym miastem.

Na pewno nie będziemy się rozwijać w dwudziestu kilku krajach. Wybierzemy selektywne rynki – te, w których będziemy chcieli zainwestować własne pieniądze. Istotne będzie również wsparcie operatorów obecnych w tych krajach, by łatwiej było nam wejść na ich rynki. Będziemy chcieli się pojawić wszędzie tam, gdzie będą chcieli skorzystać z naszych doświadczeń i technologii.

Bardzo ciekawy pomysł. Coolomat się ponoć wycofuje z Polski. Rozmawiamy w tej chwili z coraz większą liczbą sprzedawców, co zrobić, żeby ten projekt przetworzyć na drugi projekt paczkomatowy. To jeszcze potrwa, jak szacuję, ze dwa-trzy lata, bo jeszcze dochodzi kwestia adopcji konsumenckiej. Osobiście bardzo wierzę w ten projekt.

Realnie działający - półtora roku temu.

Zaczęliśmy nad nim pracować w lipcu 2015 r.

Pięćdziesiąt.

W ogóle nie ma to wpływu. To raczej jest kwestia konsumenckich przyzwyczajeń. Mogąc dzisiaj skorzystać z opcji, które daje np. startup szopi.pl, gdzie zamawiam i ktoś mi przywozi do domu, czy odbieram zamówienie z lodówkomatu, to nie ma dla mnie znaczenia, czy jest to poniedziałek, czy niedziela. Zawsze szczyty są w poniedziałek-wtorek, a nie w sobotę czy niedzielę.

Oczywiście, że moglibyśmy. Tutaj zakaz nie ma z tym nic wspólnego.

To nie jest kwestia obchodzenia zakazu handlu. Sklepy dzisiaj również mają możliwość sprzedawania towaru on-line. Sprzedawanie klasycznych retailowych non-foodowych produktów w sobotę i w niedzielę, również niehandlową, jest możliwe. To nie jest kwestia, że ktoś coś obchodzi. Po prostu e-commerce rządzi się swoimi regułami.

Mam nadzieję, że nikt nie będzie tego regulował w tę samą stronę, co handel fizyczny. Jeżeli pozostanie wszystko tak, jak jest obecnie, to nie ma znaczenia, czy jest to niedziela niehandlowa, czy handlowa. O wszystkim decydują przyzwyczajenia klientów. Jak pan zrobi zakupy w sobotę, to najlepiej, żeby były dostarczone tego samego dnia. Chyba że zrobi je pan o 20:00, to dobrze, żeby były następnego dnia rano. Sprzedaż fizyczna i tak będzie w sobotę, bo sprzedażą jest moment, w którym pan za to zapłaci.

Nie. Taką lukę widzą ci, którzy robią quasiplacówki pocztowe otwarte niby w niedzielę, żeby w praktyce móc otworzyć sklep. To jest szukanie luki. Ja nie mówię o szukaniu jej, tylko o budowaniu nowego rynku. Tak byłoby, gdybym powiedział, że przez sześć dni w tygodniu liczba zleceń na zakupy jest tak olbrzymia, że nie jesteśmy w stanie obsłużyć ich metodą tradycyjną i stawiamy lodówkomaty. Nie, tu mówimy o budowaniu rynku od zera tak naprawdę.

Dlatego to jest program pilotażowych maszyn, który obejmuje na razie 50 automatów. Dlatego też na razie rozmawiamy o tym z retailerami, ponieważ oni też to widzą jako szansę, ale nikt z nich nie postrzega tego w ten sposób, że to szansa do tego, żeby móc funkcjonować w niedzielę. Są prostsze sposoby – wystarczy pójść do Poczty Polskiej, podpisać umowę agencyjną i ma się już sklep otwarty w niedzielę.

No właśnie. Siłą rzeczy ta cała ustawa zaczyna być jedną wielką fikcją.

Moglibyśmy. Jesteśmy operatorem pocztowym nadal, ale skutecznie wszystkim odmawiamy.

To byłaby pomoc w obchodzeniu prawa, a my nie chcemy brać w tym udziału.

Naprawdę! Odesłaliśmy dwie sieci handlowe z niczym.

Nie wiem, czy ma parasol ochronny, nie naszą rolą jest to oceniać. Po prostu patrzymy na sytuację przez pryzmat faktów. My robimy swoje, skupiamy się na rozwoju tego, w czym jesteśmy najlepsi. Zupełnie nie interesuje mnie, jakie strategie biznesowe ma nasza konkurencja.

W każdym wsparciu i sprawstwie w obchodzeniu prawa jest zagrożenie, co nie każdy widzi. Ja się osobiście dziwię zarządowi Poczty Polskiej, że wspiera fikcję.

Państwowa Inspekcja Pracy wizytowała placówki na literkę "Ż". Choć próbowała wszczynać postępowania, to później w sądach przegrywała. Czyli nie ma ryzyka.

Nie mi oceniać działania Państwowej Inspekcji Pracy. My się zajmujemy naszym własnym biznesem. Rośniemy w takim tempie, że jak ja bym się musiał schylać po takie okruchy, to to byłby dla mnie sygnał ostrzegawczy. Robimy swoje. Robimy to dobrze, a chcemy robić jeszcze lepiej. Wszystkie pieniądze, zasoby, praca ludzi są ukierunkowane właśnie na ten cel. Dla przykładu: nasza aplikacja mobilna jest pierwszą aplikacją w Polsce, zaraz po Messengerze, Facebooku, Google Maps, najczęściej pobieraną w AppStorze.

Pan to tak lubi rozmieniać wszystko na drobne.

Proszę pokazać mi w takim razie inną apkę, która w jakimś tam sezonie osiąga tak spektakularny sukces.

Ja mogę sprawdzić historyczne wyniki. To z tego mamy przyjemność, bo pomagamy naszym klientom zaliczać ponadprzeciętne doświadczenia. Więc co by mi przyszło z zabawy w agencje pocztowe? To tak jakby pan miał dzisiaj w ramach serwisu money.pl odpalić ogłoszenia drobne, towarzyskie.

Dlaczego?

Nie, to nie tak. Po prostu uważam, że to jest kwestia priorytetów.

Dzisiaj do Krakowa, o 12 pierwsze spotkania…

Oczywiście.

Powiem tak, jestem użytkownikiem aplikacji FlightRadar, sprawdziłem, które loty mają najmniejsze historycznie opóźnienia.

Tak, podszedłem naukowo. 14:30 nie, 19:45 też nie, ale 10:40 całkiem dobrze lata.

A dlaczego?

Pan ma tę wojenkę ciągle na ustach. To nie jest kwestia "atakowania". Mogę bardzo dużo dobrego powiedzieć o LOT-cie. Bardzo dużo. Wyszli z polskiego podwórka, otworzyli bardzo wiele połączeń…

Chwila, jeszcze nie skończyłem. Siatka połączeń jest imponująca i to w miejsca, w które z Polski inaczej byłoby naprawdę trudno się dostać. To wszystko jest super. Jednak to mi przypomina InPost i Integer sprzed sześciu lat. Mam super produkt, super pomysł, idę w 18 krajów, tylko nie mam zasobów, żeby te 18 krajów utrzymać, rozwijać i ładować tam pieniądze.

To jest dokładnie to, co mówię. To jestem ja sześć lat temu. Czy to źle, że mam autorefleksję? Byłem zbytnim optymistą, wchodząc do Malezji z 30 maszynami. Po prostu. Takich rzeczy się nie robi. To jest raczej moja troska o naszego narodowego przewoźnika, by nie popełniał pewnych błędów. Żeby miał flotę 30 maszyn gotowych do lotów w te wszystkie egzotyczne miejsca od Gruzji, przez Kazachstan, skończywszy na San Francisco.

Z Warszawy brakuje tylko połączenia do Radomia. Ja się cieszę, że mogę z Warszawy polecieć do San Francisco, a nie przez Monachium czy Frankfurt. To nie jest złe. Ale jeśli ten samolot będzie notorycznie opóźniony, albo będzie odwoływany…

Nie. Dajmy spokój temu pomysłowi, bo to się w ogóle nie kalkuluje.

Po prostu się nie kalkuluje. Sprawdziłem to i wyszło, że to jest nieopłacalne.

Na razie mam misję, którą realizuję dla siebie i swoich akcjonariuszy. Polega ona na wzmacnianiu obecności InPostu jako numeru jeden w Polsce i zaznaczeniu jak największej swojej obecności na rynkach zagranicznych. Tak długo, jak będę tę misję realizował i wszyscy będą z niej zadowoleni, nie myślę o innych biznesach.

A to pytanie do Adventu, nie do mnie.

Po jakich "tylu latach"? Minęły trzy lata…

Gdzie tam. Fundusz inwestycyjny najczęściej wychodzi po 5-7 latach. Najczęściej.

Ja się na nic nie umawiałem. Umówiłem się na to, że jako współakcjonariusz i szef tej spółki będę rozwijał ją tak długo, jak się tylko da.

Nie mam zielonego pojęcia, jakie są plany Adventu. Proszę mnie nie pytać o coś, czego nie wiem.

Pomysłów jest tyle, że naprawdę miałbym co robić, nawet gdybym od jutra przestał być prezesem tej spółki.

Przeczytaj pierwszą część rozmowy z Rafałem Brzoską tutaj.